- Amazonのショッピングカートボックスとは？
- カートボックスを獲得できる出品者はどのように決まる？
- カートボックス獲得率を上げる方法は？
上記のようにお悩みではないでしょうか。
Amazonに出品しても、カートボックスを獲得できなければ自社の商品が売れません。Amazon店舗運営を軌道に乗せるためには、まずカートボックスを安定的に取り続けることが重要です。
本記事ではAmazonにおけるショッピングカートボックスのロジックや獲得に必要とされる資格、獲得率を高める方法などを解説します。「Amazonで商品を販売しているが、思うようにカートボックスを取れていない」という方は、ぜひ参考にしてください。
| 重要項目 | 概要 | 施策内容 |
|---|---|---|
| カートボックスの重要性（売上の大半を左右） | カートボックスを獲得した出品者に売上が集中し、全体の8割以上を占めると言われる | カート獲得率を重要KPIとして管理し、継続的に改善施策を実行する |
| 獲得条件と評価ロジックの理解 | 大口出品・パフォーマンス指標・販売実績を満たしたうえで、価格・配送・評価など総合的に判断される | 大口出品へ切替、アカウント健全性の維持、販売実績の積み上げを行う |
| 獲得率を上げるための基本施策 | 価格・配送・評価・在庫の4要素を最適化することでカート獲得率が向上する | 価格調整、FBA活用、低評価レビュー対策、在庫切れ防止を徹底する |
| ＜本記事から分かるポイント＞ ・Amazonカートボックスは売上の8割を左右する最重要指標 ・カート獲得には「大口出品・健全性・販売実績」の3条件が必要 ・価格は「商品＋送料−ポイント」で評価されるため設計が重要 ・FBA活用で配送品質とアカウント評価を同時に改善できる ・在庫切れはカート喪失に直結するため在庫管理が重要 |
Contents
Amazonのショッピングカートボックスとは？
Amazonのショッピングカートボックスとは、商品ページの「カートに入れる」ボタンがある部分(上記画像の赤枠)を言います。
Amazonは店舗よりも商品を重視したサイト構成です。同じ商品を出品している店舗が複数ある場合、1つの商品ページにまとめられます。ユーザーが「カートに入れる」ボタンをクリックしたとき、カートボックスを獲得している出品者の商品がユーザーのカートに入るという仕組みです。
ショッピングカートボックスを獲得する必要性
Amazonにおいてショッピングカートボックスの獲得が必要なのは、売上への影響が大きいためです。
カートボックスを取れていない出品者の商品がユーザーのカートに入るには、下記画像の赤枠部分「新品 (N)件の出品：」や「こちらからもご購入いただけます」から選択してもらう必要があります。
しかし多くのユーザーにとって、同じ商品をどの出品者から購入するかに意味はありません。「中古でいいから安いものを購入したい」というユーザーを除いて、ほとんどのユーザーがもっとも目立つ(=カートボックスのなかにある)ボタンをクリックします。
カートボックスを取れている出品者の売上が全体の7～8割を占めているとも言われ、Amazonで自社商品を販売するにはカートボックスの獲得が欠かせないのです。
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ショッピングカートボックスがAmazon売上の大半を左右する理由
Amazonで商品販売を行う場合、ショッピングカートボックスの獲得は売上規模に大きく影響します。
商品ページを閲覧した購入者の多くは、最も目立つ位置にある「カートに入れる」ボタンから購入手続きを進める傾向があります。同一商品を複数の出品者が販売している場合でも、購入画面に表示される販売者は原則一社のみとなる仕組みです。
購入の約70〜80％がカートボックス経由で発生すると言われています。おすすめ販売枠を獲得していない場合、販売者一覧ページを開く追加操作が必要になるでしょう。購入までの手順が増えると離脱率が高まりやすくなります。
Amazon運営で売上を拡大するには、商品ページへの集客だけでなくカートボックス獲得率の改善にも取り組む必要があります。
カートボックスを獲得していないと広告が配信できないケースがある
