- 転換率(CVR)とは何を示す数字？
- 楽天市場での転換率(CVR)の目安は？
- 転換率(CVR)を上げる方法は？
上記のようにお悩みではないでしょうか。
転換率(CVR)は、楽天市場をはじめとしたECモール・ECサイトで売上を大きく左右する要素のひとつです。売上の公式「売上 = アクセス数 × 転換率 × 顧客単価」を構成する転換率を高めることが、売上アップへの第一歩と言えます。
本記事では、楽天市場における転換率の計算方法や目安、転換率の向上に効果的な施策を解説します。「転換率を上げて楽天市場での売上を伸ばしたい」と考えている方は、ぜひ参考にしてください。
| 重要項目 | 概要 | 施策内容 |
|---|---|---|
| 転換率は売上を左右する重要指標 | 転換率（CVR）は「売上件数 ÷ アクセス人数 × 100」で算出され、売上の公式を構成する核心的な要素。 | ・アクセス数だけでなくCVRを重点管理する・広告効率や利益率も含めた改善指標として運用する |
| 平均値だけでなく自社条件で判断 | 目安は1〜5%とされるが、ジャンル・価格帯・知名度・流入経路により適正値は大きく異なる。 | ・サブジャンル上位店の平均値を参考にする・自社の価格帯や広告流入比率を踏まえ、現実的な目標を設定する |
| 商品ページと購入環境の最適化 | 情報不足、信頼性の欠如、競合比較での劣勢、UI/UXの不備、集客のズレが低下の主因。 | ・商品ページのブラッシュアップとスマホ最適化・レビュー強化、他社との差別化、セール活用・配送・決済環境の改善、流入キーワードの見直し |
| ＜本記事から分かるポイント＞ ・楽天市場の転換率は「売上件数÷アクセス人数×100」で算出される ・楽天市場の転換率目安は1〜5%だが、ジャンルや価格帯で大きく変動する ・CVRが低いと広告費が無駄になり、売上や利益が伸びにくくなる ・商品ページの情報量や信頼感の強化が転換率改善の基本になる ・配送、決済、スマホ表示、流入キーワードの最適化もCVR向上に重要 |
Contents
楽天市場の転換率(CVR)とは？
転換率とは「ページを訪れたユーザーのうち、商品を購入したユーザーの割合」を示す指標です。楽天市場では下記の式で算出されます。
【 楽天市場での転換率 = 売上件数 ÷ アクセス人数 × 100 】
プラットフォームや事業者によって微妙に計算方法が異なる場合もありますが「CVR(コンバージョン率)」「成約率」なども同じ意味です。
転換率が楽天市場での売上を大きく左右する
転換率は、楽天市場での売上を決める「売上の公式」の一部となっています。
【 売上 = アクセス数 × 転換率 × 顧客単価 】
売上は各要素の掛け算によって決まるため、転換率が低い状態でアクセス数や顧客単価を向上させても売上の伸び幅は限定的です。また転換率が低いと広告を配信してもCVにつながらず、無駄な広告費が増え利益率が悪化してしまうでしょう。
楽天市場で安定的に売上・利益を確保するためには、転換率を向上させなくてはなりません。
ECにおける転換率については関連記事の「ECにおける転換率とはアクセスに対する注文の割合！算出方法と向上させる施策を解説」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。
楽天市場における転換率(CVR)の目安
楽天市場における転換率の目安は1%〜5%です。
転換率はジャンルや商品コンセプト、知名度などさまざまな要素で決まるため、目安の幅が広くなっています。一般的に価格が高いほど転換率が低くなる傾向があります。
店舗カルテの分析用レポートでは、サブジャンル内でトップ10を獲得しているショップの平均転換率を確認できます。「トップ10の平均転換率が10%→自社の目標は8%」というように活用しましょう。
ただしサブジャンルが同じでも、価格帯や知名度などで目標とすべき数値が異なる点には注意が必要です。たとえば「化粧水・ローション」ジャンルであっても、プチプラとデパコスでは転換率に差が生まれます。
