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楽天クーポンの発行方法や効果的な活用は?RaCoupon徹底解説

  • 楽天で発行できるクーポンにはどのような種類がある?
  • 楽天のRMSでクーポンを発行する手順・方法は?
  • クーポンによる売上を最大化するにはどうすればよい?

上記のようにお悩みではないでしょうか。

楽天でCVR(転換率)向上やリピート促進を図りたいとき、クーポンによる値引き施策は大きな効果を発揮します。しかし当然ながら”値引き=売上低下=利益率悪化”であり、クーポンの使いどころには注意が必要です。

本記事では、楽天で発行・活用できるクーポンの種類やその発行方法、売上効果を高めるコツ、発行する際の注意点などを解説します。「クーポンを活用して売上にブーストをかけたい」と考えている店舗運営者の方は、ぜひ参考にしてください

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楽天で発行できる3種類のクーポン

楽天で発行できるクーポンは次の3種類です。

  配布面 期待できる効果
配布型クーポン ・メルマガ/LINE公式アカウント
・SNS
・キャンペーンページ
・商品ページ など
・CVR向上
・リピート促進
サンキュークーポン ・サンクスページ
・サンクスメール
・リピート促進
クーポンアドバンス広告 ・楽天市場トップページ
・イベントページ など
・CVR向上
・新規集客

クーポンの種類によって期待できる効果が異なり、闇雲にクーポンを発行しても売上を最大化できません。自店舗の状況にあったものを選べるように、まずはクーポンごとの特徴を把握しましょう。

1. 配布型クーポン

配布型クーポンは、メルマガやSNS・商品ページ内などの面で配布するクーポンです。キャンペーンページでクーポンの特別性を演出することもできます。

メルマガやSNSで配布する際はリピート促進や休眠顧客の掘り起こしに、キャンペーンページや商品ページなどで配布する際はCVR向上に効果的です

値引き率(金額)だけではなく、利用期間や利用人数、対象商品などを設定可能。楽天店舗の状況に応じて柔軟に運用できるクーポンです。

2. サンキュークーポン

サンキュークーポンは、購入してくれたユーザーに対してお礼として発行・付与するクーポンです

あくまで購入後のお礼であるため、初回購入時の決済ではサンキュークーポンを利用できません。「次回以降のお買い物で○円引き」のように2回目以降の購入に限定して利用可能とすることで、リピート促進を狙えます

リピーターを増やすにはF2転換率を高めることが重要です。リピーター増加に苦心している場合はサンキュークーポンを積極的に取り入れるとよいでしょう。逆に、新規顧客の獲得には適していません。

※F2転換率とは
…新規顧客のうち2回目の購入に至った顧客の割合。たとえば新規顧客100人のうち15人が2回目の購入に至った場合、F2転換率は15%。

3. クーポンアドバンス広告

クーポンアドバンス広告は、購入見込みの高いユーザーに対して楽天市場内でクーポンを表示できる広告メニューです

配布型クーポンやサンキュークーポンと比較して、新規顧客の獲得に大きな効果を発揮する点が特徴と言えます。また購入見込みの高いユーザーにクーポンを付与する形でアプローチするため、CVRも高いです

ただし名前のとおりクーポンアドバンス広告はクーポンよりも広告の側面が強い施策であるため、本記事では詳細に触れません。クーポンアドバンス広告については下記の記事をご覧ください。

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自動発行・楽天負担のクーポンもある

楽天では原則として出店している全店舗を対象に、運営から自動で発行される「サービスクーポン」が存在します

通常、割引原資は店舗負担です。一方でサービスクーポンでは発行主体が楽天運営であるため、割引原資を楽天運営側が負担してくれます。ただし購入時に売上から天引きされ、後で割引分が楽天から入金される仕組みであることを覚えておきましょう。

サービスクーポンの発行・運用に関して店舗側での特別な対応は不要なため、本記事では詳細に触れません。キャッシュフローを見て戸惑わないように、サービスクーポンがあることを把握しておけば十分です。

