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ECモールの仕組みと運営フローは?課題解決の手段も紹介

「自社ECサイトはあるがECモールも運営すべきか悩んでいる」

「ECモール運営をする際の手順や押さえておきたいポイントは?」

「ECモールの運営に関心はあるがリソースに課題を感じている」

ECモールを運営するにあたって、上記のような疑問や悩みを抱えていないでしょうか。ECモールを運営する際は、出店するサービスの選定だけでなく販売開始までの手順を理解しておくことが重要です。

そこで本記事では、ECモールの仕組みや商品が販売できるようになるまでの運営フローを解説します。ECモールの運営を検討しており、商品の販売開始までにトラブルなく進めたい方は、ぜひ参考にしてください。

ECモールの仕組み

まずはECモールの仕組みと、サービスの特徴や運営形態を解説します。普段利用しているサービスがあれば思い浮かべながら、ECモール運営への理解を深めていきましょう。

ECモールはオンライン上のショッピングモールのこと

ECモールとは、オンライン上にあるショッピングモールのことです。多くの企業がECモール内に出店しているため、利用者は複数のショップの商品を一度に比較できるメリットがあります。

事業者目線で見た場合でもECモール自体に集客力があり出店フローが整備されているため、自社ECサイトと比較して商品が販売しやすいです。ECモールを運営したことがないショップや中小企業でも、自社の売上アップにつなげやすい点が魅力です。

ECモールの運営形態は3つに分けられる

ECモールの運営形態は、大きく分けると以下の3つです。

  • テナント型
  • マーケットプレイス型
  • 総合管理型

テナント型は、企業がECモール内で自社ページを作成して出店する形態で、主要なサービスは楽天市場やYahoo!ショッピングです。マーケットプレイス型は、企業がECモール上に商品を出品して販売する形態で、主要なサービスはAmazonが挙げられます。

総合管理型は、自社でECモールを立ち上げて複数のブランドを一括管理して運営する形態であり、主要サービスは.st(ドットエスティ)が該当します。自社で運営する場合は、テナント型かマーケットプレイス型ECモールへの出店が一般的です。

ECモールの運営フロー

ECモールの運営を開始するには、いくつかの手順があります。必要な手続きをスムーズに進めるためにも、事前に確認しておきましょう。

1. ショップ名とコンセプトを決める

ECモールを運営する際は、まずショップ名とコンセプトを決めましょう。ショップ名は簡潔にすることで利用者に覚えてもらえるだけでなく、ECモール内で探しやすくするメリットがあります。ECモールでは似ている商品が多数販売されているため、利用者がショップ名で検索できるように、わかりやすくて他社と差別化できる名前をつけましょう。

またコンセプトを設定することで出品する商品の選定や販売ページのデザインといった、ECモールを運営する上での方針が固まります。コンセプトへの共感を得られれば、利用者に「次回もこのショップで購入したい」と感じてもらえるようになるため、ブランディングにおいても効果的です。

2. 販売する商品を選定する

自社のターゲット層やECモールの利用者層に合わせて、販売する商品を選定しましょう。ECモール出店時には、自社商品に関連するジャンルのランキングを参考にして選定するとより売上が伸ばせます。運営するECモール内で売れやすいジャンルの特徴がわかるため、商品選定を行う際の参考データとして活用できるからです。

他にも自社ECサイト上では出荷数が伸び悩んでいる商品を選定し、ECモール経由で販売数を増やすという戦略があります。自社ECサイトだと売れ行きが伸びにくい商品でも、ECモールの利用者層と合致して売れる場合があるからです。販売する商品次第でECモールの売上が変わるため、競合の出品状況を分析して選定する必要があります。

3. 運営するECモールを選定する

販売する商品が決まったら、運営するECモールを選びましょう。ECモールによって初期費用や利用者層が異なるため、運用コストや自社のターゲットを考慮したうえで選定します。運営するECモール選びで迷った時は、国内の利用者層が多い楽天市場やAmazon、Yahoo!ショッピングがおすすめです。

4. 決済方法を選定する

ECモールを運営する際は、決済方法を選定する必要があります。ECモールによって決済方法が異なるため、予定している手段が利用できるか事前の確認が必要です。

近年ではクレジットカードや銀行振り込み以外に、キャリア決済や電子マネーといった支払い方法が選べるようになっています。購入を検討している人の中には、自分が普段使用している決済方法を利用できないとサイトから離脱してしまうケースがあります。そのため自社のターゲット層に合わせて決済方法を選定した上で、ユーザーが離脱する心配が少ないECモールを選びましょう。

5. 注文から発送までの受注管理方法を決める

商品の注文から発送までを行う環境の整備は、ECモールを運営する際に重要なポイントです。注文を受けてから発送するまでの過程でミスがあると、購入者からクレームが入りトラブルの原因になります。

