楽天市場で店舗を運営していると「転換率の平均はどのくらいなのか」「自店舗の数値は高いのか低いのか」と気になる場面が多いのではないでしょうか。
転換率（CVR）は、楽天市場をはじめとしたECモール・ECサイトで売上を大きく左右する要素のひとつです。売上の公式「売上 = アクセス数 × 転換率 × 顧客単価」を構成する転換率を高めることが、売上アップへの第一歩と言えます。
本記事では、楽天市場における転換率の計算方法や平均・目安、転換率の向上に効果的な施策を解説します。「転換率を上げて楽天市場での売上を伸ばしたい」と考えている方は、ぜひ参考にしてください。
| 重要項目 | 概要 | 施策内容 |
|---|---|---|
| 転換率は売上を左右する重要指標 | 転換率（CVR）は「売上件数 ÷ アクセス人数 × 100」で算出され、売上の公式を構成する核心的な要素。 | ・アクセス数だけでなくCVRを重点管理する・広告効率や利益率も含めた改善指標として運用する |
| 平均値だけでなく自社条件で判断 | 目安は1〜5%とされるが、ジャンル・価格帯・知名度・流入経路により適正値は大きく異なる。 | ・サブジャンル上位店の平均値を参考にする・自社の価格帯や広告流入比率を踏まえ、現実的な目標を設定する |
| 商品ページと購入環境の最適化 | 情報不足、信頼性の欠如、競合比較での劣勢、UI/UXの不備、集客のズレが低下の主因。 | ・商品ページのブラッシュアップとスマホ最適化・レビュー強化、他社との差別化、セール活用・配送・決済環境の改善、流入キーワードの見直し |
| ＜本記事から分かるポイント＞ ・楽天市場の転換率は「売上件数÷アクセス人数×100」で算出される ・楽天市場の転換率目安は1〜5%だが、ジャンルや価格帯で大きく変動する ・CVRが低いと広告費が無駄になり、売上や利益が伸びにくくなる ・商品ページの情報量や信頼感の強化が転換率改善の基本になる ・配送、決済、スマホ表示、流入キーワードの最適化もCVR向上に重要 |
Contents
楽天市場の転換率（CVR）とは？
はじめに、転換率がどのような指標で、どのように計算するのか、そして楽天市場の売上にどう関わるのかを整理します。
転換率の意味と計算式
転換率とは「ページを訪れたユーザーのうち、商品を購入したユーザーの割合」を示す指標です。楽天市場では「転換率 = 売上件数 ÷ アクセス人数 × 100」という式で算出されます。
プラットフォームや事業者によって微妙に計算方法が異なる場合もありますが「CVR（コンバージョン率）」「成約率」なども同じ意味の言葉です。
転換率が楽天市場の売上を左右する理由
転換率は、楽天市場での売上を決める「売上の公式」の一部となっています。売上は「アクセス数 × 転換率 × 顧客単価」という各要素の掛け算によって決まるため、転換率が低い状態でアクセス数や顧客単価を向上させても売上の伸び幅は限定的です。
また転換率が低いと広告を配信してもCVにつながらず、無駄な広告費が増え利益率が悪化してしまうでしょう。楽天市場で安定的に売上・利益を確保するためには、転換率を向上させなくてはなりません。
関連記事：ECにおける転換率とはアクセスに対する注文の割合！算出方法と向上させる施策を解説
楽天市場における転換率（CVR）の平均・目安
続いて、楽天市場で目標を設定する際の基準となる、転換率の平均・目安について解説します。
全体の平均・目安は1〜5%
楽天市場における転換率の平均・目安は1%〜5%です。転換率はジャンルや商品コンセプト、知名度などさまざまな要素で決まるため、目安の幅が広くなっています。基本的に転換率と価格は反比例するため、単価の高い商品であれば転換率が低くても問題ありません。
店舗カルテで競合の平均を確認する
店舗カルテの分析用レポートでは、サブジャンル内でトップ10を獲得しているショップの平均転換率を確認できます。「トップ10の平均転換率が10%なので自社の目標は8%」というように活用しましょう。
