「自社の知名度が低いので商品やサービスが売れない」
「費用対効果の高いマーケティング手法を知りたい」
「良い口コミを増やすためのアドバイスが欲しい」

このようなお悩みや疑問をお持ちではありませんか。自社商品やサービスへ集客を行う際には、広告を活用するケースが多いです。しかし「広告ではリーチできる層が限られてしまう」「使いすぎると費用対効果が悪化してしまう」など、デメリットも存在します。

そこで本記事では、口コミを活用して情報を拡散する手法である「バイラルマーケティング」について詳しく解説します。実施方法やメリットだけでなく、成功させるポイントも合わせて紹介するため、ぜひ参考にしてください。

バイラルマーケティングとは情報を口コミで拡散させる手法

バイラルマーケティングは「口コミ」や「シェア」を活用することで、不特定多数のユーザーへ自社商品やサービスの情報が自然と広がっていくことを目指す手法です。バイラルは「ウイルス性の」という意味を持ち、人から人へ感染するように伝わっていくイメージを表しています。

実際に利用した顧客の口コミをもとに商品とサービスが広がるため、宣伝色を出さずに認知度を高められる点が特徴です。バイラルマーケティングは、無料で利用できて近年の情報検索の主流となっているSNSとも相性が良いです。

バイラルマーケティングには、以下のような手法があります。

• バズマーケティング：企業が積極的に情報共有や口コミ投稿に関与して拡散する
• インフルエンサーマーケティング：有名人など拡散力のある人に宣伝してもらう
• ステルスマーケティング：自社社員が身分を隠して宣伝を行う

なお、インフルエンサーマーケティングやステルスマーケティングを実施する際には、PR活動であることを隠していると、景品表示法に抵触してしまいます。詳しくは関連記事「ステマ規制の対象となる3つのケース！罰則と違反を防ぐ4つの対策も紹介」を参考にしてください。

またバイラルマーケティングでは、顧客の口コミ投稿を促進することが重要です。口コミ数を増やす方法は関連記事「口コミを書いてもらう方法を6つ紹介！得られる効果や注意点も解説」で詳しく解説しているため、こちらもぜひ参考にしてください。

バイラルマーケティングの3つの手法

バイラルマーケティングでは、3つの手法を活用することで認知度を高めていきます。それぞれ、メリット・デメリットや実施難易度が異なります。各手法の事例を合わせて紹介するため、自社に適した手法を探してください。

1. 1次的バイラルマーケティング

商品やサービスを利用した顧客や自社の発信するコンテンツを見たユーザーが、自発的にSNSへ投稿や周囲の人へ紹介を行うよう促す方法です。自然発生的に情報伝達が発生するため、費用や工数は最小限に抑えられます。

成功させるためには「口コミを書きたい」と思ってもらえるコンテンツを用意することが重要です。文章だけでなく写真や動画を組み合わせることで、印象に残るような仕掛けを作りましょう。

成功事例として、コカ・コーラのネームボトルがあげられます。ペットボトルにさまざまな名前を印字し販売したことで、自分や周囲の人の名前を探してSNSに写真と共に投稿することで、情報拡散が行われました。

口コミに対してインセンティブをつけずとも「自ら発信したい」と感じてもらえる工夫が、1次的バイラルマーケティングです。

2. 2次的バイラルマーケティング

2次的バイラルマーケティングは、情報シェアに対して特典をつけることで、拡散を促す施策です。例えば「シェアしたら抽選で金券やグッズが当たる」「割引クーポンがもらえる」などです。

よく用いられる手法であり、以下のような施策例があります。

• ハッシュタグを用いて投稿することで自社サービスの割引券をプレゼント
• 口コミを投稿でデザートやドリンクが無料
• 友人を紹介することで「紹介した人」「紹介された人」の双方に割引

1次的バイラルマーケティングと比較して費用や手間はかかりますが、特典を「動機づけ」にすることで拡散してもらいやすくなります。

3. 紹介埋め込み

サービス内に初めから広告が埋め込まれている施策を「紹介埋め込み」と呼びます。無料アプリやWebサービスで、多く用いられています。

iPhoneでメールを送る際に、自動で「iPhoneから送信」と表示させることで、受信した側が商品名を見る機会が増え認知度を高めた事例が有名です。他にも無料で画像をダウンロードする際に、アプリやサービス名の透かしが入るような施策もあります。

日頃ユーザーが利用するサービス内に広告を埋め込むことで、使えば使うほど宣伝効果が高まっていきます。

バイラルマーケティングの5つのメリット

バイラルマーケティングを活用すれば、コストを抑えながら、さまざまなユーザーへ情報を届けられます。現在自社で実施している広告施策の課題が、バイラルマーケティングで解決できないかを考えながらお読みください。

1. 費用対効果が高い

Web広告と比較して、費用対効果の高さがバイラルマーケティングの魅力の1つです。Web広告では予算規模に応じて配信が行われるため、クリエイティブの最適化など工夫はできるものの、費用対効果の上限が存在します。

一方バイラルマーケティングでは、顧客起点で情報を拡散してもらえます。そのため、予算を大きく上回る規模で情報を届けることが可能です。拡散を促す施策やコンテンツ作成は必要ですが、予算を大きくかけずに情報を広げられる点がメリットです。

2. 顧客へ自然なアプローチができる

企業が発信する情報は広告・宣伝色を抑えたとしても、顧客にそのまま受け取ってもらうことは難しいです。一方顧客目線での情報発信では、率直な意見や感想として認識してもらいやすくなります。

特に信頼している友人や知人からの情報は興味関心をひきやすく、意思決定に影響を与えやすいです。自社で宣伝する代わりに口コミを書いてもらうことで、顧客へ自然なアプローチが可能です。

