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ダイレクトマーケティングとは企業がユーザーに直接アプローチする施策!ECに活用する手法を解説

「そもそもダイレクトマーケティングって何?」
「ダイレクトマーケティングを活用して売上アップを狙いたい」
「自社に適したダイレクトマーケティングの手法を知りたい」

ダイレクトマーケティングを行うにあたって、上記のような疑問や要望をお持ちではないでしょうか。ダイレクトマーケティングを適切に活用すれば低コストでCV(コンバージョン)へ繋げられるため、収益の安定化が可能です。

本記事では、ダイレクトマーケティングの概要やECで活用できる具体的な手法を解説します。ダイレクトマーケティングを活用し、自社サイトの売上を伸ばしたいとお考えの方は、ぜひ参考にしてください。

ダイレクトマーケティングとは企業がユーザーに直接アプローチする販売手法

ダイレクトマーケティングとは、企業がユーザーに直接アプローチし個々の属性やニーズに合わせて販促を行う手法です。ユーザーと1対1のコミュニケーションを図る手法のため、商品の購入や問い合わせなどの行動を促しやすくなります。

また直接的なアプローチのためユーザーからの反応を得やすく、施策ごとの効果測定や次なる戦略の立案に役立つことが特徴です。以前はダイレクトメールや電話営業などが主な手法でしたが、近年ではオンライン上で実施される施策が加わり、ユーザーへのアプローチ方法は多様化しています。

ダイレクトマーケティングの3つのメリット

ダイレクトマーケティングを用いて販促を行うにあたって、手法のメリットや活用方法を理解しておくことが重要です。ここでは、ダイレクトマーケティングの主なメリットを3つ紹介します。ダイレクトマーケティングのメリットを存分に生かし、売上アップにつなげましょう。

1. 費用対効果が高い

ダイレクトマーケティングを活用すれば、広告費に対するCVR(コンバージョンレート)を高められます。ダイレクトマーケティングは、各ユーザーの属性やニーズに合わせて販促を行えることが特徴です。ユーザーごとの商品への関心度や購入意欲を考慮し、広告媒体や販促の内容を使い分けられるため、CVへとつながる可能性が高まります。

またオンライン上におけるダイレクトマーケティングの場合、メディアを通じてユーザーへとアプローチできるため、最小限のリソースでの実施が可能です。ダイレクトメールの発送業務や電話対応などは外部業者への委託が可能であり、限られたリソースでも事業の拡大を狙えます。

2. 効果測定や改善を行いやすい

ダイレクトマーケティングは1対1のコミュニケーションを通じて行う手法のため、個々のユーザーの反応を測定しやすいことが特徴です。各施策に対するユーザーの反応データを測定することにより、効果測定や改善策の立案ができます。

例えば「クーポン配布時のリピート率」や「メルマガ内のリンクのクリック率」などを測定すれば、施策の効果を定量的に計測可能です。測定したデータをもとに分析や改善を行い、PDCAサイクルを回すことでさらなる業績アップが目指せるでしょう。

3. 収益の安定化につながる

ダイレクトマーケティングを通して蓄積したデータをもとに、ユーザーのニーズへよりきめ細かく応える手法を実施できれば、リピート率の向上が狙えます。リピート率を向上させることにより、安定的な売上の確保が可能です。

また既存顧客のニーズに応え続けることで、ユーザーがファン化しやすくなります。ファン化したユーザーは競合商品へ乗り換えにくく、自主的に口コミを発信してくれる方が多いです。実際のユーザーによる口コミは高い宣伝効果が期待できるため、多額の広告費をかけなくても高いCVRが期待できます。

また既存ユーザーに定期購入を促し、サブスクリプションの仕組みを確立すれば、さらに収益の安定化が可能です。リピート率を高める方法については関連記事の「リピート率とは?業界別ECサイトの平均値と向上させる施策を解説」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

ダイレクトマーケティングの注意点

ダイレクトマーケティングにはさまざまな手法があり、実施するには各施策についての専門知識が必要なうえ、効果が出るまでに時間とコストがかかる点に注意しましょう。ユーザーのニーズに応える施策を立案するためには、顧客データの蓄積が必要です。

