消費者の「買わない理由」に耳を傾けてCVRが1.25％→2.17％へ向上!その理由とは ?

消費者に対し「買わない理由」について調査

それではここからが本題です。

今回、転換率を上げるために実施した施策は、「消費者にアンケートを行い、買わない理由に耳を傾ける」ということです。

ここで言う消費者は、既に商品を買った事がある既存会員ではなく、まだ商品を買ったことがなく、今後その商品を買う可能性がある方を対象にしました。まだ商品を買ったことがない方に調査するのがポイントです。

調査結果の前に、なぜこの施策を実施したのかという背景を説明します。Google Analyticsで数値分析を行った結果、カゴ落ち率がECサイトの平均数値よりも5%以上高い数値分析でした。

すなわち、商品に興味を持って購入しようと思ってカートに入れたけど、買わなかった (買えなかった) 方が多いということです。

カゴ落ち問題はECサイトを運営している上では、発生してしまう問題ではありますが、その数値が平均よりも高いということは、購入の機会損失をしている割合が多いということが言えます。

この結果から私たちはサイトに何か問題があるということを考え、調査することにしました。

調査の結果、見落としていた購入導線の穴に気づき改善

調査の結果、下記のことが判明しました。

1. カートに商品を入れてから、購入情報を入力するページに迷わずたどり着く割合が72%
2. 送料が無料になる価格の認識率が79%

項目	人数	割合
①商品をカートに入れられた人数	79人/80人	98%
②カートページで商品を確認できた人数	77人/79人	97%
・迷うことなく出来た人数	57人/79人	72%
・迷いながら出来た人数	20人/79人	25%

この数値を見て、衝撃を受けました。

冒頭でも記載したとおり、この店舗は月商500万円です。今までも様々な改善を行ってきましたし、定期的に購入してくださるファンの方もいます。その店舗でスムーズに購入できなかった方が28%もいるなんて…。

調査結果が判明した後、すぐに以下内容の改善に取り組みました。

1. 商品をカートに入れてから、購入までの導線を再整備
2. 送料をはじめとしたユーザー向けのサービスに関わる表示方法の見直し
3. 消費者から見て、足りない、わからないと指摘された箇所の見直し

※アンケート内容や改善策の詳細を知りたい方は、以下フォームよりお気軽にお問い合わせください

広告費を増額せず、転換率を1.25％→2.17％の向上に成功

消費者の買わない理由に耳を傾け改善したことにより、平均よりも5%以上高かったカゴ落ち率は最大で8%程度下がり、転換率も改善前の月と後の月で1.25%から2.17%に向上しました。転換率が向上したのでもちろん売上も増加しました。

ちなみに、広告費は改善の前と後では増やしていません。元々アクセス数は十分にありましたので、広告費を増やして集客する必要はなく、今来店してくれている方の購入率を上げることに注力しました。

こうして売上を作る土台が出来たことで、改善後に実施した施策でも転換率が下がることなく、順調に売上増加し続け、最初の改善を実施してから約6ヶ月で月商が500万から700万まで成長しました。

この店舗の様に、売上を作るためのアクセス数は十分にあるにも関わらず、転換率が低く悩んでいらっしゃるEC事業者様は多いと思います。

広告費を増額する前にサイトのUI/UXを調査することをおすすめします。