Amazon広告を活用する場合、ショッピングカートボックスの状態が広告掲載条件に影響することがあります。
Amazonで広く利用されている広告にはスポンサープロダクト広告やスポンサーディスプレイ広告があります。おすすめ販売枠を獲得していない商品では、広告掲載が制限される可能性があります。広告クリック後に購入可能な販売者が表示されない状況を防ぐためです。
広告掲載が停止すると検索結果や商品ページでの露出が減少します。流入数が減ると販売実績の積み上げも難しくなるでしょう。販売実績が不足するとカートボックス獲得率にも影響が出ます。
広告運用を安定させるためには、カートボックスを維持できる販売条件の整備が重要になります。
ショッピングカートボックスの獲得具合を確認する2つの方法
自社がショッピングカートボックスを獲得できているかを確認するには、次の2つの方法があります。
- セラーセントラルで指標を調べる
- 実際の商品ページをチェックする
下記で詳しく解説します。
1. セラーセントラルで「おすすめ商品(ショッピングカートボックス)の割合」を調べる
セラーセントラルでカートボックス獲得率を調べる手順は下記のとおりです。
「おすすめ商品(ショッピングカートボックス)の割合」の数値が自社のカートボックス獲得率を示しています。
カートボックス獲得率の計算式
カートボックス獲得率は下記の式で計算できます。
【 獲得率 = 一定期間でカートボックスを獲得した回数 ÷ 同期間で商品ページが閲覧された回数 × 100 】
例えば「おすすめ商品(ショッピングカートボックス)の割合」が80%で、計測期間中に商品ページが100回閲覧されていた場合、自社は80回カートを取れている状態です。
2. 実際の商品ページをチェックする
カートボックスの獲得状況は実際の商品ページでも確認できます。
カートボックス内の「販売元」表記をチェックして、表示されているショップ名が自社のものであればカートボックスを獲得できている状態です。FBAを利用している場合「出荷元」は「Amazon」と表示されます。カートボックスを取れていなければ「新品 (N)件の出品：」をクリックしたなかに自社の出品があります。
ただしカートボックスに選ばれる出品者は定期的に更新されるため、目視だけでは正確なカートボックス獲得率を把握できません(具体的な更新頻度は非公開)。商品ページで確認できる内容は「チェックしたタイミングでカートボックスを取れているかどうか」である点に注意しましょう。
ショッピングカートボックスを獲得する出品者が決まる仕組み・ロジック
カートボックスを獲得できる出品者は、必要な資格を満たしている出品および出品者を、Amazon側がさまざまな指標で評価することで決まります。
資格を満たしていない状態でカートボックスを取ることは不可能です。評価指標を向上させることも重要ですが、まずは資格を満たさなくてはなりません。
以下では、ショッピングカートボックスを獲得するための資格や獲得条件などを解説します。
ショッピングカートボックスが表示されない主な原因
Amazonで商品を出品しているにもかかわらず、商品ページにある「カートに入れる」付近のおすすめ販売枠が表示されないケースがあります。
ここでは、ショッピングカートボックスが表示されない背景にはどのような要素が関係しているのか、主な原因を見ていきましょう。
価格が市場と比較して高い
ショッピングカートボックスが表示されない要因として多くみられるのが販売価格です。
Amazonでは同一商品を複数の出品者が販売するケースが多く、価格競争が常に発生します。Amazonの評価ロジックでは商品価格だけでなく送料やポイント付与額なども含めた実質販売価格が比較対象です。
競合出品者より高い価格設定が続くと、購入者にとって魅力の低い販売条件と判断されやすくなります。Amazonは購入者にとってメリットの大きい販売条件を優先的に表示します。
競争力のある価格を維持するためには、競合セラーの販売価格を定期的に確認する運用が必要になるでしょう。市場価格を意識した価格調整がカートボックス獲得率の改善につながります。
Amazon本体が販売している
同一商品をAmazon自身が販売している場合、ショッピングカートボックスの獲得難易度は高くなります。
