「掛け率や上代・下代といった業界特有の用語を理解できずに困っている」
「自社の掛け率が相場と比較して高いのか確認したい」
「年々高騰している掛け率を下げる方法があれば知りたい」

上記のような疑問やお悩みを抱えていないでしょうか。掛け率は利益や商品の販売価格に関連する数字であるため、きちんと仕組みを理解していなければなりません。一方でEC事業においては、掛け率以外にも似た意味の専門用語が多く登場するため、頭の中で混乱してしまう方もいるのではないでしょうか。

そこで本記事では、掛け率の仕組みや計算を行う方法だけでなく、上代・下代といった関連する専門用語についても詳しく解説します。商品の仕入れに携わっており、自社の利益を見越して販売価格を設定できるようになりたい方は、ぜひ参考にしてください。

掛け率とは？関連用語の意味や違いを解説

商品の仕入れ業務を行っていると、日常生活では聞き慣れないEC事業ならではの専門用語が飛び交います。まずは商品の仕入れや、利益を計算する際に使われるEC業界の専門用語を解説します。

1. 掛け率とは

掛け率とは「商品の価格に対する原価の割合」を指します。消費者に商品を販売する際の価格から、メーカーや卸売業者に支払った金額の比率を計算します。仮に700円で仕入れた商品を1,000円で販売した場合は「掛け率70%」または「7掛け」と言われることが一般的です。

掛け率は商品の価格を決めるケースや、仕入れの価格交渉のタイミングで使用します。商品の仕入れを行う立場で考えると、掛け率を下げられれば利益の割合が増えます。

2. 利益率との違い

利益率とは「売上に対する利益の割合」を指します。設定した販売価格で商品が売れた場合に、どの程度利益が残るのかが分かります。

掛け率と利益率はEC事業を展開しているのであれば、商品を販売する際にどれほどの利益につながるかという点で重要な数字です。掛け率は「仕入れや価格交渉時」に使用され、利益率は「商品の販売後」に計算されます。

また掛け率は「掛け」や「%」で表されますが、利益率は「%」のみでしか表示しない点も2つの用語における違いです。

3. 値入率との違い

値入率とは「販売価格における値入高の割合」を指します。値入高は消費者に販売する値段を自社で決める際に、原価にプラスする利益高のことです。掛け率は「商品の仕入れ時」に算出する数字ですが、値入率は自社の利益がいくらになるかを踏まえて「販売価格を決める際」に計算されます。

また値入率と利益率は、業務を行う際に混在しやすい用語です。値入率は在庫のロスがない前提で、商品を消費者へ売る前に計算をします。一方で利益率は、実際に商品を販売し終えたあとに計算する数字です。そのため値入率と利益率は、販売前の予測と販売後の集計というかたちでそれぞれ使い分けられます。

4. 粗利率との違い

粗利率とは「売上に対する粗利の割合」を指します。掛け率も粗利率も、EC事業で使用される機会が多いと同時に混在しやすい用語です。掛け率は「商品の仕入れを行う際」に計算し、粗利率は「販売後の棚卸作業時」に算出します。

EC事業にまつわる用語については関連記事の「ECサイトに導入するべき7つのKPI！設定方法やKGIとの違いも紹介」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

掛け率を計算する方法

掛け率を計算する際の数式は、以下のとおりです。

卸値 ÷ 販売価格 × 100

仮に卸値700円の商品を1,000円で販売する場合は「700 ÷ 1,000 × 100 = 70」となり、このケースの掛け率は70%と計算できます。

また掛け率を計算する際は、Excelや専用のソフトを使用するのが便利です。とくにExcelであれば数式をシート内に反映させることで、商品ごとに卸値や販売価格が違う場合でもまとめて集計できます。

人の手で掛け率計算を行うとミスが起きやすく、集計に時間もかかります。作業時間を短縮させるためにも、掛け率の計算を行う際はExcelや専用のソフトを利用しましょう。

掛け率の計算に使われる上代と下代について解説

実際に業務を行うEC事業の現場では、掛け率に関連して「上代」「下代」という用語がよく使われます。似たような言葉が多く混乱してしまう方向けに、それぞれの用語における意味を解説します。

上代とは消費者へ販売する際の設定価格

上代とは、メーカーや卸売業者側で設定がされている販売価格のことです。一般の消費者から見た場合、お店で購入できる価格にあたります。

また参考上代とは、メーカーや卸売業者が設定した希望価格を指します。あくまで参考であるため、店側は必ずしも参考上代で販売を行う必要はありません。参考上代で販売したあとに、セール品として価格を下げて売るといった方法も可能です。

他にも似た意味の用語として「メーカー希望小売価格」があります。参考上代と同じ意味であるものの、メーカー希望小売価格は対象がメーカーに絞られます。

下代とは商品を仕入れる時の取引価格

下代とは、小売業者がメーカーや卸売業者から商品を仕入れる際の取引価格のことです。卸値と下代は同じ意味を持つ用語であり、基本的に一般の消費者には公表されません。

上代は小売業者が決められる価格であるのに対して、下代は取引先ごとに金額が変わります。なぜなら、掛け率は取引先ごとに違うケースが多いからです。小売業者の立場からすると下代は低い方が利益は増えるため、メーカーや卸売業者と良好な関係を保ちつつ、徐々に下げられるのが理想と言えます。

