売れ残りは利益を直接削ります。保管費がかかり続け、最終的に値引きして処分すれば、その分の粗利は失われます。一方で在庫を絞りすぎれば、売れるはずだった機会を逃します。
このバランスを取るために行うのが需要予測です。ただし、完璧に当てることは不可能です。重要なのは、外れる前提で誤差を小さくし、外れたときに立て直せる仕組みを持つことです。
本記事では、需要予測の基本と在庫過多が起きる原因を整理したうえで、予測の手順、精度を高めるコツ、そして在庫が過剰になったときの対処までを解説します。
| 確認したいポイント | 結論 | 詳細 |
|---|---|---|
| 需要予測とは？ | 将来の販売数を見積もること | 仕入れや生産の数量を決めるための土台になります。 |
| なぜ外れる？ | 変動要因が多いため | セール、広告、季節、競合の動きが同時に影響します。 |
| どう進める？ | 基準値に変動要因を加減する | 過去実績からベースを出し、予定している施策を反映させます。 |
| 精度を上げるには？ | 全商品を同じ精度で追わない | 売上構成比の高い商品に手間をかけるのが現実的です。 |
| 過多になったら？ | 早く動くほど損失は小さい | 値引きの前に、セット販売や販路の追加を検討します。 |
この記事でわかること
- 需要予測の役割と、ECで難しくなる理由
- 在庫過多が起きる典型的な原因
- 予測を組み立てる5つの手順
- 精度を高めるための現実的な工夫
- 在庫が過剰になったときの対処と、運用の整え方
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需要予測とは？
需要予測とは、将来どれだけ売れるかを見積もることです。仕入れや生産の数量、発注のタイミングを決めるための土台になります。
予測が過大であれば在庫が積み上がり、過少であれば欠品します。どちらも損失につながるため、事業の利益に直結する業務といえます。
特にECでは、資金の多くが在庫に姿を変えています。売れ残りが増えれば、次の仕入れに使える資金そのものが減るという構造的な問題も生じます。
ECで予測が難しくなる理由
実店舗と比べ、ECでは販売数が変動する要因が多いという特徴があります。広告の出稿量、モールのセール、検索順位の変動、SNSでの露出など、外部の要素が短期間で大きく影響します。
SNSで話題になれば一時的に注文が急増し、逆に検索順位が下がれば静かに販売数が落ちます。前月と同じ条件が続く保証はありません。
この変動幅の大きさが、実店舗中心の事業とは異なる難しさを生んでいます。
EC市場そのものも拡大が続いており（出典：経済産業省「令和6年度電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」）、競合の参入や価格競争によって、昨年と同じ条件が成立しないことも珍しくありません。
当てることが目的ではない
予測は必ず外れます。目的は完璧に当てることではなく、外れ幅を許容できる範囲に収め、外れたときに素早く調整できる状態をつくることです。
この前提を社内で共有しておかないと、予測が外れるたびに担当者が責められ、結果として保守的な数字しか出てこなくなります。
保守的な予測は欠品を生み、機会損失につながります。外れたことを責めるのではなく、外れ方の傾向を分析する文化が必要です。
予測はあくまで意思決定のための道具です。外れた事実より、なぜ外れたかを次に活かせるかどうかが重要になります。
なぜ在庫過多が起きる？
原因を特定しなければ、対策も決まりません。
過去の実績だけで判断している
前年同月の実績をそのまま基準にすると、その年に何が起きていたかが反映されません。大型セールに参加していた、広告を集中投下していたといった条件を除外せずに使うと、実力以上の数字を基準にすることになります。
逆に、前年に欠品していた月を基準にすると、実力より低い数字を置くことになります。過去のデータをそのまま信じないという姿勢が必要です。
欠品を恐れて多めに持つ
欠品は機会損失であり、モールでは検索順位にも影響します。この恐れから、常に多めに発注する運用になっているケースは少なくありません。
欠品のリスクは目に見えやすい一方、過剰在庫のコストは分散して見えにくくなります。この非対称性が、在庫を膨らませる構造をつくります。
保管費、資金の固定、廃棄のリスク、値引きによる粗利の減少。これらを合計すると、想像より大きな金額になっていることがあります。
施策の計画と連動していない
広告を止める、セールに参加しないといった判断が、発注の担当者に共有されていないことがあります。販売側の計画と仕入れ側の計画が分かれていると、必ずずれが生じます。
逆に、大型の施策を予定しているのに在庫が足りず、機会を逃すこともあります。情報が流れる仕組みそのものが、予測の一部です。
新商品の予測が過大になる
新商品には過去の実績がありません。期待値で数量を決めると、多くの場合は過大になります。初回は少なめに投入し、反応を見てから追加するほうが安全です。
類似商品の立ち上がりを参考にする方法もあります。過去に発売した商品が、最初の1か月でどれだけ売れたかを記録しておくと、判断の基準になります。
発注の単位に引きずられる
最低発注数量や、まとめて発注したほうが単価が下がるという条件によって、必要以上に仕入れてしまうことがあります。単価の差と在庫コストを比較して判断しましょう。