Amazon本体は配送スピードやサポート体制が充実しており、購入者から高い信頼を得ています。ユーザー満足度が高い販売条件を提供しているため、アルゴリズムの評価でも優位な位置に置かれやすい傾向があります。
Amazon直販商品は価格競争力も高く、在庫管理や配送品質も安定しています。複数の評価項目を総合的に比較した場合、Amazonがカートボックスを獲得する可能性は高くなるでしょう。
競合環境でカートボックスを獲得するためには、価格だけでなく配送速度やレビュー評価など複数の要素を改善する必要があります。
出品者パフォーマンスが不足している
Amazonでは出品者の販売実績や運用品質もカートボックス評価の対象です。
注文不良率、出荷遅延率、キャンセル率などの指標が基準を下回る場合、出品者の信頼性が低いと判断される可能性があります。購入者へ安定したサービスを提供できる販売者が優先される仕組みです。
注文不良率には低評価レビューや返品トラブルなども影響します。配送遅延やキャンセルが増えると顧客満足度の低下につながります。
アカウント健全性を維持するためには、配送体制の改善や顧客対応の品質向上が重要です。安定した運用実績を積み重ねることがカートボックス獲得率の向上につながります。
ショッピングカートボックス獲得に必要な3つの資格
ショッピングカートボックスの獲得に必要な資格は次の3つです。
- 大口出品者であること
- パフォーマンス指標を満たしていること
- 一定の注文数があること
下記で詳しく解説します。
1. 大口出品者であること
ショッピングカートボックスを獲得できる条件の1つ目は大口出品者であることです。
小口出品者の場合、評価指標を改善してもカートボックスを取れません。
2. パフォーマンス指標を満たしていること
ショッピングカートボックスを取るためには、パフォーマンス指標を満たすことも必要です。
各指標は、下記の数値を意味します。
| 指標 | 意味 |
|---|---|
| 注文不良率(ODR) | 60日間の注文のなかで、カスタマーサービスに不備がある注文の割合。低評価率やAmazonマーケットプレイス保証申請率などで判断される。 |
| キャンセル率 | 7日間の注文のなかで、出品者都合でキャンセルされた注文の割合。出品者出荷の商品にのみ適用される。 |
| 出荷遅延率 | 10日間または30日間の注文のなかで、出荷予定日に間に合わなかった注文の割合。出品者出荷の商品のみに適用される。 |
指標を満たしているかどうかはセラーセントラル「アカウントの健全性」ページで確認できます。
3. 一定の注文数があること
カートボックスを獲得する資格の3つ目は、一定数の注文があることです。
ただし必要な注文数はカテゴリーによって異なるうえ、具体的な数は公開されていません。カートボックス獲得の条件に合わせて注文数を増やすことは現実的ではないため、一般的な販促施策を丁寧に実行することが重要です。
ショッピングカートボックス獲得率を上げる4つの施策
Amazonがカートボックスに選ばれるための条件を公開しているため、その条件を満たすための施策を実行することでカートボックス獲得率を上げられます。まず、Amazonが明示している条件は次の4つです。
引用：amazon seller central
- I.競争力のある価格を設定する
- II.より早くお届けできる配送オプションや配送料無料を提供する
- III.優れたカスタマーサービスを提供する
- IV.在庫を切らさない
次の4つの施策を行うことで、上記の条件を満たしてショッピングカートボックス獲得率を上げられます。
| カート獲得率アップに効果的な施策 | 施策によってクリアできる条件 |
|---|---|
| ・販売価格を下げる | I.競争力のある価格を設定する |
| ・FBAを利用する ・低評価レビューを削除する | II.より早くお届けできる配送オプションや配送料無料を提供する III.優れたカスタマーサービスを提供する |
| ・十分な在庫を確保する | IV.在庫を切らさない |
Amazonはユーザーファーストを重視しているため、出品者もユーザーファーストを意識することでカートボックス獲得率が上がります。ただしあくまで競合他社との相対評価であり、施策を行えば必ずカートボックスを取ることができるわけではない点に注意しましょう。