掛け率の相場は40～70%

掛け率の相場は明確に公開されていないものの、一般的には40〜70%程度です。主な業界ごとの掛け率相場は、以下のとおりです。

• 飲食：約40%
• アパレル：約50～60%
• 食品：約70%

自社の掛け率が適正であるか判断できない場合は、まず相場と比較しましょう。ただし掛け率は需要や取引先企業との関係性、季節によっても変動します。また訳あり商品の場合は安く仕入れを行えることがあり、そのために通常より掛け率が抑えられているケースもあるため、さまざまな状況を考慮する必要があります。

自社の掛け率が相場より明らかに高いと感じる場合は、利益率改善のために取引先と交渉を行っていきましょう。

掛け率を低く抑える4つの方法

ここではなるべく自社の掛け率を低く抑え、利益を増やすためにできる方法を紹介します。工夫次第で同じ商品を仕入れつつ、掛け率を現状よりも抑えられる可能性があります。

取引先と交渉する

タイミングを見極めた上で、掛け率を抑えるために取引先と交渉しましょう。交渉しやすいのは商品ロットを増やす際や、取引先が販売数を伸ばしたいタイミングです。取引先から多くの商品を仕入れるように配慮した上で、現状より仕入れ単価を抑えられないか交渉を行います。ただし商品の需要やタイミングを見誤ると、過剰在庫になるため注意が必要です。

月中や半期末、年度末は取引先が目標達成に向けて売上を増やしたい時期であるため、通常時と比べて交渉を受けて入れてもらいやすい傾向があります。

メーカーから直接仕入れる

メーカーから直接商品の仕入れを行うことで、自社の掛け率を抑えられる場合があります。なぜなら卸売業者を介さずメーカーから直接仕入れることで、中間コストを削減できるからです。

ただし直接メーカーから仕入れることで、卸売業者との関係性悪化のリスクがあります。利益率が良くない商品だけでなく、他の取引もできなくなってしまうケースがあります。メーカーから直接仕入れができるよう交渉する際は、目先の掛け率だけでなく卸売業者との関係性を考慮しつつ行いましょう。

訳あり商品を仕入れる

訳あり商品の仕入れを行うことで、掛け率を下げられる場合があります。例えばトレンドが過ぎてしまった商品や、メーカーの倉庫に在庫が滞留している商品は、通常の相場より仕入れ値が下がるケースもあり狙い目です。卸売業者も通常の掛け率では商品を卸しにくいため、交渉に応じてもらえる場合があります。

またメーカーや卸売業者が在庫を減らしたい場合だけでなく、注力して販売したい商品も、掛け率を相場より抑えられる可能性があります。販売実績をつくるためにより多くの商品を卸せるのであれば、卸す側にとってもメリットがあるからです。

複数社と相見積もりを行う

複数社から見積もりをもらうことで、既存の卸売業者と取引する場合と比べて掛け率を下げられる可能性があります。目当ての商品を複数社が卸している場合は、各社から見積もりをもらうことで、一番安く仕入れができる企業と取引を行えるからです。

各社の掛け率をまとめて比較できるため、本当に取引したい企業とも交渉がしやすくなります。仮に交渉が成立しない場合は、商品を一番安く仕入れができる企業と取引すれば良いだけなので、自社にとって大きなデメリットはありません。

掛け率の見直しを行うならFORCE-R

自社の掛け率を見直したい場合や、利益に関する数字の分析に課題がある企業はFORCE-Rへご相談ください。

掛け率を気にせず取引先から指定された価格で商品の仕入れを行っていると、自社の利益率はどんどん下がってしまいます。日頃から数字の管理が行えていれば、問題が発生したときに課題を特定しやすくなります。

自社の掛け率が他社の数字と比較した際に、改善点があるか判断できない場合は、ECコンサルタントからの意見を取り入れるのも有効です。FORCE-RのEC事業におけるコンサルティングサービスでは、売上アップにつながる施策はもちろんのこと、掛け率やKPIなど数字の分析や見直しも可能です。

また広告の運用やモール店の運営も対応可能であるため、EC事業やWeb領域における幅広い分野でご相談いただけます。掛け率などの数字に関する疑問はもちろんのこと、EC事業で売上を伸ばすにあたって課題を感じている点があれば一度ご相談ください。

コンサルティングサービスで相談できる内容については関連記事の「ECコンサルの主な5つのサービス内容！依頼前の準備と選定時の確認ポイントも紹介」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

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まとめ｜掛け率の計算方法を理解して販売価格を設定しよう

掛け率とは商品の販売価格に対する原価の割合であり、数字が低いほど自社の売上が増えます。掛け率だけでなく自社の売上に関する数字は正しく理解し、変動があればすぐに気付けるようにすることが大事です。

他社と比較した際の違いや、掛け率を改善する余地があるか自社で判断できない場合は、業界に詳しい第三者の意見を取り入れるのもおすすめです。FORCE-Rであれば売上をアップさせる施策に加えて、掛け率や利益率といった数字の分析にも対応できます。EC事業で利益を伸ばすにあたって自社の体制に課題を感じているようであれば、ぜひ一度FORCE-Rにご相談ください。

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