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ペルソナマーケティングの意味を解説!ECサイトで活用する目的と導入方法を紹介

「ECサイト運営においてペルソナマーケティングは有効なのか?」
「集客が上手くいかなくて売上がなかなか良くならない」
「ペルソナマーケティングを活用する方法を教えてほしい」

ECサイトの運営にあたって、上記のような悩みを抱えていないでしょうか。ECサイト運営に役立つ「ペルソナマーケティング」という単語を聞いたことがあっても、意味や具体的な活用方法を理解していない方は多いです。

本記事では、ペルソナマーケティングの意味や目的を解説しています。ペルソナマーケティングを活用して効果的なマーケティング戦略を立案したい方は、ぜひ参考にしてください。

ペルソナマーケティングとは?ターゲットとの違いも解説

ペルソナと似た意味の言葉にターゲットがありますが、マーケティング戦略の立案においてそれぞれが果たしている役割は違います。この違いを理解していない状態でECサイトを運営している方が多いため、ここではペルソナマーケティングの概要を説明した後、ペルソナとターゲットの違いについて解説します。

1. ペルソナマーケティングの意味

ペルソナマーケティングとは、具体的な顧客像を設定してその人に向けた販売戦略を立てることです。ペルソナとは商品を購入する可能性があるただ1人の顧客像を指し、設定することによって求められている機能や効率的なPR方法が明確になります。ペルソナ設定に必要な項目の一例は、以下のとおりです。

  • 性別
  • 年齢
  • 職業
  • 家族構成
  • 趣味
  • ライフスタイル

情報量が増えることによってペルソナの解像度が高まり、より売上アップに向けた戦略が立てやすくなります。

2. ペルソナとターゲットの違い

ターゲットとは、性別や年齢といった属性によって顧客をグループ分けする考え方です。ターゲットが幅広い顧客群を意味するのに対し、ペルソナは1人の具体的な顧客像を指します。ターゲットとペルソナの例を以下の表にまとめているので、それぞれ確認してみましょう。

ターゲット30代の女性・定年間近の男性・上京してきた大学生
ペルソナ年収400万円の20代女性会社員。現在付き合っている彼氏と同棲を考えており、新生活に向けて役立つ情報やおしゃれな家具をSNSで探している。

ターゲットは対象が幅広いため、該当する人がたくさんいます。ターゲットに情報を追加して、より深く絞り込んだものがペルソナです。

ECサイト運営でペルソナマーケティングを活用する3つの目的

ECサイト運営に役立つペルソナマーケティングですが、ただペルソナを設定するだけではあまり意味がありません。この章で解説する目的を理解して、ペルソナマーケティングを効果的に活用しましょう。

1. 顧客の視点を持つことで施策の精度を上げられる

ペルソナを設定して顧客側の視点に立つことでユーザーの思考を理解できるため、商品の打ち出し方やキャンペーン開催といった施策の精度を高められます。

例えば大きいサイズのリュックをECサイトで販売している場合、ペルソナによって大きさをアピールする方法が変わります。「仕事用のトートバッグを使うと片手が使えなくなることを不便に感じている30代サラリーマン」にとっては、パソコンが入る大きいサイズかつ両手を自由に使えることが魅力的です。

そのため、商品説明にこれらのアピールポイントを記載しておくことで、顧客は使用時の様子をイメージしやすくなり購入確率を高められます。

2. 利用頻度の高いメディア運用に注力することで効率的にPRできる

ペルソナを設定することによって、顧客が情報を集める際に利用機会が多いメディアを把握できるため、運用に注力することができ効率的に商品をPRできます。例えば「Instagramでインテリアの情報を集める」というペルソナを設定した場合、ブログやYouTubeを運用する優先順位を下げられます。

利用する顧客が多いメディアに絞って社内のリソースを活用できるため、コストを削減しながら効率的に商品をアピール可能です。

3. 社内での認識を統一できる

社員や部署によってイメージする顧客像に違いがあると、スムーズに業務が進みません。それぞれのゴールにズレが生じており、商品開発や企画立案を行う際の認識のすり合わせに時間がかかるからです。

ペルソナを設定することで顧客に関する認識を社内で統一できるため、戦略の立案に必要な前提条件が揃います。その結果、新商品開発やキャンペーン開催などの詳細を決定する際に、コミュニケーションを円滑に行えて効率的に施策を進められます。

ペルソナマーケティングが古いと言われる理由

ECサイトの売上アップに貢献するペルソナマーケティングですが、古いという否定的な意見もあります。ここでは、ペルソナマーケティングが古いと言われる理由について説明します。

1. AI(人工知能)が発達してきたから

AI(人工知能)の発達によって、顧客に合った広告やコンテンツを表示する精度が高まっています。AIが判断して商品に興味を持つ可能性がある人に情報を表示するため、ペルソナは不要だと主張する意見があります。

しかし、AIはデータや既存の情報に基づいて学習した内容を活かしてタスクを実行しており、新しいアイデアやコンセプトを考える仕事が苦手です。そのため、商品開発や販促キャンペーン考案といった販売戦略の初期段階では、ペルソナマーケティングが欠かせません。