自社のポジショニングを踏まえたうえで、全体の目安やトップ10の平均を参考にしましょう。
楽天市場の転換率はジャンルによって大きく異なる
楽天市場では、扱う商品カテゴリによって転換率の傾向が大きく変わります。食品や日用品などの消耗品は購入目的が明確で比較検討の時間が短いため、比較的高い転換率を記録しやすいのが特徴です。
反対に家電や大型商品は価格が高く、スペック比較やレビュー確認などの検討期間が長くなる傾向があります。ファッション分野は価格帯とブランド力の影響を受けやすく、中間的な数値で推移する場合が多いと言われています。
さらに商品単価が上昇すると購入ハードルも高まり、転換率が下がる傾向があります。ジャンル特性と価格帯の関係を理解したうえで数値を分析すると、改善の方向性が見えやすいでしょう。
自社ショップの転換率が低いか判断する3つのポイント
転換率の水準を判断する際には、複数の観点から数値を確認する方法が有効です。第一に同一ジャンル内の平均値との比較が挙げられます。楽天市場ではカテゴリごとに購入傾向が異なるため、同じ分野の店舗と比較することで客観的な評価が可能です。
第二の視点は価格帯です。低価格商品は購入判断が早く転換率が高くなる傾向がありますが、高額商品は検討期間が長く数値が低くなる場合があります。
第三のポイントとして流入経路の確認が重要です。広告経由の訪問者は情報収集段階の割合が高く、自然検索より購入率が低くなる傾向があります。複数の要素を組み合わせて分析すると実際の課題が見えてきます。
楽天市場で転換率が上がらない主な原因
楽天市場で売上を伸ばすためにはアクセス数だけでなく、購入に至る割合を高める取り組みが重要です。問題点を整理したうえで改善施策を進めると、効率的な売上向上につながります。
ここでは、楽天市場で転換率が上がらない主な原因を解説します。
商品ページの情報不足
商品ページに掲載される情報量が不足すると、ユーザーが購入判断を行うための材料が足りなくなります。ECサイトでは商品を直接確認できないため、サイズ、素材、重量、使用シーン、付属品、保証内容などの情報が重要な判断材料です。
説明が不足している場合、購入後の失敗を想像したユーザーが離脱する可能性が高まります。画像数が少ない場合も同様に商品の理解が進まず、購買意欲が弱くなる傾向があります。
商品の特徴や利用メリットを具体的に説明し、複数の角度から撮影した画像を掲載すると安心感が生まれます。十分な情報を提示すると購入判断がしやすくなり、転換率の改善につながるでしょう。
競合店舗と比較されたときの弱さ
楽天市場では同じカテゴリの商品が多数並ぶため、ユーザーは複数の店舗を比較しながら購入先を選びます。価格、ポイント還元率、レビュー評価、特典内容などの条件に差がある場合、条件が良い店舗が選ばれやすくなります。
検索結果画面では価格とレビュー評価が一覧で表示されるため、数値の違いが購買行動に強く影響します。競合状況を把握せずに販売を続けると、気付かないうちに条件面で不利になる可能性も否定できません。
価格競争だけに頼ると利益率が低下するため、限定特典、ギフト対応、独自カラーなど差別化要素を設計する方法が有効です。比較環境を意識した販売戦略が転換率向上につながります。
購入のハードルが高い
商品に興味を持ったユーザーでも、購入条件が不便な場合は別の店舗へ移動する可能性があります。
たとえば、送料が高額な場合や配送日数が長い場合は購入判断を遅らせる要因です。決済方法の選択肢が少ない店舗も同様に離脱の原因になりやすい特徴があります。
また、クレジットカード以外の支払い方法を希望する利用者も存在するため、銀行振込、コンビニ決済、後払いなど複数の手段に対応すると購入機会が増えます。
さらに、配送スピードも重要な要素です。発送予定日の明示や迅速な配送体制を整えると安心感が生まれます。
利便性の改善は購入への心理的障壁を下げ、転換率の向上に貢献します。
検索キーワードと商品が一致していない
検索流入と商品内容の関連性が低い場合、ページ閲覧数が増えても購入率は上がりにくくなります。楽天市場では検索キーワードを起点に商品ページへ訪問するユーザーが多く、検索意図との一致度が購買行動に大きく影響します。