ただしサブジャンルが同じでも、価格帯や知名度などで目標とすべき数値が異なる点には注意が必要です。たとえば「化粧水・ローション」ジャンルであっても、プチプラとデパコスでは転換率に差が生まれます。自社のポジショニングを踏まえたうえで、全体の目安やトップ10の平均を参考にしましょう。
ただしサブジャンルが同じでも、価格帯や知名度などで目標とすべき数値が異なる点には注意が必要です。たとえば「化粧水・ローション」ジャンルであっても、プチプラとデパコスでは転換率に差が生まれます。自社のポジショニングを踏まえたうえで、全体の目安やトップ10の平均を参考にしましょう。
楽天市場で転換率（CVR）を上げる9つの施策
楽天市場で転換率を高める施策は多岐に渡りますが、ここでは特に重要となる9つを紹介します。実施していないものがあれば積極的に導入して転換率を高めてください。
LP・商品ページの情報量を増やす
まずはLP・商品ページの情報量を増やして、ユーザーに魅力を伝えられるようにブラッシュアップしましょう。ユーザーは「この商品を買って失敗しないか」という不安を強く抱いています。商品ページでは、不安を解消できるだけの十分な情報を伝えたうえで購入したくなる理由を提示しなくてはなりません。
客観的な商品情報・主観的な買う理由を過不足なく商品ページに盛り込むことが必要です。それぞれの例は以下のとおりです。
| 情報の種類 | 例 |
| 客観的な商品情報 | 角度を変えた商品画像 バリエーション 機能性 付属品の説明 サイズ 耐用年数 利用シーン 決済方法 配送方法 返品/返金方法 |
| 主観的な買う理由（ベネフィット） | 切れ味のいい包丁で料理のイライラがなくなる 睡眠が深くなる ベッドで朝起きるのが辛くなくなる 肌悩みを改善してメイクが楽しくなる |
商品の信頼感を高める
楽天での転換率アップで重要なポイントの2つ目は、商品の信頼感を高めることです。ECサイトでは商品を実際に手に取って確かめられないため、ユーザーはページに表示されている情報から信頼性を判断します。具体的にはレビュー数、レビュー評価、楽天ランキング、監修者、著名人のお墨付きといったポイントです。
なかでも重視したい施策はレビューです。レビューが増え始めると「レビューで信頼性が高まる、販売件数が伸びる、レビューが増える、さらに信頼性が高まる」というサイクルに突入できます。フォローメールやインセンティブなどのレビュー施策を実行して、商品の信頼性を高めましょう。
関連記事：楽天市場のレビューを増やす施策5選！効率的な方法や注意点も解説
競合他社との差別化を図る
転換率を上げる3つ目のポイントは競合他社との差別化を図ることです。楽天市場には多数のショップが出店しているため、出店者は常に激しい競争にさらされています。必ず競合商品・店舗と比較されるため、ユーザーが自社ショップで買ってくれる理由を作らなくてはなりません。
具体的な差別化要素としては、機能性、オファー（価格や返品・返金、特典など）、ギフト発送対応といったポイントが考えられます。ただし価格や商品ページなどの表面的な要素は、容易に真似されてしまいます。特に価格での差別化は値下げ競争になり消耗するためおすすめできません。
商品の企画・コンセプトなど他社が真似しにくい部分で差別化を図りましょう。たとえば、他社にはないニッチな色味・サイズ・形状のバリエーションを用意することで店舗の独自性・優位性を作れます。
特典をつけセールイベントに参加する
特典の付与やセールイベントの参加も転換率の向上に効果的な施策です。販売価格が安くなれば、購入のハードルが下がるため自然と転換率が高まります。
特にお買い物マラソンや楽天スーパーSALEなどのビッグセールは、イベント感から財布の紐が緩みやすいため積極的に参加しましょう。通常時でも、ポイントアップや保証期間の延長などの独自キャンペーンを行うことで転換率を向上させられます。
ユーザー視点でもセールやキャンペーンは期間限定が当然であるため「後で買えばいいか」がなくなることもポイントです。キャンペーンの締め切りを明示してユーザーを焦らせることで、キャンペーンをより効果的に運用できます。
関連記事：【出店者向け】楽天セールイベントの種類・特徴や売上アップ施策を解説