顧客データを獲得するために、1対1のコミュニケーションを通じてユーザーからの反応を得られるよう試行錯誤を行います。さらに、蓄積したデータをもとに各ユーザーに適した施策を考え、顧客の満足度を高める最適なアプローチ方法を立案することが求められます。

顧客の満足度を高めるアプローチ方法については関連記事の「CX向上による3つのメリットとECにおける施策を解説【成功事例も紹介】」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

ECで活用できるダイレクトマーケティングの具体的な5つの手法

ここでは、ECにおけるダイレクトマーケティングの具体的な手法を5つ解説します。最小限のリソースで販促を実施し売上を伸ばしたい方や、収益の安定化を目指したい担当者様は、ぜひ参考にしてください。

1. ダイレクトメール(DM)

ダイレクトメール(DM)とは、はがきやチラシなどの広告物をユーザーへ直接送付する手法です。ダイレクトメールの開封率やユーザーへの行動喚起率は高く、オンライン中心のマーケティングが主流の現代であっても一定の効果が期待できます。

DMメディア実態調査2022」によると、メルマガの開封経験率34.5%に対し、本人宛のダイレクトメール開封率は75.4%と2倍以上であり、さらに受け取り後に行動を起こしたユーザーは19.3%でした。ダイレクトメールを送付する相手は主に商品を購入した実績のあるユーザーのため、施策の実施によりリピート率の向上が期待できます。

EC事業でダイレクトメールを活用する際は、以下のような内容を送付するのがおすすめです。

  • キャンペーンの告知
  • 新商品や限定モデルの案内
  • クーポンコードの配布
  • 商品サンプルの同封

ダイレクトメールに専用のクーポンコードやQRコードを記載すれば、施策の効果測定ができます。ただしダイレクトメールの送付には住所のデータが必要であり、印刷や郵送にコストがかかることを考慮して実施しましょう。

2. メールマーケティング

メールマーケティングとは、メールの配信を通じて既存ユーザーや見込み客にアプローチする手法です。定期的な情報発信による顧客離れの防止や、キャンペーンの案内を通じて商品の購入を促進できます。

低コストで容易に始めやすく、開封率やリンクのクリック率などで施策の効果測定をしやすいことが特徴です。メールマーケティングには主に以下の3種類があり、目的や配信内容によって使い分けます。

  • メルマガ
  • ステップメール
  • セグメントメール

メールマーケティングを活用する際は「特定電子メール法」などの法令の遵守が必要です。またメールの内容や配信回数によっては、ユーザーへ悪印象を与えるリスクがあるため注意しましょう。ユーザーごとのニーズや購入意欲の高さに合わせて、適切な情報や頻度での配信が重要です。

3. SNSマーケティング

SNSマーケティングは、InstagramやX(旧Twitter)などを活用して情報発信やユーザーとの交流を行う手法です。利用するSNSによってユーザーの年齢や性別などを絞り込みやすく、ターゲット層に適した広告配信や集客ができます。ECにおけるSNSマーケティングの例は、以下のとおりです。

  • 公式アカウント運用
  • SNS広告
  • SNSキャンペーン
  • インフルエンサーマーケティング
  • ソーシャルリスニング

拡散力の高いSNSを活用すれば、広告費を抑えつつ新規ユーザーを獲得できる可能性があります。さらにSNSを用いて双方向のコミュニケーションを行うことにより、顧客満足度の向上やユーザーのファン化が可能です。

ただし、発信内容や対応によっては企業の評価が落ちるリスクがあります。SNSごとの特色や規約を理解したうえで運用し、情報発信やユーザーとの交流時には炎上リスクへの注意が必要です。

4. レコメンデーション

レコメンデーションとは、サイト内におけるユーザーの動向からニーズを分析し、興味や関心がありそうな情報を提示する手法です。ECサイトにおいて主流の手法で、多数の商品の中からユーザーのニーズに合うアイテムを提示することで購入を促しやすく、売上アップが期待できます。

