- 楽天市場で効果的な売上アップ施策はなに？
- 施策を実行しているのに、売上がなかなか上がらないのはどうして？
- アクセス数や転換率を伸ばすにはどうすればいい？
上記のようにお悩みではないでしょうか。
楽天のような大手ECモールでは、さまざまなショップが売上アップのための工夫を凝らしています。闇雲に施策を試しても、競合の物量に押されてしまい自社の売上を伸ばすことはできません。
楽天市場で売上をアップさせるには、原理原則を理解したうえで自社の状況に適した施策を実行することが重要です。本記事では楽天市場における売上拡大の基礎となる「売上の公式」や具体的な売上向上施策を解説します。
「楽天での売上を効率的に伸ばしたい」と考えている方は、ぜひ参考にしてください。
| 重要項目 | 概要 | 施策内容 |
|---|---|---|
| 楽天売上は「売上の公式」で分解 | 楽天市場の売上は「アクセス人数（表示回数×クリック率）× 転換率 × 顧客単価」で構成され、既存顧客のリピート率も重要。 | 自社の数値を分解し、表示回数・CTR・CVR・客単価・リピート率のどこがボトルネックかを特定する |
| 売上が伸びない原因の特定 | 集客、商品ページの訴求不足、競合比較での弱さ、カゴ落ち、リピート施策の不足が主な停滞理由。 | まずはアクセス数を確認し、その後にクリック率、転換率、客単価、リピート率の順で優先的に改善する |
| 指標ごとの適切な施策実行 | 各指標（表示回数、CTR、CVRなど）で改善手法が異なるため、闇雲ではなく狙いを定めた施策が必要。 | ・SEO、RPP広告、サムネイル改善・商品ページ改善、セール活用・まとめ買い導線、CRM施策（リピート対策）などを指標別に実行する |
| ＜本記事から分かるポイント＞ ・楽天市場の売上は「表示回数・クリック率・転換率・顧客単価・リピート率」で構成される ・売上改善は、まずボトルネックとなっている指標を特定することが重要 ・アクセス不足には楽天SEOやRPP広告、ランキング対策が有効 ・CVR改善には商品ページの強化や差別化、セール参加が効果的 ・長期的な売上安定には客単価アップとリピート施策も欠かせない |
Contents
楽天の売上をアップさせるために知っておきたい「公式」
楽天市場における売上は上記の「売上の公式」で表されます。実際の施策に落とし込む際には、さらに新規顧客と既存顧客に分けたうえで考えることが重要です。
【 新規顧客売上 = アクセス人数(= 表示回数 × クリック率) × 転換率 × 顧客単価 】
【 既存顧客売上 = 保有顧客数 × リピート率 × 顧客単価 】
次の5つの指標を改善することで、楽天市場の売上を伸ばせるとわかります。
- 表示回数
- クリック率
- 転換率
- 顧客単価
- リピート率
以下では、それぞれの指標を改善する具体的な施策を紹介します。自社の数値を確認してボトルネックになっている箇所から改善を始めましょう。
楽天市場で売上が伸びない店舗に共通する5つの課題
楽天市場で売上が停滞する状況には、いくつかの典型的な原因が存在します。ここでは、楽天ショップで売上が伸び悩む店舗に多く見られる代表的な課題を見ていきましょう。
アクセスが少なく商品が見つかっていない
売上が伸びない理由として最初に確認すべき項目は、商品ページへの流入数です。楽天市場では検索結果から商品ページへ訪問するユーザーが多く、検索表示回数が不足していると購入機会自体が生まれません。表示回数が少ない場合、商品名やキャッチコピーに検索キーワードが適切に含まれていない可能性があります。
楽天内検索では、キーワード配置や販売実績、レビュー数など複数の要素が表示順位に影響します。露出が不足した状態では、魅力的な商品であってもユーザーに認識されにくい状況になります。アクセス数を増やすためには、検索キーワードの設計や広告活用を通じて商品ページへの入口を広げることが重要です。検索流入が安定すると、売上拡大の土台が整います。
商品ページが購買動機を作れていない
商品ページが十分な訴求力を持たない場合、訪問者が多くても購入にはつながりにくくなります。楽天市場では、多くのユーザーが複数の商品を比較しながら購入先を決定します。商品スペックだけを並べた説明では、ユーザーが得られる価値を理解しにくく、購入意欲が高まりません。
魅力的な商品ページには、使用イメージ、利用シーン、メリットなどが視覚的に伝わる構成が求められます。加えて、レビュー評価や配送情報など信頼を高める要素も重要です。ユーザーが商品ページを閲覧した瞬間に価値を理解できる構成が整うと、購買意欲が高まり転換率の改善につながります。
ページ構成の見直しは、売上改善において非常に重要な要素になります。
価格や特典で競合に負けている