下記で施策の内容を詳しく解説します。
1. 販売価格を下げる
カートボックス獲得率を高める施策の1つ目は、販売価格を下げることです。
Amazonでは他社と比較して「競争力のある価格」であることが求められ、新品のなかで最安値の商品がカートボックスを獲得しやすい傾向にあります。カートボックス獲得における評価で価格を算出しているのは下記の式です。
【 販売価格 = 割引込みの商品価格 + 送料 – 付与ポイント相当額 】
たとえば販売価格以外の条件がすべて同じである下記の商品A/Bがあった場合、商品Aのほうがカートボックス獲得率が高いと考えられます。
| 割引込みの商品価格 | 送料 | 付与ポイント相当額 | 販売価格 | |
|---|---|---|---|---|
| 商品A | 3,000円 | 0円 | 30円(30ポイント) | 2,970円 |
| 商品B | 2,800円 | 300円 | 14円(14ポイント) | 3,086円 |
カートボックス獲得率が低い場合は、競合他社と比較して販売価格を見直しましょう。
2. FBAを利用する
カートボックス獲得率を上げる施策の2つ目はFBAを利用することです。
FBAを利用して出荷や発送をAmazonに委託することで、曜日を問わずスピーディーに商品を届けられます。アカウント健全性指標である「キャンセル率」および「出荷遅延率」は出品者出荷の商品のみが対象となるため、FBAを利用していれば考慮する必要がありません。
したがってFBAを利用することで下記2つの条件を満たせると考えられます。
- II.より早くお届けできる配送オプションや配送料無料を提供する
- III.優れたカスタマーサービスを提供する
FBAには配送業務を簡略化できる・Amazon SEOで有利になるなどさまざまなメリットがあります。自社発送を行なっている方は、FBAの利用を検討しましょう。
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AmazonのFBAとは？メリット・デメリットや手数料を解説
3. 低評価レビューを削除する
出品者評価の低評価レビューを削除することで、カートボックスを取りやすくなります。
出品者評価はアカウント健全性に影響する要因の1つです。★1,★2の出品者に対する低評価を削除することで、アカウント健全性が向上してカートを獲得しやすくなると考えられます。
ただし出品者評価を削除する際は、条件や方法など厳しい規定をクリアしなくてはなりません。対応を間違えるとアカウント停止のリスクもあるため、慎重に対処しましょう。
出品者評価の低評価レビュー削除について、詳しくはこちらの記事で解説しています。
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Amazonの悪いレビュー・評価を削除依頼する方法【規約違反に注意】
4. 十分な在庫を確保する
カートボックスの獲得には十分な在庫の確保も必要です。在庫切れの商品はカートを獲得できないと明言されています。
在庫切れの商品が、おすすめ出品として掲載されることはありません。
引用：amazon seller central
在庫切れを起こさないよう、計画的に仕入れを行いましょう。Amazon以外のECモール店舗や自社サイトも運営していて在庫管理が煩雑な場合は、在庫管理ツールの導入もおすすめです。
在庫切れはAmazon SEOにも悪影響を及ぼすため、カートボックス獲得に限らずAmazon運営で注意したいポイントです。
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まとめ｜ショッピングカートボックスを獲得して売上を伸ばそう
カートボックスを獲得できなければAmazon売上を拡大できません。本記事で紹介した下記の施策を実行してカートボックス獲得率を高め、自社商品の販売件数を伸ばしましょう。
- 販売価格を下げる
- FBAを利用する
- 十分な在庫を確保する
- 低評価レビューを削除する
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