3. 短期間で効果が見込める

インターネットやSNSを活用した施策であるため拡散力が高く、短期間で大人数へのリーチが可能です。一度話題になることで、発信するユーザーもさらに増えていきます。

口コミを見ているユーザー側も「トレンドに乗りたい」「置いていかれたくない」という意識が発生します。そのため一度認知度が高まることで、さらに拡散が加速されていく点もメリットです。

4. 未開拓顧客にアプローチできる

DMやメルマガは、一度接点がある顧客に対して送ることが一般的です。不特定多数の方に送ることも可能ですが、自社の顧客になりうる層にリーチするまで、時間やお金がかかります。

一方SNSであれば、不特定多数へコストをかけずに情報が届けられるため、今まで認知されていなかった層にもアプローチが可能です。他の施策と組み合わせることで、さまざまな層へ認知を広げていける点がバイラルマーケティングのメリットです。

5. 顧客から共感を得やすい

商品説明だけでなく、生まれた背景やビジョンもコンテンツとして配信できます。そのため、商品や企業そのものに対して共感を得られやすい点も特徴です。

また、顧客自身で投稿・拡散を行うため「企業を応援している」という参加意識や肯定的な感情を得やすい点もメリットです。共感度を高めていくことでファンを増やせれば、継続的なリピート購入も見込めるでしょう。

バイラルマーケティングを成功させる3つのポイント

バイラルマーケティングでは、口コミやシェアの量が大切であるため、拡散したいと思うコンテンツや仕掛けを用意することが重要です。広告と異なり費用を増やしても露出が増えるとは限らないため、試行錯誤を繰り返していきましょう。

ここでは成功へのポイントを3つ解説するので、自社に取り入れる際の参考にしてください。

1. 魅力的なコンテンツを作成する

拡散されるためには、魅力的なコンテンツを作成・発信する必要があります。コンテンツの質が、バイラルマーケティングにおいて一番重要です。

使い方の説明のようなユーザーにとって有益である内容や、最新情報をデータや専門家の情報をもとに解説しているコンテンツは拡散されやすくなります。また、ユーザーが抱えている課題や悩みを解決できる内容を発信することも効果的です。

ターゲットを明確に決めて、拡散された数やリンクをクリックされた数を定量で振り返り・改善をしていくことで、より良いコンテンツを配信できるようになります。

2. シェアしやすい仕組みを作る

ユーザーにシェアを行ってもらうためには「物理的ハードル」と「心理的ハードル」の、2つの壁を乗り越える必要があります。

物理的ハードルは、SNSやブログで拡散する際に手間がかからないようにしておくことです。ページ内からワンクリックでシェアができるようにしておく、口コミ投稿する際に貼るリンクのコピーを簡単にするなどの工夫を行うことで対処できます。

心理的ハードルは「この内容をシェアした際に周囲からどう思われるだろうか」と考えてしまうことです。宣伝と思われるような投稿ではなく、受け手側にもメリットを感じてもらえるような内容であれば、より拡散されやすくなります。

例えば、紹介する側・される側の双方にメリットがある特典や「紹介者しか受けられない限定コース」などです。ユーザーがシェアを行うときに「何を思い」「どのような行動経路をたどるか」を把握しておくことが、施策を考える際には大切です。

3. ネガティブコメントへの対策案を決めておく

顧客が投稿する口コミを起点として、情報は自然に広がっていきます。この際、必ずしも良い口コミばかりではなく、批判などが投稿される可能性もあります。例えば、商品の不具合やサービスの不満などです。

悪い口コミが出ないように、事前にカスタマーセンターの設置や返品方法の明記など、念入りに準備しておくのは大切です。しかし、完全になくすことは難しいでしょう。

そのため悪い口コミが投稿された際に「口コミの返信は誰がどのように行うか」「内容に対する改善案は誰が対応するか」など、適切かつ迅速な対応が行えるように準備しておきましょう。初期対応を早めることで、顧客の意見に真摯に対応していると感じてもらえます。

バイラルマーケティングを活用した施策立案はFORCE-Rへ相談

バイラルマーケティングは、口コミやシェアを活用し、顧客起点で情報拡散を行う方法です。自然発生的に起こる手法と、企業側から仕掛ける手法が存在しています。どちらの手法でも、拡散したいと思われるコンテンツを作成することが重要です。

良いコンテンツを作成するためには、自社商品やサービスの特性を理解するだけでなく、顧客や市場から受けている評価やトレンドの分析を行いましょう。また、1つのコンテンツを配信して終わらずに、結果をもとに改善を繰り返していくことが欠かせません。

自社で現状分析から施策立案まで行うには、時間や手間はもちろん知識を持った人材が必要です。FORCE-Rでは専門のスタッフが現状分析を行い、どの手法でマーケティングを行うか判断・提案します。自社の商品に合ったマーケティング手法を用いて、売上アップに繋げたい企業担当の方は、お気軽にFORCE-Rへご相談ください。

まとめ｜バイラルマーケティングを活かして顧客数増加を目指そう

バイラルマーケティングはネットやSNSを活用し、自社の情報を拡散していく手法です。自社が保有している顧客リスト以外のユーザーにも情報を届けられるため、新しいターゲット層が開拓可能です。

拡散力の高いSNSであれば、短期間での成果も見込めます。また、友人・知人からの紹介で届いた情報であれば、信頼度も高くなりやすい点も特徴です。情報を拡散してもらうためには、質の良いコンテンツの準備やシェアされやすい工夫が重要です。

FORCE-Rではバイラルマーケティングで活用するコンテンツ作成や施策案はもちろん、売上につながるよう商品・サービスの分析や改善案の提案も合わせて実施可能です。売上が伸びずにお困りの担当者の方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。