楽天市場には多くの店舗が出店しており、同一商品や類似商品が複数のショップで販売されています。比較検討を行うユーザーにとって、価格や特典は購入先を決める重要な判断材料です。競合店舗よりも価格が高い場合、商品ページの魅力が高くても購入を見送られる可能性が高まります。
価格競争だけに依存すると利益率が下がるため、ポイント倍率、送料無料、セット販売などの特典を活用した差別化も有効です。ユーザーが購入先を比較した際に魅力的に映る条件を整えることが重要になります。競合の販売価格やキャンペーン内容を定期的に確認し、競争力のある条件を維持すると売上改善につながります。
カゴ落ちが多く購入まで至らない
商品ページまで訪問したユーザーがカートに商品を追加しても、購入手続きの途中で離脱するケースは珍しくありません。送料や配送日程が分かりにくい場合、ユーザーは購入をためらいやすくなります。決済方法の選択肢が少ない場合も、購入完了率の低下につながります。
ユーザーの視点では、安心して購入できる環境が整っているかどうかが重要な判断基準です。送料表示、配送スケジュール、返品条件などを分かりやすく提示すると、購入への心理的ハードルが下がります。カート投入後の離脱率を分析し、改善できるポイントを特定すると転換率向上につながります。購入手続きの分かりやすさは、売上に直結する重要な要素です。
購入後のリピート導線が弱い
楽天市場で安定した売上を作るためには、新規購入者を継続顧客へ育成する仕組みが必要です。新規顧客の獲得には広告費や販促コストがかかるため、リピート購入の比率が低いと売上が安定しにくくなります。
購入後にフォローメールを送信したり、次回利用できるクーポンを提供したりすると、再訪問のきっかけを作ることができます。メルマガやLINE配信を通じて新商品やセール情報を届ける施策も有効です。
顧客が再びショップを思い出す機会が増えると、リピート率が高まり売上が安定します。購入体験を良好に保ちながら再訪問の導線を設計することが重要です。
売上改善はどこから手を付けるべき？楽天ショップ改善の優先順位
楽天ショップ運営では多くの改善施策が存在するため、何から着手すべきか迷う場面が多くなります。売上を効率的に伸ばすためには、重要度の高い要素から順番に改善することが必要です。
ここでは、楽天ショップで売上改善を進める際の優先順位を紹介します。
まず確認すべき「アクセス不足」
楽天市場で売上が伸びない場合、最初に確認すべき指標はアクセス数です。商品ページへの訪問者が少ない状態では、優れた商品ページや価格設定を用意しても売上につながりません。検索結果での表示回数が少ない場合、商品名やキャッチコピーに含まれるキーワードが不足している可能性があります。
検索キーワードを見直し、ユーザーが検索する語句を適切に商品ページへ配置すると露出が増えます。広告施策もアクセス数増加に有効です。RPP広告を活用すると、検索結果上位に商品を表示できるため短期間で流入を増やせます。
まず訪問者数を増やすことが、売上改善の第一歩です。
次に改善すべき「クリック率」
検索結果に表示されてもクリックされない場合、商品ページへの訪問者数は増えません。クリック率は、検索一覧で商品がどれだけ魅力的に見えるかによって大きく左右されます。サムネイル画像には商品の特徴や強みを分かりやすく表現することが重要です。
ランキング実績やレビュー数、ポイント倍率などの情報が視覚的に伝わる画像は、ユーザーの興味を引きやすくなります。商品名の設計もクリック率に影響します。重要キーワードを前半に配置し、商品の魅力が瞬時に理解できるタイトルを作るとクリック率が向上します。
検索一覧で目を引く情報設計を行うことが重要です。
売上を大きく変える「転換率」
商品ページへ訪問したユーザーを購入へ導く指標が転換率です。転換率が低い場合、商品ページの情報量や構成が十分でない可能性があります。ユーザーは購入前に商品の品質、使い方、配送条件など多くの情報を確認します。
商品画像、使用シーン、レビュー評価などを整理して掲載すると安心感が高まります。特にスマートフォンユーザーが多い楽天市場では、読みやすいレイアウトが重要です。
最初の画面で商品の魅力を伝える構成にすると購買意欲が高まりやすくなります。転換率の改善は売上に直接影響するため、優先的に取り組む価値があります。
利益拡大につながる「客単価」
客単価は、1回の注文でユーザーが支払う平均金額を示す指標です。アクセス数や転換率が安定している場合、客単価の向上によって売上を効率的に増やすことができます。関連商品を商品ページに表示すると、ユーザーが追加購入する可能性が高まります。
セット販売やまとめ買い割引などの施策も客単価向上に効果的です。一定金額以上の購入で利用できるクーポンを設定すると、ユーザーは購入金額を調整して追加商品を選びやすくなります。単価の高い商品を無理に販売する必要はありません。
関連商品との組み合わせを工夫すると自然に客単価を引き上げることができます。
