電話やFAXで受けていた注文をWeb上に移すことで、受注業務の負担を減らし、入力ミスも防げます。この仕組みがBtoB ECです。
ただし、消費者向けのECと同じ設計では成立しません。取引先ごとに価格が異なる、請求書での後払いが前提、注文の単位がケース単位といった、企業間取引ならではの条件があるためです。
本記事では、BtoB ECとBtoC ECの違いを整理したうえで、導入によって解決できること、構築時に見落としやすい注意点、そして進め方までを解説します。
| 確認したいポイント | 結論 | 詳細 |
|---|---|---|
| BtoB ECとは？ | 企業間の取引をWeb上で行う仕組み | 受発注業務をオンライン化し、電話やFAXを置き換えます。 |
| BtoCとの違いは？ | 価格と決済の条件が個別 | 取引先ごとに価格が違い、請求書での後払いが基本です。 |
| 何が解決する？ | 受注業務の負担とミス | 転記の手間がなくなり、営業時間外の注文も受けられます。 |
| 注意点は？ | 既存の取引条件の再現 | 今の商習慣をどこまで反映できるかが成否を分けます。 |
| どう始める？ | 一部の取引先から試す | 全社一斉ではなく、段階的に移行するほうが安全です。 |
この記事でわかること
- BtoB ECの定義と市場の状況
- BtoC ECとの具体的な違い
- 導入によって解決できる課題
- 構築時に見落としやすい注意点
- 導入を進める手順と、移行のコツ
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BtoB ECとは？
BtoB ECとは、企業と企業の間の取引をWeb上で行う仕組みです。卸売、メーカーから小売への販売、業務用資材の供給などが該当します。
従来は電話、FAX、メールで受けていた注文を、専用のサイトから入力してもらう形に置き換えます。受注側は転記の手間がなくなり、発注側は営業時間を気にせず注文できるようになります。
取引そのものを増やすためというより、既存の業務を効率化するために導入されることが多い点も特徴です。売上を伸ばす施策というより、コストを下げる取り組みとして捉えられます。
ただし、業務が効率化された結果として営業に時間を割けるようになり、間接的に売上へ影響することもあります。効果を測る際は、この間接的な部分も含めて考えましょう。
市場規模は消費者向けを大きく上回る
企業間の取引は、金額の規模が消費者向けとは桁違いです。国の調査でも、BtoBの電子商取引の市場規模はBtoCを大きく上回ることが示されています（出典：経済産業省「令和6年度電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」）。
一方で、電子化されている割合はまだ伸びる余地があります。人手不足や業務効率化の必要性から、今後も導入は進むと考えられます。
取引先から電子化を求められるケースも増えています。対応できないことが、取引そのものの継続に影響する場面も出てきています。
特に規模の大きい取引先ほど、受発注の効率化を進めています。その要求に応えられるかが、選ばれる条件のひとつになりつつあります。
クローズドな運用が基本
消費者向けのサイトと違い、誰でも見られる状態にはしないのが一般的です。取引先ごとに価格が異なるため、ログインした相手にだけ、その相手向けの情報を表示します。
新規の取引先を獲得する目的で、一部を公開する構成にすることもあります。この場合も、価格は問い合わせ後に提示するといった設計が必要です。
公開する範囲を広げると、競合に価格を知られるリスクも生じます。どこまで見せるかは、営業戦略とあわせて判断しましょう。
商品情報だけを公開し、価格はログイン後に表示する構成が現実的な落としどころになることが多くあります。
BtoC ECとは何が違う？
見た目は似ていても、求められる機能はまったく異なります。
| 項目 | BtoB EC | BtoC EC |
|---|---|---|
| 顧客 | 既存の取引先が中心 | 不特定多数の消費者 |
| 価格 | 取引先ごとに異なる | 原則として全員同じ |
| 決済 | 掛売り・請求書での後払い | カードや電子マネーで都度決済 |
| 注文単位 | ケースやロット単位 | 1点から購入できる |
| 意思決定 | 承認を経て発注する | 個人がその場で判断する |
| 注文頻度 | 定期的に繰り返される | 不定期で間隔が長い |
価格が取引先ごとに違う
最も大きな違いがここです。同じ商品でも、取引量や契約内容によって取引先ごとに異なる価格を表示する必要があります。
この仕組みがなければ、Web上で注文を受けることはできません。既存の価格体系をどう再現するかが、構築の中心的な課題になります。
取引先の数が多い企業ほど、この設定は複雑になります。個別に設定するのか、区分ごとにまとめるのかを整理しておく必要があります。
区分でまとめられれば管理は楽になりますが、既存の取引条件と合わなくなる場合があります。どちらを優先するかの判断が必要です。
決済が後払いである
企業間取引では、月末締めの翌月払いといった掛売りが一般的です。都度カードで決済する消費者向けの仕組みとは、前提が異なります。
請求書の発行や消込の業務も発生します。受注の効率化だけを見て導入すると、請求まわりの負担が想定外に残ることがあります。