たとえば、小型家電を探している利用者が大型製品のページに到達した場合、ニーズが合致しないため離脱する可能性が高まるでしょう。流入キーワードと商品特徴の整合性を確認する作業が重要です。
商品タイトルや説明文に検索ニーズを反映すると、購入意欲の高いユーザーを集客できます。適切な訪問者が増えると購入率が高まり、結果として転換率の改善につながるはずです。
楽天市場で転換率(CVR)を上げる9の施策
楽天市場で転換率を高める施策は多岐に渡りますが、今回は特に重要となる9つを紹介します。実施していないものがあれば積極的に導入して転換率を高めてください。
1. LP・商品ページの情報量を増やす
まずはLP・商品ページの情報量を増やして、ユーザーに魅力を伝えられるようにブラッシュアップしましょう。
ユーザーは「この商品を買って失敗しないか」という不安を強く抱いています。商品ページでは、不安を解消できるだけの十分な情報を伝えたうえで購入したくなる理由を提示しなくてはなりません。
客観的な商品情報・主観的な買う理由を過不足なく商品ページに盛り込むことが必要です。
| 客観的な商品情報の例 | ・角度を変えた商品画像 ・バリエーション ・機能性 ・付属品の説明 ・サイズ ・耐用年数 ・利用シーン ・決済方法 ・配送方法 ・返品/返金方法 |
|---|---|
| 主観的な買う理由(ベネフィット)の例 | ・切れ味のいい包丁で、料理のイライラがなくなる ・睡眠が深くなるベッドで、朝起きるのが辛くなくなる ・肌悩みを改善して、メイクが楽しくなる |
2. 商品の信頼感を高める
楽天での転換率アップで重要なポイントの2つ目は、商品の信頼感を高めることです。
ECサイトでは商品を実際に手に取って確かめられないため、ユーザーはページに表示されている情報から信頼性を判断します。具体的には下記のポイントです。
- レビュー数
- レビュー評価
- 楽天ランキング
- 監修者
- 著名人のお墨付き
なかでも重視したい施策はレビューです。レビューが増え始めると「レビューで信頼性が高まる→販売件数が伸びる→レビューが増える→さらに信頼性が高まる」というサイクルに突入できます。
フォローメールやインセンティブなどのレビュー施策を実行して、商品の信頼性を高めましょう。
▼関連記事
楽天市場のレビューを増やす施策5選！効率的な方法や注意点も解説
3. 競合他社との差別化を図る
転換率を上げる3つ目のポイントは競合他社との差別化を図ることです。
楽天市場には約56,000ものショップが出店しているため、出店者は常に激しい競争にさらされています。（2022年時点）
必ず競合商品・店舗と比較されるため、ユーザーが自社ショップで買ってくれる理由を作らなくてはなりません。具体的な差別化要素として下記のポイントが考えられます。
- 機能性
- オファー(価格や返品/返金、特典など)
- ギフト発送対応
ただし価格や商品ページなどの表面的な要素は、容易に真似されてしまいます。特に価格での差別化は値下げ競争になり消耗するためおすすめできません。
商品の企画・コンセプトなど他社が真似しにくい部分で差別化を図りましょう。たとえば、他社にはないニッチな色味・サイズ・形状のバリエーションを用意することで店舗の独自性・優位性を作れます。
4. 特典をつける・セールイベントに参加する
特典の付与やセールイベントの参加も転換率の向上に効果的な施策です。販売価格が安くなれば、購入のハードルが下がるため自然と転換率が高まります。
特にお買い物マラソンや楽天スーパーSALEなどのビッグセールは、イベント感から財布の紐が緩みやすいため積極的に参加しましょう。通常時でも、ポイントアップや保証期間の延長などの独自キャンペーンを行うことで転換率を向上させられます。
ユーザー視点でもセールやキャンペーンは期間限定が当然であるため「後で買えばいいか」がなくなることもポイント。キャンペーンの締め切りを明示してユーザーを焦らせることで、キャンペーンをより効果的に運用できます。
▼関連記事
【出店者向け】楽天セールイベントの種類・特徴や売上アップ施策を解説