長期的な売上を作る「リピート率」
楽天ショップの売上を安定させるためには、リピート購入の割合を高めることが重要です。新規顧客の獲得には広告費や販促費が必要になるため、既存顧客の再購入が増えるほど収益構造が安定します。
購入後のフォローメールやサンキュークーポンは再訪問のきっかけになります。メルマガやLINE配信を通じてセール情報や新商品の案内を届けると、顧客との接点を維持可能です。配送品質や梱包の丁寧さもリピート率に影響します。購入体験が満足度の高いものになると、顧客は再びショップを利用する可能性が高まります。
長期的な売上を作るためには、顧客関係の継続が重要です。
楽天で表示回数を増やして売上アップを狙う施策4選
楽天市場で表示回数を増やすために効果的な施策は次の4つです。
- 楽天内SEOを意識してキーワード対策を行う
- 楽天広告を配信する
- 楽天ランキング入りを目指す
- 商品バリエーションを増やす
クリック率は高いがアクセス人数が伸びない場合には、表示回数を増やす施策を実行しましょう。
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楽天市場でアクセス数を増やすには？実践しやすい集客施策7選
1. 楽天内SEOを意識してキーワード対策を行う
楽天市場での表示回数増加に効果的な施策の1つ目は、SEO(検索最適化)を意識したキーワード対策です。
楽天ユーザーの約70%が検索経由で商品ページに訪問しています。表示回数が少ない場合、楽天内SEO対策がもっともクリティカルな解決策となるケースが多いです。
楽天内SEO対策では、ユーザーが検索するであろうキーワードを商品ページ内の下記箇所に盛り込みましょう。
- 商品名
- キャッチコピー
- 商品説明文
アクセス数の大きいキーワードだけではなく、アクセス数が小さくても売上につながりやすいキーワードも対策することが重要です。たとえばグラスを販売している場合「グラス かわいい」「グラス ギフト 高級感」などが挙げられます。
サジェストキーワードをリサーチしたり実際の検索シーンを想像したりして、キーワード対策をおこないましょう。
2. 楽天広告を配信する
楽天広告の配信も表示回数を増やすには効果的です。
楽天SEO対策は重要度が高い一方で、中長期的な施策であるため効果が現れるまでに時間がかかります。すぐに表示回数の増加を見込める楽天広告を実施することで、短期的な売上アップも可能です。
楽天市場にはさまざまな広告メニューが存在しますが、まずは「RPP広告(検索連動型広告)」から実施しましょう。
RPP広告では検索結果ページの上位に表示できます。購買意欲の高いユーザーへの表示回数を増やせるだけではなく、RPP広告のデータを活かしてSEO対策キーワードを選定するという活用もできるでしょう。
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3. 楽天ランキング入りを目指す
表示回数を増やす施策の3つ目は、楽天ランキング入りを目指すことです。
楽天ランキングに入った商品はトップページにも表示されるため、大きくインプレッションを集められます。
デイリーや週間、月間、年間でランクインするには長い時間がかかります。しかしリアルタイムランキングへのランクインはそれほど難しくありません。
リアルタイムランキングでは15～20分ごとの販売件数のみが評価対象です。下記のような施策で短期的に販売件数を伸ばすことで、ランキング入りを狙えます。
- 期間限定の低単価商品を販売する
- 複数の販促施策を集中させる
楽天ランキングに入ることができれば権威性が高まります。表示回数が増えるだけではなくクリック率や転換率の向上も見込めるでしょう。
4. 商品バリエーションを増やす
商品バリエーションを増やすことで表示回数の増加を期待できます。
単純に、商品数が増えれば取りうるパイも大きくなります。しかしハイペースに新規商品をローンチすると、リソースやキャッシュフローに問題が出る場合も少なくありません。
色・サイズ・柄などを増やすことで、商品数を変えずに幅広いニーズに対応することが可能です。
サジェストキーワードや競合のラインナップを参考に、商品バリエーションを増やしましょう。楽天SEOで有利になったり該当する絞り込み項目が増えたりするため、表示回数の増加が見込めます。
楽天でクリック率(CTR)を上げて売上アップを狙う施策3選
楽天市場でクリック率を高めるために効果的な施策は次の3つです。
- サムネイル画像を最適化する
- ユーザーを惹きつける商品名を設定する
- ユーザーにレビューを促す
表示回数は多いがクリック率が低くアクセス人数が伸びない場合に実施しましょう。
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楽天市場でCTR(クリック率)を上げる施策3選｜RPP広告のコツも解説
