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楽天市場の転換率(CVR)とは?平均値や向上施策を解説

  • 転換率(CVR)とは何を示す数字?
  • 楽天市場での転換率(CVR)の目安は?
  • 転換率(CVR)を上げる方法は?

上記のようにお悩みではないでしょうか。

転換率(CVR)は、楽天市場をはじめとしたECモール・ECサイトで売上を大きく左右する要素のひとつです。売上の公式「売上 = アクセス数 × 転換率 × 顧客単価」を構成する転換率を高めることが、売上アップへの第一歩と言えます。

本記事では、楽天市場における転換率の計算方法や目安、転換率の向上に効果的な施策を解説します。「転換率を上げて楽天市場での売上を伸ばしたい」と考えている方は、ぜひ参考にしてください。

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楽天市場の転換率(CVR)とは?

引用:Rakuten RMS

転換率とは「ページを訪れたユーザーのうち、商品を購入したユーザーの割合」を示す指標です。楽天市場では下記の式で算出されます。

【 楽天市場での転換率 = 売上件数 ÷ アクセス人数 × 100 】

プラットフォームや事業者によって微妙に計算方法が異なる場合もありますが「CVR(コンバージョン率)」「成約率」なども同じ意味です。

転換率が楽天市場での売上を大きく左右する

転換率は、楽天市場での売上を決める「売上の公式」の一部となっています。

【 売上 = アクセス数 × 転換率 × 顧客単価 】

売上は各要素の掛け算によって決まるため、転換率が低い状態でアクセス数や顧客単価を向上させても売上の伸び幅は限定的です。また転換率が低いと広告を配信してもCVにつながらず、無駄な広告費が増え利益率が悪化してしまうでしょう。

楽天市場で安定的に売上・利益を確保するためには、転換率を向上させなくてはなりません。

楽天市場における転換率(CVR)の平均・目安

楽天市場における転換率の平均・目安は1%〜5%です

転換率はジャンルや商品コンセプト、知名度などさまざまな要素で決まるため、目安の幅が広くなっています。基本的に転換率と価格は反比例するため、単価の高い商品であれば転換率が低くても問題ありません。

店舗カルテの分析用レポートでは、サブジャンル内でトップ10を獲得しているショップの平均転換率を確認できます。「トップ10の平均転換率が10%→自社の目標は8%」というように活用しましょう。

ただしサブジャンルが同じでも、価格帯や知名度などで目標とすべき数値が異なる点には注意が必要です。たとえば「化粧水・ローション」ジャンルであっても、プチプラとデパコスでは転換率に差が生まれます。

自社のポジショニングを踏まえたうえで、全体の目安やトップ10の平均を参考にしましょう

楽天市場で転換率(CVR)を上げる9の施策

楽天市場で転換率を高める施策は多岐に渡りますが、今回は特に重要となる9つを紹介します。実施していないものがあれば積極的に導入して転換率を高めてください。

1. LP・商品ページの情報量を増やす

まずはLP・商品ページの情報量を増やして、ユーザーに魅力を伝えられるようにブラッシュアップしましょう。

ユーザーは「この商品を買って失敗しないか」という不安を強く抱いています。商品ページでは、不安を解消できるだけの十分な情報を伝えたうえで購入したくなる理由を提示しなくてはなりません

客観的な商品情報・主観的な買う理由を過不足なく商品ページに盛り込むことが必要です。

客観的な商品情報の例・角度を変えた商品画像
・バリエーション
・機能性
・付属品の説明
・サイズ
・耐用年数
・利用シーン
・決済方法
・配送方法
・返品/返金方法
主観的な買う理由(ベネフィット)の例・切れ味のいい包丁で、料理のイライラがなくなる
・睡眠が深くなるベッドで、朝起きるのが辛くなくなる
・肌悩みを改善して、メイクが楽しくなる

2. 商品の信頼感を高める

楽天での転換率アップで重要なポイントの2つ目は、商品の信頼感を高めることです。

ECサイトでは商品を実際に手に取って確かめられないため、ユーザーはページに表示されている情報から信頼性を判断します。具体的には下記のポイントです。

  • レビュー数
  • レビュー評価
  • 楽天ランキング
  • 監修者
  • 著名人のお墨付き

なかでも重視したい施策はレビューです。レビューが増え始めると「レビューで信頼性が高まる→販売件数が伸びる→レビューが増える→さらに信頼性が高まる」というサイクルに突入できます。

フォローメールやインセンティブなどのレビュー施策を実行して、商品の信頼性を高めましょう。

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楽天市場のレビューを増やす施策5選!効率的な方法や注意点も解説

3. 競合他社との差別化を図る

転換率を上げる3つ目のポイントは競合他社との差別化を図ることです。

楽天市場には約56,000ものショップが出店しているため、出店者は常に激しい競争にさらされています。

引用:Rakuten.Today

必ず競合商品・店舗と比較されるため、ユーザーが自社ショップで買ってくれる理由を作らなくてはなりません。具体的な差別化要素として下記のポイントが考えられます。

  • 機能性
  • オファー(価格や返品/返金、特典など)
  • ギフト発送対応

ただし価格や商品ページなどの表面的な要素は、容易に真似されてしまいます。特に価格での差別化は値下げ競争になり消耗するためおすすめできません。

商品の企画・コンセプトなど他社が真似しにくい部分で差別化を図りましょう。たとえば、他社にはないニッチな色味・サイズ・形状のバリエーションを用意することで店舗の独自性・優位性を作れます。