5. スマホでの表示を最適化する
楽天市場での転換率アップには、スマホ表示での商品ページ最適化も重要です。2020年時点で、楽天市場の流通総額のうち76.5%をモバイル経由の売上が占めています。
ヘビーユーザー(楽天経済圏ユーザー)ほどスマホアプリからアクセスしている可能性が高いことを考えても、スマホ表示をデフォルトとして商品ページを用意したほうが賢明です。
具体的には下記のポイントを意識します。
- スマホ画面で見やすい画像を用意する
- 文字サイズを意識する
- 画像の横スクロール(フリック機能)に対応する
楽天市場では縦長LPが基本でしたが、現在、ショッピングアプリでの画像閲覧は横スクロールが主流です。第二画像以下もしっかりと設定して、スマホでの横スクロールに対応させましょう。
6. サイト内での回遊率を高める
楽天市場での転換率を高める方法の6つ目は、サイト内でユーザーが回遊する導線を用意することです。
商品ページにアクセスしたユーザーのほとんどは商品を購入せずに離脱します。買わないと判断したユーザーをほかの商品へ誘導できれば、商品ページ単位での転換率は変わらなくても、サイト全体での取りこぼしを減らすことが可能です。
回遊率を高める施策の具体例として、下記が挙げられます。
- 検索ツールを設置する
- バナーやランキングを掲載する
- レコメンドを充実させる
- 同ジャンルの商品ラインナップを充実させる
サイト全体で幅広いニーズに対応したうえで適切に導線を設計することで、回遊率を高められます。
7. 配送スピードを早める
楽天市場での転換率を高めるには配送スピードを早めましょう。
近年では、物流網が発展したことで翌日配達が一般化しました。「配送の早さが強みになる時代」から「配送の遅さが弱みになる時代」に変化しています。
あす楽を導入する・ゆうパックでポスト投函できるようにする、などの方法で配送スピードを早めましょう。
消耗品や食料品、緊急性の高い商品では特に配送スピードが重要となります。
8. 決済方法を増やす
決済方法を充実させることで、楽天市場での転換率アップを見込めます。
ユーザーにとって「自分の利用したい決済方法に対応していないこと」は購入しない理由のひとつです。楽天市場では、下記の決済方法が用意されています。
- クレジットカード
- 銀行振込
- 後払い
- 代金引換
- コンビニ決済
- Apple Pay
- Alipay(支付宝)
- PayPal
- ショッピングクレジット/ローン
- オートローン
- リース
- 請求書払い
クレジットカードを持っていない・利用することに抵抗があるユーザーもいるため、できるだけ幅広い決済方法に対応しましょう。
9. 流入キーワードを見直す
楽天市場での転換率を上げる方法の9つ目は流入キーワードの見直しです。
キーワードの絞り込みを強めるほど、パイが狭まる一方でマッチする商品の転換率は向上します。たとえば楽天市場で冷蔵庫を販売しているとして、下記2つのキーワードでの転換率を考えてみましょう。
- 「冷蔵庫」
- 「冷蔵庫 1人用」
家族向けの冷蔵庫を販売している場合、後者のキーワードではニーズが合致しないためほとんど購入されません。しかし単身向けの冷蔵庫を販売していれば、ユーザーが絞り込まれている後者のキーワードのほうが転換率が高くなると考えられます。
RPP広告経由の転換率が低い場合には、キーワードごとの転換率の違いを意識して調整するといいでしょう。
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まとめ｜転換率(CVR)を高めて楽天市場の売上を伸ばそう
今回は楽天市場における転換率の目安や転換率アップに有効な施策などを解説しました。
楽天市場で売上を拡大するためには「売上の公式」の構成要素である転換率へのテコ入れが必要不可欠です。商品ページの改善やレビュー促進などの施策を実行して、転換率を向上させましょう。
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