1. サムネイル画像を最適化する
楽天市場でクリック率を高める施策の1つ目は、サムネイル画像の最適化です。
検索ユーザーが商品ページに流入する際、一つひとつの商品をじっくり吟味することはほとんどありません。多くのユーザーはサムネイルや価格などを流し見して、惹かれた商品をクリックします。
ただ綺麗な画像を設定するのではなく、バリエーションや権威性、オファーなどを訴求して商品の魅力を伝えることが必要です。
競合店舗のサムネイルも参考にして複数パターンを作成し、クリック率を見てABテストしましょう。
2. ユーザーを惹きつける商品名を設定する
クリック率を高めるにはユーザーを惹きつける商品名も重要です。
商品名は、サムネイルと同じく短時間で商品に魅力があるかどうか判断する材料となります。ただ商品名を記載するだけではなく、キャッチコピー欄を活用して権威性やキャンペーン内容も訴求しましょう。
ただし商品名にはガイドラインが設定されています。ガイドラインに違反すると検索結果やレコメンドに表示されにくくなるペナルティがあるため、注意しましょう。
3. ユーザーにレビューを促す
楽天市場でのクリック率アップに効果的な3つ目の施策は、ユーザーへのレビュー促進です。
ユーザーは、常に買い物で失敗して無駄な出費をしないか不安に感じています。レビューが多く評価が高ければ、信頼度が高まりユーザーの不安を取り除けるためクリック率が上がるのです。
また転換率もレビューが充実するにつれて高まるため、多角的な売上アップが見込めます。
ただし一般的にレビュー率は低く、1,2%(100人が購入して1,2人がレビューしてくれる)程度が目安です。レビューに関するガイドラインに注意しつつ、特典を付与したりフォローメールを送ったりして、積極的にレビューを促しましょう。
なお、楽天市場でのクリック率(CTR)向上施策についてさらに詳しく知りたい方は、下記の記事をご覧ください。
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楽天市場でCTR(クリック率)を上げる施策3選｜RPP広告のコツも解説
楽天で転換率(CVR)を上げて売上アップを狙う施策3選
楽天市場で転換率を高めるために効果的な施策は次の3つです。
- 商品ページを改善する
- 競合店舗と価格以外で差別化する
- セールに参加する
転換率は、自然検索や楽天広告、メルマガなどの流入経路を問わず売上に大きく関わります。特に競合店舗よりも低い場合には優先的に対策しましょう。
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楽天市場の転換率(CVR)とは？平均値や向上施策を解説
1. 商品ページを改善する
楽天市場で転換率を上げる施策の1つ目は、商品ページの改善です。
商品ページには、ユーザーの不安や疑問を解消したうえで「欲しい」と思ってもらえるだけの情報を記載しなくてはなりません。下記の情報を過不足なく盛り込めているか確認しましょう。
- バリエーション
- 機能性
- 利用シーン
- 決済方法
- 配送方法
商品画像も対策が必要です。楽天市場では縦長LPが基本でしたが、スマホユーザーの増加に従って横スクロールの商品画像の重要性が増しています。
第二画像以下も手を抜かずに画像を作成・設定して、スマホユーザーを意識した魅力的な商品ページを作りましょう。
2. 競合店舗と価格以外で差別化する
楽天市場で転換率を高めるには、価格以外の要素で競合店舗と差別化しましょう。
2022年時点で56,000以上の店舗が出店している楽天市場で売上を拡大するには、ユーザーが自社ショップで購入する理由を作らなくてはなりません。差別化要素の具体例として、下記が挙げられます。
- 独自商品
- バリエーションの品揃え
- ギフト対応
- ふるさと納税
価格の安さは明確な買う理由のひとつですが、競合が真似できない構造的な優位性がなければ値下げ合戦に陥ります。価格以外のポイントで差別化して独自性を作ることで、転換率アップが可能です。
3. セールに参加する
セールの参加も楽天市場での転換率向上に効果的です。
値下げによって購入のハードルが低くなれば、転換率は高まります。競合店舗もセールに参加している場合は比較優位にはなりませんが、あくまで一時的なイベントであるため値下げ合戦が続くこともありません。
また楽天のヘビーユーザー(楽天経済圏ユーザー)ほど、セールイベントを積極的に活用します。ショップ買いまわりでは普段は接点のないユーザーも訪問してくれやすいため、新たなロイヤルユーザーを獲得できる可能性もあるのです。
楽天市場にはさまざまなセールが存在しています。スケジュールや特徴を把握したうえで、適切に対策して参加しましょう。