楽天クーポンの発行方法【種類別】

配布型クーポンとサンキュークーポンの具体的な発行方法を、RMSのキャプチャを用いながら解説します。

1. 配布型クーポンの4ステップの発行手順

1. RMSで「店舗設定」>「7 クーポン設定」と進む

引用:Rakuten RMS

2. 「1 クーポン情報設定」のなかの「クーポン(配布型)」を選ぶ

引用:Rakuten RMS

3. 「クーポン(配布型)を新規登録する」のボタンをクリックする

引用:Rakuten RMS

4. 設定項目を入力・記載して「登録する」のボタンをクリックする

引用:Rakuten RMS

2. サンキュークーポンの4ステップの発行手順

1. RMSで「店舗設定」>「7 クーポン設定」と進む

引用:Rakuten RMS

2. 「1 クーポン情報設定」のなかの「サンキュークーポン(自動付与型)」を選ぶ

引用:Rakuten RMS

3. 「サンキュークーポンを新規登録する」のボタンをクリックする

引用:Rakuten RMS

4. 設定項目を入力して「登録する」のボタンをクリックする

サンキュークーポンの設定項目は、配布型クーポンとおおむね同じです。サンキュークーポンでは下記の3項目が増えています。

楽天クーポンで売上を最大化する5つのポイント

楽天でクーポンによる売上を最大化するために、意識したいポイントは次の5つです。

  • 「サンキュークーポン効果見積もり」を活用する
  • 発行の目的に合わせて利用条件や公開範囲を変更する
  • わかりやすいクーポン名を設定する
  • 発行後に効果測定・仮説検証を繰り返す
  • 「らくらくーぽん」でクーポンを自動発行する

どれかひとつだけではなく、5つともを並行することがクーポン売上の最大化につながります。下記でそれぞれ解説するので、実践していないものがあれば取り入れてください。

1. 「サンキュークーポン効果見積もり」を活用する

楽天クーポンの売上を最大化するコツの1つ目は、サンキュークーポン効果見積もりを利用することです。

サンキュークーポン効果見積もりとは、RMSに備えられている機能のひとつ。目安とする利益率とクーポン利用金額条件(○円以上のお買い物で有効)を入力すると、参考の割引率/割引額や推計利用率を示してくれます

引用:Rakuten RMS

クーポンを発行する際は、割引率/割引額が効果を大きく左右します。割引率が低すぎると期待したほど売上の後押しとなりません。逆に高すぎても、利益率が極端に悪化するためマイナスです。

サンキュークーポン効果見積もりでは、割引率/割引額のパターンを3つに分けて表示してくれます。提示された数字を自社の方針に照らして選択することで、最適な条件でのクーポン設定・発行が可能です

2. 発行の目的に合わせて利用条件や公開範囲を変更する

売上最大化の2つ目のポイントは、楽天クーポン発行の目的に合わせて利用条件や公開範囲を変更することです。

割引率と同じく、利用条件や公開範囲もクーポン戦略の一部であり売上に大きく影響します。下記のように、クーポン発行の目的に合わせて調整しましょう

楽天クーポン発行の目的 利用条件・公開範囲の設定
とにかくCVRを高めたい 条件や範囲を絞らず、できるだけ多くのユーザーがクーポンを利用できるようにする。
客単価を高めたい 平均購入単価よりも高い金額をクーポンの利用条件に設定して、客単価を引き上げられるようにする。
リピーター率の改善に使いたい クーポンを非公開に設定して、メルマガやLINE公式アカウントなどで既存ユーザーだけに配布する。

適した公開範囲が不明な場合、クーポン発行の目的があやふやになってしまっている可能性もあります。焦って範囲を設定せず、落ち着いて目的を見直してみましょう。

3. わかりやすいクーポン名を設定する

わかりやすいクーポン名をつけることも売上効果を高めるうえで重要です。

どのような条件でどれだけお得になるのか、クーポン名に明記しましょう。ユーザーから見て、自分がクーポンを使えるかわからない状態であればなかなか利用されません。「全商品対象」「○円以上で×円引き」など、わかりやすく記載することがポイントです

また商品名に【○円OFFクーポン発行中】と記載すれば、検索ユーザーへ効果的にアプローチできます。

4. 発行後に効果測定・仮説検証を繰り返す

楽天のクーポン売上を最大化するポイントの4つ目は、発行後の効果測定や仮説検証を繰り返すことです。

クーポンを発行することで売上への後押しが期待できますが、必ずよい方向に働くとは限りません。たとえば下記のような状況が想定されます。

クーポン発行の目的・客単価を高めること
クーポンの内容・平均購入単価よりも高い金額を利用条件に設定
・公開範囲は全員
クーポンの結果・平均購入単価:上昇
・購入顧客数:減少
・売上:減少

厳密には、客単価を高めることで売上を伸ばすことがクーポン発行の目的だったはずです。客単価アップに成功していても、結果的に売上が減少していれば失敗となってしまいます。

楽天クーポンは発行して終わりにせず、必ず効果測定・仮説検証を行いましょう。自社の店舗・商品の売上アップに効果的な割引率/割引額や利用条件を探ることが必要です。

5. 「らくらくーぽん」でクーポンを自動発行する

引用:らくらくーぽん

楽天クーポンの売上最大化にはらくらくーぽんも役に立ちます。

らくらくーぽんとは、月額1万円〜でレビュークーポンの発行を自動化できるRMSサービスです。フォローメールの送信・レビュー投稿者と注文者の照合を手作業で行うには、大きな工数がかかります。規模が大きくなれば手動での対応は現実的に不可能でしょう。