2. 顧客が商品と触れる機会が広がったから

デジタルコンテンツの発展にともない、顧客が商品と触れ合う機会が大幅に増えています。さまざまな商品を見ることで消費者の興味や行動は変化しやすくなっており、ペルソナでは移り変わる顧客のニーズを捉えきれないという批判があります。

ただし購入者のニーズを把握するという点で、ペルソナマーケティングの重要性は変わりません。追加要素として「どのような場面で商品を購入したくなるか」にも焦点を当てておくと、移り変わりの激しい顧客ニーズに対応可能です。

ECサイトでペルソナマーケティングを実践する5つの手順

ECサイトの売上増加や集客の効率化に役立つペルソナマーケティングですが、正しい方法で行わないと効果を実感できない恐れがあります。ここではECサイト運営でペルソナマーケティングを上手に活用できるように、5つの手順に分けて詳しく解説します。

1. 自社商品を分析する

ペルソナを設定する前に自社商品の強みや弱みを分析して、市場内でのポジションを理解しましょう。他社商品との違いを把握することによって、自社商品のアピールポイントが明確になるからです。

強みが顧客に刺さらなくて販売状況が良くない商品でも、入念に分析してアピールする切り口を変えることによって大ヒット商品になる可能性を秘めています。商品の価値を把握して、顧客が魅力に感じる強みを明らかにしましょう。

2. 顧客のデータを集める

集めた顧客データからメインターゲットを設定し、その中でもどのような属性の人が多いのかを把握しましょう。顧客データを集める方法は、以下のとおりです。

  • ECサイトのアクセス解析機能
  • 購入者を対象としたアンケート
  • SNSフォロワーへのアンケート
  • 見込み顧客へのインタビュー

アンケートやインタビューの回答率を上げるには、回答者へのポイント付与やクーポン配布が効果的です。リアルなペルソナを設定するためには多くのデータが必要になるため、さまざまな手段で情報を収集してください。

3. ペルソナを設定する

顧客に関するデータが十分に集まったら、ペルソナを設定しましょう。「どんなツールで情報を集めているか」「どんなことに困っているか」「どんな機能があったら便利か」など、顧客が考えていることを明らかにします。

「この人だったら買ってくれそう」と自社にとって理想の顧客像を思い描く方がいますが、実際の購入者とはズレているケースは多いです。ここでは、スマートフォンのカメラ機能を強化するクリップ式のカメラレンズを例に考えます。

広角やマクロ、魚眼などの特殊な撮影が可能になるため、スマートフォンで高品質な写真を撮りたいと考える若い世代をペルソナとしてイメージしていたにもかかわらず、実際は旅行好きの中高年層の方が購入しているケースがあります。

取るべき広告戦略が変わってしまうため、このようなズレを防ぐために集めたデータの分析を行って、客観的な視点からペルソナを設定してください。

4. メンバー間で共通認識を持つ

ペルソナの設定が終わったら全体に共有し、メンバー間で共通認識を持っておきましょう。先述のとおり、共通認識を持っておくことで円滑なコミュニケーションを実現可能です。

また共有時には、データとペルソナにズレがないかも合わせて確認してもらいましょう。複数人の視点からペルソナをチェックすることで、よりリアルな顧客像に近づけられます。

5. 定期的に見直す

設定時は顧客像を捉えていた場合でも、時間経過とともにズレが生じる可能性があるため、ペルソナは定期的に見直してください。移り変わりの激しい現代では、実際の顧客とペルソナとの解離が大きくなってペルソナマーケティングが機能しにくくなります。

設定後もデータ収集は継続して行い、定期的にペルソナを見直せる状況を整えておきましょう。

ペルソナマーケティングを活用してECサイトの売上アップを目指すならFORCE-R

ECサイト運営に役立つペルソナマーケティングですが、ただペルソナを設定しただけではあまり効果を発揮しません。ペルソナマーケティングの目的を理解し、正しい手順で行う必要があります。

「ペルソナマーケティングの活用方法がわからない」「意味のあるペルソナを作成できていない気がする」とお悩みの方は、ぜひFORCE-Rへご相談ください。マーケティングに詳しいコンサルタントが、ペルソナの設定から見直しまでをトータルでサポートいたします。

FORCE-R お問い合わせはこちら >>

まとめ|ペルソナマーケティングの意味と正しい方法を理解してECサイトを運営しよう

1人の具体的な顧客像を作り上げるペルソナマーケティングによって、施策の精度を高められたり運用メディアを絞って効率的に商品をPRできたりします。そのため、ECサイト運営ではペルソナマーケティングが非常に重要です。

しかし目的や手順を理解していない状態で、形式的にペルソナを設定してもあまり意味はありません。そこでマーケティング手法を効果的に活用できるように、FORCE-RではペルソナマーケティングをECサイト運営に取り入れる方法をアドバイスしています。ペルソナ設定に迷っている方は、まずはお気軽にFORCE-Rへお問い合わせください。

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執行役員 WEBコンサルティング事業部 ECグループ:本多 一成

EC事業会社にて、Amazon/楽天/Yahoo!ショッピングの運営、物流・CSなどに携わる。 その経験をもとに、各モールのコンサルタントとしてFORCE-Rに従事。 楽天市場が得意。担当案件では前年比200%の売上達成した実績も。

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