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【出店者向け】楽天セールイベントの種類・特徴や売上アップ施策を解説
楽天で顧客単価を高めて売上アップを狙う施策2選
楽天市場での顧客単価アップに効果的な施策は次の2つです。
- レコメンド商品を丁寧に設定する
- 「まとめて購入」を活用する
顧客単価は、アクセス人数や転換率と比べると価格以外の要素でテコ入れしづらい面があります。すぐに結果がでなくても、地道に施策を継続しましょう。
1. レコメンド商品を丁寧に設定する
顧客単価を高める施策の1つ目はレコメンド商品の設定です。楽天市場では、商品ページ内にほかの商品への導線を設置できます。
ベッドフレームの商品ページでマットレスをおすすめする、というように関連する商品への導線を設計することであわせ買いの可能性を高められます。
商品ページから離脱しようとしている場合でも、似ている別商品が気になったら閲覧してくれるかもしれません。顧客単価が高まるかどうかとは異なりますが、離脱するはずのユーザーが別の商品を購入してくれれば、結果的に売上につながります。
商品ページのレコメンドを丁寧に設定して、売上を高めましょう。
2. 「まとめて購入」を活用する
顧客単価を高める方法の2つ目は、組み合わせ販売を設定してユーザーが「まとめて購入」を利用できるようにすることです。
組み合わせ販売では「親商品1つ＋子商品3つまで」をひとまとまりにすることで、ユーザーがワンクリックでカートに追加できるようになります。ユーザーがすでに購入を決めている場合、追加の出費には財布の紐が緩くなるため効率的に売上をアップさせられるのです。
組み合わせ販売には、同時に利用する補完商品(例：包丁＋まな板)や交換部品などを設定しましょう。高額商品であれば、保証期間の延長を販売することも効果的です。
楽天でリピート率を上げて売上アップを狙う施策3選
楽天市場でリピート率を高める施策は次の3つです。
- サンキュークーポンを配布する
- メルマガを配信する
- 配送品質を向上させる
リピート購入は、新規購入に比べて低コストで獲得できるメリットがあります。リピート率を上げることで、売上だけではなく利益率も高めて安定的に事業規模を拡大させられるでしょう。
1. サンキュークーポンを配布する
楽天市場でのリピート率向上に効果的な施策の1つ目は、サンキュークーポンの配布です。サンキュークーポンとは次回以降のお買い物に利用できるクーポンのことで、購入完了後に付与します。
特にF2転換では、顧客との接触回数が少なくブランドロイヤリティを高められていないためわかりやすいお得感が重要です。サンキュークーポンを配布して2回目以降のお買い物を促しましょう。
2. メルマガを配信する
楽天市場でのリピート率を高めるには、メルマガやLINE公式アカウントを活用したメッセージ配信も効果的です。
新商品情報や自社キャンペーン・セールイベントなどのお得情報を発信することで、リピートを促せます。また定期的にメッセージを送って読んでもらえれば、ザイオンス効果やスタッフのファン獲得によってブランド好感度も高まっていくでしょう。
楽天のメルマガ配信では、購入回数に応じて配信内容を変えられます。
購入回数を限定したうえで「お得意様だけ」などの特別感のあるメッセージを送信することで、さらにロイヤリティを高めることも可能です。
3. 配送品質を向上させる
配送品質を向上させることで、リピート率を高められます。
ECにおいて配送品質は購買体験に直結します。どれだけ商品の品質がよくても、発送が予定よりも遅れたり梱包が雑だったりするとユーザーは「リピートしたい」と思いません。
すぐに発送できる体制を整える・梱包をマニュアル化しクオリティを担保する、などの方法で配送品質を高めましょう。自社発送が難しければ、楽天スーパーロジスティクスを利用することも選択肢のひとつです。
なお、楽天市場でのCRM施策やリピート率アップについて詳しく知りたい方は、下記の記事をご覧ください。
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楽天市場のリピートを増やすCRM施策5選｜売上拡大のコツも解説
楽天市場の売上アップならFORCE-R
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まとめ｜公式を把握して楽天での売上アップを目指そう
楽天市場での売上アップを実現するには「売上の公式」を把握したうえでボトルネックを特定し、自社に必要な施策を実行しなくてはなりません。
【 売上 = アクセス人数(= 表示回数 × クリック率) × 転換率 × 顧客単価 】
本記事で紹介した内容を参考に、適切な施策を選定し売上を拡大してください。
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