与信の管理も必要です。既存の取引先であれば与信枠が設定されているはずで、その情報をシステム側でも扱えるようにしておく必要があります。
新規の取引先をWebから受け付ける場合は、与信の審査をどう行うかも決めておく必要があります。申し込みを受けてから開通するまでの流れを設計しましょう。
注文する人と決める人が違う
消費者は自分の判断で買いますが、企業では発注担当者と決裁者が分かれていることがあります。一定金額以上は承認が必要といった運用に対応できるかが問われます。
承認の機能が必要かどうかは、取引先の規模によって変わります。すべての取引先が求めるわけではないため、必須なのかを確認してから判断しましょう。
複数の担当者が同じ取引先アカウントを使う場合、権限の設定も必要になります。誰が注文でき、誰が承認するのかを整理しておきましょう。
拠点ごとに発注する企業では、本社と各拠点の関係も設計に反映させる必要があります。
請求はまとめて本社へ、配送は各拠点へといった要件が出てくることもあります。
リピートが前提になっている
同じ商品を定期的に発注するケースが大半です。前回と同じ内容をそのまま注文できる機能や、注文履歴からの再注文が使いやすさを左右します。
消費者向けのように、回遊させて新しい商品に出会わせる設計は必要ありません。むしろ、目的の商品に最短でたどり着ける導線が求められます。
商品コードで検索できる、よく注文する商品をお気に入りに登録できるといった機能が、実際の使いやすさを左右します。
注文書の形式で一括入力できる機能を求められることもあります。既存の業務にどう合わせるかという発想が重要です。
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導入すると何が解決する？
期待できる効果を整理します。
受注業務の負担が減る
電話やFAXで受けた注文は、担当者が基幹システムへ転記する必要があります。この作業そのものがなくなるのが最大の効果です。
件数が多いほど効果は大きくなります。受注のピーク時に人手を集中させていた運用も、見直せるようになります。
月末や特定の曜日に注文が集中する業種では、この効果が特に大きくなります。
繁忙期に臨時の人員を確保していた場合、その費用も削減できます。
入力ミスと確認の手間が減る
聞き間違い、書き写し間違い、FAXの文字が読めないといった問題は、転記を伴う限りなくなりません。発注側が直接入力する形にすれば、この種のミスは大きく減ります。
誤出荷が減れば、返品や再送にかかる費用も削減できます。ミスの削減は、目に見えにくい形でコストに影響しています。
確認のための電話も減ります。注文内容が画面上に残るため、双方で同じ情報を見られるようになります。
言った言わないという行き違いも防げます。記録が残ることは、双方にとって安心につながります。
トラブルが起きた際の確認も容易になります。過去の注文内容をすぐに参照できる状態は、対応の速さにも直結します。
営業時間外の注文を受けられる
発注担当者が業務の合間に注文できるようになります。電話がつながる時間を待つ必要がなくなり、発注側の利便性も上がります。
早朝や夜間に発注する担当者もいます。受注側の営業時間に縛られない点は、取引先にとっての導入価値になります。
営業担当者の役割を変えられる
定期的な受注のやり取りに時間を取られていた営業担当者が、提案や新規開拓に時間を使えるようになります。人手が限られている企業ほど、この効果は大きくなります。
一方で、注文のやり取りが接点になっていた場合、その機会が減るという側面もあります。訪問や連絡の頻度をどう保つかは、あわせて考えておく必要があります。
データが蓄積される
誰が、いつ、何をどれだけ発注したかが記録されます。取引先ごとの傾向が分かれば、提案や在庫の計画にも活かせます。
発注が止まっている取引先にも早く気づけます。電話でのやり取りが中心だと、離れていることに気づくのが遅れがちです。
発注の間隔が空いている取引先を抽出できれば、営業が優先して接触する判断もできます。
構築時の注意点は？
BtoB ECの導入が失敗する原因は、多くが設計段階にあります。
既存の取引条件をどこまで再現するか
取引先ごとの価格、数量に応じた割引、特定商品の販売可否など、今の商習慣がどれだけ複雑かを最初に洗い出す必要があります。
担当者の頭の中にしかない条件が存在することもあります。この機会に、明文化されていないルールを洗い出しておきましょう。
すべてを再現しようとすると、開発の規模が膨らみます。この機会に条件を整理し、簡素化できる部分は見直すという判断も検討しましょう。
長年の慣習で続いている条件のなかには、現在では合理性を失っているものもあります。棚卸しの機会として活用する価値があります。
ただし、条件の変更は取引先との交渉を伴います。システムの都合だけで進めると、関係を損ねることになりかねません。
基幹システムとの連携を確認する
受注データを基幹システムに取り込めなければ、結局は転記が必要になります。導入の目的が達成されないため、連携の可否は最初に確認すべき点です。
システムの担当部署や、保守を委託している事業者にも早い段階で相談しておきましょう。
在庫情報の連携も課題になります。実際には在庫がないのに注文を受けてしまう事態を防ぐため、どの頻度で情報を同期するかを決めておきましょう。
連携が難しい場合は、当面は手動で取り込む運用から始めるという選択肢もあります。完全な自動化にこだわって導入自体が進まないほうが問題です。