単価が数%下がっても、売り切るのに1年かかるようであれば得とはいえません。回転を含めて計算する習慣をつけましょう。
需要予測はどう進める？
高度な手法を使わなくても、次の手順で実務に足る精度は出せます。
STEP1：予測する単位を決める
商品ごと、月ごとが基本の単位です。色やサイズの展開がある商材では、その単位まで分ける必要があります。合計では足りていても、特定のサイズだけ欠品するという事態を防ぐためです。
アパレルのようにサイズ展開が多い商材では、売れ筋のサイズだけが先になくなり、残りが滞留するという現象が起きます。合計の数字だけを見ていると気づけません。
ただし、細かくするほど作業量は増えます。すべてを同じ粒度で管理するのは現実的ではないため、後述の優先順位づけとあわせて考えます。
期間の単位も、商材によって変わります。回転の速い商材なら週単位、そうでなければ月単位が扱いやすくなります。
STEP2：過去データを整える
過去の販売実績から、異常な数値を除きます。大型セールで跳ねた月、欠品して売れなかった月は、そのままでは基準になりません。
特に欠品していた期間のデータは注意が必要です。売れなかったのではなく、売る在庫がなかっただけだからです。この期間を含めると、需要を過小に見積もることになります。
欠品の記録が残っていなければ、この補正はできません。いつ、どの商品が在庫切れだったかを記録する運用も、あわせて整えておきましょう。
欠品が発生した際に、日付と商品を残すだけで十分です。この記録が、翌年の予測を支えます。
STEP3：基準となる数値を出す
整えたデータから、平常時の月間販売数を算出します。直近数か月の平均、あるいは前年同月を基準にする方法が一般的です。
直近3か月の平均を使うと、足元の傾向を反映しやすくなります。ただし季節性のある商材では、この方法は誤差が大きくなります。
季節性のある商材では、前年同月を使うほうが実態に近くなります。逆に、成長している商材では直近の傾向を重視したほうが精度が上がります。
両方を計算して比較する方法もあります。数値が大きく食い違う場合は、何が変わったのかを確認する機会になります。
STEP4：変動要因を加減する
基準値に対して、予定している施策の影響を反映させます。反映すべき要素は次のとおりです。
- セールへの参加有無と規模
- 広告の出稿予定と予算
- クーポンや値引きの実施
- 季節要因や気温の影響
- 新商品の投入や既存商品の終売
- 競合の動きや市場の変化
過去に同じ施策を実施したときの増加率を記録しておくと、この工程の精度が上がります。前回のセールで通常の何倍売れたかが分かっていれば、根拠のある数字を置けます。
記録がなければ、今回から始めれば構いません。1年分たまれば、翌年からは根拠のある予測ができるようになります。
STEP5：実績と比べて補正する
予測した数字と実際の販売数の差を、毎月確認します。どの程度ずれるのかが分かってくれば、次回の予測にその傾向を織り込めます。
ずれ幅を割合で記録しておくと比較しやすくなります。商品ごとに、平均してどの程度ずれるのかが見えてきます。
ずれた理由も記録します。施策の影響を読み違えたのか、外部要因なのかで、次に修正すべき箇所が変わります。
常に同じ方向にずれているなら、基準そのものを見直す合図です。毎回上振れしているなら、基準を引き上げる余地があります。
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精度を高めるコツは？
限られた工数のなかで成果を出すための考え方を整理します。
すべての商品を同じ精度で追わない
売上構成比の高い商品と、ほとんど動かない商品を同じ手間で管理するのは非効率です。上位の商品に時間をかけ、下位は簡易な方法で済ませるという配分にしましょう。
多くの商材では、一部の商品が売上の大半を占めます。この上位に絞って精度を上げるだけでも、在庫全体への影響は大きくなります。
下位の商品については、一定の在庫水準を下回ったら発注するという単純なルールでも運用できます。すべてを予測しようとしないことが、続けるコツです。
取り扱いをやめる判断も選択肢に入れましょう。ほとんど動かない商品を抱え続けることは、それ自体がコストです。
予測精度より補充の速さを優先する
予測を完璧にすることより、少なめに持って早く補充できる状態をつくるほうが実務では有効です。発注から入荷までの期間が短ければ、そもそも大量に抱える必要がありません。
予測精度を1割上げる労力より、リードタイムを半分にする交渉のほうが、在庫への影響が大きい場合もあります。
仕入先との交渉、発注頻度の見直し、複数の調達先の確保など、補充の速さを改善する取り組みも検討しましょう。
海外から仕入れている場合は、リードタイムが長く変動も大きくなります。この場合は安全在庫を厚めに持つなど、条件に応じた設計が必要です。
安全在庫の考え方を持つ
予測が外れることを前提に、一定の余裕を持たせるのが安全在庫です。ただし、すべての商品に同じ量を持たせる必要はありません。
欠品したときの影響が大きい商品、需要の変動が大きい商品には多めに、そうでない商品は少なめにと、めりはりをつけます。
モールでは欠品が検索順位に影響することもあります。主力商品については、この観点も含めて水準を決めましょう。
在庫の状態を可視化する