ユーザーがサイトを利用する回数が増え、データが蓄積するほどレコメンデーションの精度が高まり、複数の商品購入の促進が可能です。ただしユーザーのデータが蓄積するまではレコメンデーションの精度が低く、施策の効果が表れるまでには時間がかかります。

またニッチな商品の購入を促す効果は低く、レコメンデーションにより売上が伸びるアイテムは限られる点に注意しましょう。

5. Web広告

Web広告を用いたダイレクトマーケティングでは、特定の検索結果やサイト上に宣伝を表示させます。低コストで始められるうえ、特定のターゲットに絞って広告を表示できるため費用対効果の高い手法です。Web広告を用いた手法では以下のようなデータを集めやすく、容易に施策の効果測定ができます。

  • インプレッション数
  • クリック率
  • CVR

ただしターゲットに応じた広告運用が求められるため、専門知識を持つ人材が必要です。広告媒体やクリエイティブなどはトレンドの変化が激しく、状況に応じた柔軟な対応が求められます。

ECにおけるダイレクトマーケティングの成功事例

ここでは、ダイレクトマーケティングを活用したEC事業の成功事例を紹介します。成功事例におけるユーザーのニーズの捉え方や顧客データの活用方法に着目し、自社でダイレクトマーケティングの戦略を策定する際の参考にしてください。

1. ユーザー動向の分析により購入を促進【Amazon】

Amazonでは自社のビッグデータを用いて、ユーザーのニーズを的確に捉えたマーケティングにより成功を収めています。ユーザーの閲覧履歴や購入履歴を分析し、興味がありそうな商品を個々に表示するレコメンデーションが一例です。

またメールを使用し、ユーザーに合わせた商品の提示や会員限定セールの案内を配信しています。ユーザーが興味を持つ商品やセール情報を提示することで、まとめ買いの促進や客単価アップが可能です。

自社サイトの運営に応用する場合は、レコメンデーションシステムの導入やセグメントメールを活用し、ユーザーに合わせた販促を行いましょう。

2. SNSのユーザーの声を取り入れた広告運用でCVR1.24倍【ベースフード】

ベースフードは、完全栄養食のサブスクリプションサービスを展開する企業です。SNSや独自のコミュニティ「ベースフードラボ」を通じ、ユーザーと積極的にコミュニケーションを取っています。

ベースフードでは、実際に商品を利用しているユーザーのSNS投稿を公式アカウントや広告LP内で紹介する取り組みを実施し、CVRが1.24倍に向上しました。そのほかに、SNSやコミュニティを通じて得たユーザーの声を商品開発に生かし、事業の拡大につなげています。

ダイレクトマーケティングの効果的な手法を設計するならFORCE-R

ダイレクトマーケティングにはさまざまな手法があり、自社で取り組む際には各分野の専門知識やノウハウが必要です。またユーザーにアプローチするためのシナリオ設計が難しいうえ、施策に対する顧客の反応をデータ化する仕組みを構築する必要があります。

FORCE-Rでは経験豊富な専門コンサルタントにより、効果的にダイレクトマーケティングを実施するためのアドバイスが可能です。ダイレクトマーケティングの導入や活用方法にお悩みの方は、お気軽にご相談ください。

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まとめ|ダイレクトマーケティングの活用には検証と改善が必要

ダイレクトマーケティングの効果を高めるには、各ユーザーに合わせたアプローチ方法の立案が求められるため、蓄積した顧客データをもとにした適切な分析が必要です。分析データをもとに新しい施策を立案し、検証をもとに改善をくり返すことで業績アップが目指せます。

FORCE-Rでは独自の「定量×定性」の分析により、ユーザーの動向の可視化が可能です。ダイレクトマーケティングの施策を通じて蓄積されたデータをもとに、専門コンサルタントが適切な改善策を提案いたします。

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執行役員 WEBコンサルティング事業部 ECグループ:本多 一成

EC事業会社にて、Amazon/楽天/Yahoo!ショッピングの運営、物流・CSなどに携わる。 その経験をもとに、各モールのコンサルタントとしてFORCE-Rに従事。 楽天市場が得意。担当案件では前年比200%の売上達成した実績も。

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