決済と与信の設計
掛売りに対応できるかは必須の確認事項です。既存の与信枠を反映できるか、限度額を超えた場合にどう処理するかまで、あらかじめ設計しておきます。
超過した場合に注文自体を止めるのか、いったん受け付けて社内で確認するのかで、運用は大きく変わります。
外部の決済サービスを使う選択肢もあります。与信の判断や請求業務を委託できるため、自社での管理負担を減らせます。
手数料は発生しますが、未回収のリスクを引き受けてもらえる場合もあります。自社で管理する場合のコストと比較して判断しましょう。
使ってもらえるかを考える
最も見落とされやすいのがここです。システムを作っても、取引先が使ってくれなければ意味がありません。FAXのほうが早いと感じられれば、元の方法に戻ります。
発注担当者が慣れている手順に近づける、入力項目を最小限にする、前回の注文をそのまま繰り返せるようにするといった配慮が必要です。
導入前に、実際に注文している担当者に操作してもらう機会を設けると確実です。作り手には自明な操作でも、初めて使う人にはそうとは限りません。
発注担当者の年齢層や、パソコンの利用環境も考慮しましょう。スマートフォンから注文したいという要望が出ることもあります。
入力の負担を減らす考え方は、消費者向けのサイトと共通します。設計の基本はECサイト制作のポイントでも整理しています。
物流の体制が追いつくか
注文が増えたときに、出荷が対応できるかも確認が必要です。受注が効率化されても、出荷側がボトルネックになれば全体の速度は変わりません。
注文の締め時間や出荷までの日数も、サイト上で明示しておく必要があります。
電話では都度伝えていた条件も、Web上では文字で示す必要があります。
物流体制の考え方はD2Cにおける物流の重要性でも触れています。
段階的に始める
全取引先を一度に移行させると、問い合わせが集中して現場が混乱します。まず一部の取引先で試し、課題を洗い出してから広げるほうが確実です。
協力的な取引先から始めると、改善のための率直な意見も得やすくなります。
取引量の多い相手から始めれば、効果も早く表れます。
導入はどう進める？
検討から運用までの流れを整理します。
STEP1：現状の受注業務を整理する
どの経路で、どれだけの注文が来ているかを把握します。電話とFAXの比率、1件あたりにかかっている時間、ミスの発生頻度を数値で押さえておきましょう。
この数値が、導入の効果を測る基準になります。記録がなければ、改善したかどうかを判断できません。
STEP2：目的と対象を決める
受注業務の削減が目的なのか、新規の取引先開拓なのかで、必要な機能は変わります。目的が複数ある場合は優先順位をつけることが重要です。
既存取引先の効率化を優先するなら、まず使いやすさに投資します。新規開拓を狙うなら、公開する情報の設計に時間をかけることになります。
STEP3：必要な機能を洗い出す
取引先ごとの価格、承認の流れ、注文単位、基幹システムとの連携など、必須の機能と、あれば望ましい機能を分けます。この整理をせずに比較を始めると、判断できなくなります。
提案を受ける際も、この一覧があれば比較しやすくなります。各社の説明を聞くほど分からなくなる、という状態を防げます。
STEP4：構築の方法を選ぶ
専用のパッケージを導入する、既存のカートシステムを拡張する、独自に開発するといった選択肢があります。取引条件の複雑さと予算によって、適した方法は変わります。
小規模から始める場合、既存のカートシステムに機能を追加する形で対応できることもあります。まず何が実現できるかを確認しましょう。
取引条件が単純であるほど、選択肢は広がります。逆に複雑な条件が多いほど、専用の仕組みが必要になります。
STEP5：取引先に案内して移行する
操作方法の説明資料を用意し、一定期間は従来の方法も並行して受け付けます。いきなり切り替えると、注文そのものが止まるリスクがあります。
説明資料は、画面の写真を入れた簡単なもので構いません。分厚いマニュアルは読まれません。
移行後も、使われているかを確認します。利用率が上がらない取引先には、理由を聞いて改善につなげましょう。
使われない理由は、操作の分かりにくさとは限りません。担当者が変わった、社内で共有されていないといった事情もあります。
STEP6：運用しながら改善する
公開時点で完成させる必要はありません。実際の注文状況を見ながら、機能や導線を調整していく前提で計画しましょう。
取引先からの要望も蓄積していきます。すべてに対応する必要はありませんが、複数から同じ声が挙がるなら検討する価値があります。
自社サイトの運用体制については、FORCE-Rの自社EC運用支援もあわせてご覧ください。
まとめ
BtoB ECは、企業間の受発注をWeb上で行う仕組みです。電話やFAXによる受注を置き換えることで、転記の手間と入力ミスを減らせます。
消費者向けとの違いは、取引先ごとに価格が異なること、掛売りでの後払いが基本であること、注文単位がケースやロットであること、承認の流れがあることです。これらを再現できなければ、実務では使えません。
構築で最も重要なのは、取引先に使ってもらえるかという視点です。既存の手順に近づけ、入力を最小限にし、前回の注文を繰り返せる形にすること。そして一部の取引先から段階的に移行することで、失敗のリスクを抑えられます。
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