スマホでの表示を最適化する
楽天市場で転換率を高めるには、スマホ表示を前提とした商品ページ設計が重要です。楽天市場では売上の多くをモバイル経由が占めており、スマホユーザー向けの見やすさが売上を左右します。
具体的には、スマホでも読みやすい画像や文字サイズを意識し、第一画像で商品の魅力を伝えることがポイントです。また、第二画像以降も活用し、特徴や利用シーンを分かりやすく訴求しましょう。
近年は縦長LPだけでなく、アプリ上での横スワイプ閲覧も一般的です。画像を複数設定し、ユーザーがスムーズに情報収集できる構成を意識することで、購入率の向上につながります。
サイト内での回遊率を高める
楽天市場での転換率を高める方法の6つ目は、サイト内でユーザーが回遊する導線を用意することです。商品ページにアクセスしたユーザーのほとんどは商品を購入せずに離脱します。買わないと判断したユーザーをほかの商品へ誘導できれば、商品ページ単位での転換率は変わらなくても、サイト全体での取りこぼしを減らすことが可能です。
回遊率を高める施策の具体例としては、検索ツールを設置する、バナーやランキングを掲載する、レコメンドを充実させる、同ジャンルの商品ラインナップを充実させるといった方法が挙げられます。サイト全体で幅広いニーズに対応したうえで適切に導線を設計することで、回遊率を高められます。
サイト全体で幅広いニーズに対応したうえで適切に導線を設計することで、回遊率を高められます。
配送スピードを早める
楽天市場での転換率を高めるには配送スピードを早めましょう。近年では、物流網が発展したことで翌日配達が一般化しました。「配送の早さが強みになる時代」から「配送の遅さが弱みになる時代」に変化しています。
あす楽を導入する、ゆうパックでポスト投函できるようにする、などの方法で配送スピードを早めましょう。消耗品や食料品、緊急性の高い商品では特に配送スピードが重要となります。
決済方法を増やす
決済方法を充実させることで、楽天市場での転換率アップを見込めます。ユーザーにとって「自分の利用したい決済方法に対応していないこと」は購入しない理由のひとつです。楽天市場では、以下の決済方法が用意されています。
| 楽天市場で利用できる決済方法 |
| クレジットカード・銀行振込・後払い・代金引換・コンビニ決済・Apple Pay・Alipay（支付宝）・PayPal・ショッピングクレジット/ローン・オートローン・リース・請求書払い |
クレジットカードを持っていない、利用することに抵抗があるユーザーもいるため、できるだけ幅広い決済方法に対応しましょう。
流入キーワードを見直す
楽天市場での転換率を上げる方法の9つ目は流入キーワードの見直しです。キーワードの絞り込みを強めるほど、パイが狭まる一方でマッチする商品の転換率は向上します。たとえば楽天市場で冷蔵庫を販売しているとして「冷蔵庫」と「冷蔵庫 1人用」の2つのキーワードでの転換率を考えてみましょう。
家族向けの冷蔵庫を販売している場合、後者のキーワードではニーズが合致しないためほとんど購入されません。しかし単身向けの冷蔵庫を販売していれば、ユーザーが絞り込まれている後者のキーワードのほうが転換率が高くなると考えられます。
オーガニック検索については、流入キーワードごとの転換率を強く意識する必要はありません。RPP広告経由の転換率が低い場合には、キーワードごとの転換率の違いを意識して調整するといいでしょう。
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まとめ｜転換率を高めて楽天市場の売上を伸ばそう
今回は楽天市場における転換率の平均・目安や、転換率アップに有効な施策などを解説しました。
楽天市場における転換率の平均・目安は1%〜5%で、ジャンルや価格帯によって幅があります。楽天市場で売上を拡大するためには「売上の公式」の構成要素である転換率へのテコ入れが必要不可欠です。商品ページの改善やレビュー促進などの施策を実行して、転換率を向上させましょう。
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