4. 特典をつける・セールイベントに参加する

特典の付与やセールイベントの参加も転換率の向上に効果的な施策です。販売価格が安くなれば、購入のハードルが下がるため自然と転換率が高まります

特にお買い物マラソンや楽天スーパーSALEなどのビッグセールは、イベント感から財布の紐が緩みやすいため積極的に参加しましょう。通常時でも、ポイントアップや保証期間の延長などの独自キャンペーンを行うことで転換率を向上させられます。

ユーザー視点でもセールやキャンペーンは期間限定が当然であるため「後で買えばいいか」がなくなることもポイント。キャンペーンの締め切りを明示してユーザーを焦らせることで、キャンペーンをより効果的に運用できます。

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【出店者向け】楽天セールイベントの種類・特徴や売上アップ施策を解説

5. スマホでの表示を最適化する

楽天市場での転換率アップには、スマホ表示での商品ページ最適化も重要です。2020年時点で、楽天市場の流通総額のうち76.5%をモバイル経由の売上が占めています。

引用:Rakuten 出店ガイドブック

ヘビーユーザー(楽天経済圏ユーザー)ほどスマホアプリからアクセスしている可能性が高いことを考えても、スマホ表示をデフォルトとして商品ページを用意したほうが賢明です

具体的には下記のポイントを意識します。

  • スマホ画面で見やすい画像を用意する
  • 文字サイズを意識する
  • 画像の横スクロール(フリック機能)に対応する

楽天市場では縦長LPが基本でしたが、現在、ショッピングアプリでの画像閲覧は横スクロールが主流です。第二画像以下もしっかりと設定して、スマホでの横スクロールに対応させましょう。

6. サイト内での回遊率を高める

楽天市場での転換率を高める方法の6つ目は、サイト内でユーザーが回遊する導線を用意することです。

商品ページにアクセスしたユーザーのほとんどは商品を購入せずに離脱します。買わないと判断したユーザーをほかの商品へ誘導できれば、商品ページ単位での転換率は変わらなくても、サイト全体での取りこぼしを減らすことが可能です

回遊率を高める施策の具体例として、下記が挙げられます。

  • 検索ツールを設置する
  • バナーやランキングを掲載する
  • レコメンドを充実させる
  • 同ジャンルの商品ラインナップを充実させる

サイト全体で幅広いニーズに対応したうえで適切に導線を設計することで、回遊率を高められます。

7. 配送スピードを早める

楽天市場での転換率を高めるには配送スピードを早めましょう。

近年では、物流網が発展したことで翌日配達が一般化しました。「配送の早さが強みになる時代」から「配送の遅さが弱みになる時代」に変化しています。

あす楽を導入する・ゆうパックでポスト投函できるようにする、などの方法で配送スピードを早めましょう。

引用:Rakuten

消耗品や食料品、緊急性の高い商品では特に配送スピードが重要となります。

8. 決済方法を増やす

決済方法を充実させることで、楽天市場での転換率アップを見込めます。

ユーザーにとって「自分の利用したい決済方法に対応していないこと」は購入しない理由のひとつです。楽天市場では、下記の決済方法が用意されています。

  • クレジットカード
  • 銀行振込
  • 後払い
  • 代金引換
  • コンビニ決済
  • Apple Pay
  • Alipay(支付宝)
  • PayPal
  • ショッピングクレジット/ローン
  • オートローン
  • リース
  • 請求書払い

クレジットカードを持っていない・利用することに抵抗があるユーザーもいるため、できるだけ幅広い決済方法に対応しましょう。

9. 流入キーワードを見直す

楽天市場での転換率を上げる方法の9つ目は流入キーワードの見直しです。

キーワードの絞り込みを強めるほど、パイが狭まる一方でマッチする商品の転換率は向上します。たとえば楽天市場で冷蔵庫を販売しているとして、下記2つのキーワードでの転換率を考えてみましょう。

  • 「冷蔵庫」
  • 「冷蔵庫 1人用」

家族向けの冷蔵庫を販売している場合、後者のキーワードではニーズが合致しないためほとんど購入されません。しかし単身向けの冷蔵庫を販売していれば、ユーザーが絞り込まれている後者のキーワードのほうが転換率が高くなると考えられます。

オーガニック検索については、流入キーワードごとの転換率を強く意識する必要はありません。RPP広告経由の転換率が低い場合には、キーワードごとの転換率の違いを意識して調整するといいでしょう

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まとめ|転換率(CVR)を高めて楽天市場の売上を伸ばそう

今回は楽天市場における転換率の目安や転換率アップに有効な施策などを解説しました。

楽天市場で売上を拡大するためには「売上の公式」の構成要素である転換率へのテコ入れが必要不可欠です。商品ページの改善やレビュー促進などの施策を実行して、転換率を向上させましょう。

「もっと具体的な転換率アップの施策内容を知りたい」「施策を実行するリソースが足りない」という方は、FORCE-Rへご相談ください。経験豊富なコンサルタントが売上最大化をサポートいたします。

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執行役員 WEBコンサルティング事業部 ECグループ:本多 一成

EC事業会社にて、Amazon/楽天/Yahoo!ショッピングの運営、物流・CSなどに携わる。 その経験をもとに、各モールのコンサルタントとしてFORCE-Rに従事。 楽天市場が得意。担当案件では前年比200%の売上達成した実績も。

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