らくらくーぽんを使ってクーポン発行を自動化することで、自然とクーポン経由の売上やリピート率を高められます。

ただし固定費が発生する点はネックです。規模が小さい店舗は慎重に費用対効果を検討してください。RMSサービススクエアから簡単に導入できるため、初めは手動で捌く・規模が拡大してかららくらくーぽんを導入する流れでも大丈夫です。

楽天クーポンを発行する際の3つの注意点

楽天クーポンを発行する際の注意点は次の3つです。

  • 設定ミスは大きな損失につながり得る
  • 発行したクーポンは利用可能期間中に変更できない
  • 同じ条件・割引額のクーポンを連続で発行しない

それぞれ解説します。

1. 設定ミスは大きな損失につながり得る

楽天クーポンを発行する際の注意点の1つ目は、設定ミスが大きな損失につながり得ることです。

たとえば販売価格5,000円・利益率20%(利益1,000円)の商品に、200円引きのクーポンを設定するとします。入力ミスで桁を一つ間違えて2,000円引きに設定してしまうと、クーポン経由で商品が売れるたびに1,000円の赤字です

ヒューマンエラーによるクーポンの設定ミスが大きな損失につながる可能性があります。ダブルチェックなどで設定ミスを防ぐ体制を用意しましょう。

2. 発行したクーポンは利用可能期間中に変更できない

発行済みの楽天クーポンは、利用期間中に設定を変更できない点も注意が必要です。

配布型クーポンの場合は利用可能期間が始まる60分前まで、サンキュークーポンは2日前の0時までしか変更できません。クーポンの利用期間が始まると変更できなくなってしまうため注意しましょう。

直前になって焦って設定を変更しなくていいように、サンキュークーポン効果見積もりや過去の運用実績を見直して条件や割引金額を精査してください。

3. 同じ条件・割引額のクーポンを連続で発行しない

楽天クーポンの3つ目の注意点は、同じ条件・割引額のクーポンを連続で発行しないことです。

同じクーポンを連続で発行すると有利誤認と判断されて景品表示法違反となる可能性があります

  1. (1)実際のものよりも取引の相手方に著しく有利であると一般消費者に誤認されるもの
  2. (2)競争事業者に係るものよりも取引の相手方に著しく有利であると一般消費者に誤認されるもの

であって、不当に顧客を誘引し、一般消費者による自主的かつ合理的な選択を阻害するおそれがあると認められる表示を禁止しています(有利誤認表示の禁止)

引用:消費者庁

期間もしくは利用可能数が限定されたクーポンを見ると、消費者は「クーポンがなくなる前に買ったほうがお得」と感じます。しかし実際には同じクーポンが連続で発行されていた場合「不当に顧客を誘引」していると判断される可能性があるのです。

同じ条件・割引額のクーポンを連続して発行すると、RMSでアラートが表示されます。アラート=景表法違反ではありませんが、判断の目安に活用して有利誤認にならないように注意しましょう。

楽天クーポン施策に関するご相談ならFORCE-R

「楽天クーポンを活用して売上を伸ばしたい」「クーポンの効果的な発行方法がわからない」という方は、FORCE-Rへご相談ください

弊社は、楽天領域での豊富な店舗運営・売上アップ支援実績を持つECコンサルティング企業です。クーポン発行による新規・既存顧客の購入促進はじめとした、売上アップ施策の知見・ノウハウを持つコンサルタントが、お客様の専属として伴走いたします

まずはお気軽にお問い合わせください。お客様の目的や状況にあわせて、最適なご提案をいたします。

まとめ|クーポンを活用して楽天店舗の売上を伸ばそう

本記事では楽天市場におけるクーポンの概要や発行方法、活用のコツなどを解説しました。

楽天クーポン(RaCoupon)は、既存顧客のリピートを促したり新規顧客のCVRを高めたりするために有効な施策です。RMSから簡単に発行できるため、売上が伸び悩んでいる・リピート率を高めて売上を安定させたい場合は積極的に活用しましょう。

ただしサービスクーポンを除き割引原資は店舗の負担です。利益率を考慮したうえで、綿密に設計しなくてはなりません

「クーポン発行の最適なタイミングがわからない」「クーポンを発行しているが売上への影響が小さい」とお悩みの方は、ぜひFORCE-Rへお問い合わせください。経験豊富なコンサルタントが、お客様の売上最大化をサポートいたします。

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執行役員 WEBコンサルティング事業部 ECグループ:本多 一成

EC事業会社にて、Amazon/楽天/Yahoo!ショッピングの運営、物流・CSなどに携わる。 その経験をもとに、各モールのコンサルタントとしてFORCE-Rに従事。 楽天市場が得意。担当案件では前年比200%の売上達成した実績も。

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