何がどれだけあり、何日分に相当するのかが分からなければ判断できません。在庫の回転日数を把握することから始めましょう。
回転日数は、現在の在庫数を1日あたりの平均販売数で割れば算出できます。商品ごとに並べると、どれが滞留しているかが一目で分かります。
目安を決めておくとさらに使いやすくなります。回転日数が一定の日数を超えた商品を毎月確認する運用にすれば、対応が遅れません。
複数の販路を持つ場合は、在庫の一元管理が課題になります。仕組みの選び方はShopifyの在庫管理を効率化する方法で解説しています。
販路をまたいで在庫を動かす
自社ECとモールの両方を運営している場合、一方で余っている在庫を他方で売る選択肢があります。倉庫を共有できる仕組みを使えば、販路ごとに在庫を分ける必要がなくなります。詳しくはFBAマルチチャネルの料金は？料金体系とメリット・デメリットを徹底解説をご覧ください。
在庫が過多になったらどうする？
気づいた時点で動くことが重要です。時間が経つほど価値は下がり、選択肢も減ります。
値引きの前にできること
いきなり値下げすると、粗利を失うだけでなく、通常価格で買っていた顧客の不満にもつながります。まず次の手段を検討しましょう。
値引きは最も簡単な手段ですが、一度下げた価格は戻しにくくなります。他の選択肢を試してからでも遅くはありません。
- 関連商品とのセット販売で動かす
- まとめ買いの提案で1回あたりの数量を増やす
- 広告を該当商品に集中させる
- 別の販路を追加して露出を増やす
- 同梱物やノベルティとして活用する
特にセット販売は、値引き幅を抑えながら数量を動かせる手段です。単品では動かない商品も、組み合わせ次第で選ばれることがあります。
よく売れている商品と組み合わせると効果的です。人気商品の集客力を活かして、滞留在庫を一緒に動かすという考え方です。
セット化する際は、価格の見せ方に注意します。単品の合計より安く見えるようにしつつ、割引前価格の表示にはルールがある点も踏まえて設計しましょう。
セールの機会を活かす
モールの大型セールは、通常より多くの人が訪れる機会です。過剰在庫を動かすタイミングとして活用できます。セールの活用方法は楽天市場で売上をアップさせるには？効果的な対策15選・実施のコツを解説でも整理しています。
ただし、セール前提で仕入れを増やすと、想定どおりに売れなかった場合の反動が大きくなります。あくまで在庫を減らす手段として使いましょう。
それでも動かない場合
最終的には値引きや処分の判断になります。この場合も、いつまでにどこまで下げるかを決めておくと、判断が遅れて損失が広がることを防げます。
3か月動かなければ何%下げる、半年で処分を検討するといった基準を先に決めておくと、都度悩む必要がなくなります。
保管費が発生し続けている場合、早く処分したほうが総額では有利になることもあります。感情ではなく数字で判断しましょう。
モールの倉庫に預けている場合、長期保管には追加の費用がかかることがあります。この条件も含めて、判断のタイミングを決めましょう。
どう運用すればいい？
予測は一度きりの作業ではありません。継続できる形にすることが前提です。
販売と仕入れの情報をつなぐ
広告やセールの計画が、発注の判断に反映される仕組みが必要です。担当が分かれている場合は、定期的に共有する場を設けることから始めましょう。
月に一度、翌月から3か月先までの施策予定を共有するだけでも、大きなずれは防げます。
記録を残す
予測値、実績、ずれた理由をセットで記録します。この蓄積が、次回以降の精度を支えます。担当者の頭の中にしかない状態では、引き継いだ時点でゼロに戻ります。
複雑な仕組みは必要ありません。表計算ソフトに1行ずつ残していくだけでも、十分に機能します。
形式を統一しておけば、後から集計して傾向を確認することもできます。
見直しの頻度を決める
月次で実績と照らし合わせ、四半期で基準そのものを見直すといった運用が現実的です。頻度が高すぎると負担になり、低すぎると変化に対応できません。
繁忙期の前には、通常より早めに見直す機会を設けましょう。判断が遅れると、仕入れが間に合わなくなります。
ツールは目的が決まってから
予測を支援するシステムもありますが、何をどの単位で見たいのかが決まっていなければ使いこなせません。まず手作業で回してみて、必要性が明確になってから検討しましょう。
商品点数が数千を超えるような規模になれば、仕組みの導入は現実的な選択肢になります。規模と工数のバランスで判断してください。
まとめ
需要予測とは、将来の販売数を見積もり、仕入れや生産の数量を決めるための作業です。ECでは変動要因が多く、完璧に当てることはできません。外れる前提で、誤差を許容範囲に収めることを目指します。
手順は、予測の単位を決め、過去データから異常値を除き、基準値を出し、予定している施策の影響を加減し、実績と比べて補正するという流れです。欠品していた期間のデータをそのまま使わないことが、見落とされやすい要点になります。
精度を高めるには、すべての商品を同じ手間で管理せず、上位に集中させることです。あわせて、補充の速さを改善すれば、そもそも大量に抱える必要がなくなります。過剰になった場合は、値引きの前にセット販売や販路追加を検討し、早く動くことで損失を抑えましょう。
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