ECモールの運営を行う際はミスを防ぐため、配送までの流れを一元管理できるシステムがあると便利です。受注管理システムの導入により、入金確認や出荷管理といった一連の業務が効率良く行えます。

一方で受注管理システムを導入する際は自社データの取り込み方法や、ECモールごとに合わせた作業手順など確認しておくポイントが多くあります。導入までにかかる日数を考慮した上で、先に準備を進めておくと安心です。自社でリソースが取れない場合は、Amazonが提供しているFBA(フルフィルメント by Amazon)のように、モールが運営している配送代行サービスを利用する方法もあります。

6. 商品の在庫管理方法を決める

商品の在庫を管理する方法は、ECモールでの販売を開始する前に決めておきましょう。商品の在庫管理ができていないと欠品が発生し、販売できないことによる機会損失やクレームにつながります。

受注管理システムや出荷システムと連携できる点がないか確認しながら、在庫管理の方法を決めていきましょう。また自社ECサイトで販売している商品を出品する場合は、それぞれの在庫を一元管理できるとより機会損失を防げます。

7. 出荷する際のフローを整備する

商品の在庫管理方法が決まったら、出荷する際のフローを整備しましょう。商品を梱包する際のフローを事前に整備しておけば、注文を受けてから発送まで円滑に行えます。

また発送する際は、梱包材の準備が必要です。商品発送時に使用する主な梱包材の種類は、以下のとおりです。

  • 気泡緩衝材(エアキャップ)
  • エアー緩衝材
  • 発泡緩衝材
  • クラフト紙
  • ミラーマット

必要な梱包材や緩衝材は販売する商品の大きさや種類によって異なるため、事前に試したうえで発注しましょう。

8. 配送業者を決める

注文を受けた際に、商品発送の委託先となる配送業者を選定します。主要な配送業者は、以下の3社です。

  • 日本郵便
  • ヤマト運輸
  • 佐川急便

それぞれ取り扱っているサイズや規定が異なるため、自社の商品に適した配送業者を選ぶ必要があります。また配送業者によってはサイズが同じでも、既定の重量が異なるケースもあるため事前に確認しておきましょう。

ECモールによっては、商品の受注から配送までの業務を委託できるケースがあります。自社のリソース次第では、受注以降の業務を外注化するのも有効です。

9. ECモール内の出店ページを整える

自社ブランドや商品の魅力を伝えるために、ECモール内の出店ページを整えましょう。楽天市場のようなテナント型ECモールの場合は、ページのカスタマイズがしやすいため、デザインを整えて商品やブランドの魅力を伝えることがポイントです。

Amazonのようなマーケットプレイス型ECモールの場合は、自社ページがなくカスタマイズしにくいため、数ある商品の中から選んでもらうための工夫が必要です。商品詳細ページで販売実績や商品の特性を訴求するなどして、他社との差別化を図りましょう。

10. 開業届を提出する

ECモールを運営する際、開業届の提出が必要なケースがあります。すべてのECモールで開業届の提出を求められるわけではありませんが、個人事業主の方が楽天市場に出店する際などは必要です。

開業届は通常であれば、事業を開始してから1ヶ月以内に提出する必要があります。個人事業主の方は開業届を提出することで信頼を高められるといったメリットがあるため、事前に手続きを進めておきましょう。

11. 必要な資格があれば届出を行う

ECモールで商品を販売する際に、必要な資格がある場合は事前に届出を行います。取り扱う商品によっては営業許可や資格がなければ、ECモール上で販売できないケースがあります。例えば自社で生産している食品は食品衛生法に基づく営業許可、化粧品であれば化粧品製造販売業許可が必要です。

また資格の取得には時間がかかる場合もあるため、ECモールの運営を検討している場合は、想定している販売開始日から逆算してスケジュールを立てましょう。

ECモールを運営する上で押さえておきたい4つのポイント

ここでは、ECモール運営をする上で押さえておきたい4つのポイントを解説します。ECモールの売上アップを図るためにも、事前に確認しておきましょう。

1. 比較される前提で商品価格を設定する

ECモールで販売する商品の価格は、他社と比較される前提で設定しましょう。ECモールは出店企業が多く、サービスによってはページのカスタマイズができず差別化しにくいため、商品の価格だけで比較される傾向にあるからです。

競合よりも商品の金額を下げられない場合は、セット品で販売して単品と比べた際のお得感や特別感を演出しましょう。また自社ECサイトの販売実績を掲載することで、購入意欲を高められるため売上アップにつながります。

2. 口コミを増やす

ECモール内で自社商品に対する好意的な口コミを増やすことは、売上を伸ばすのに効果的です。ECモールで注文する場合は実際に商品を手に取ることができないため、利用者の口コミを参考にして購入するユーザーが多くいるからです。

一方でユーザーにとって購入後のレビュー投稿は手間であり、書いてもらうための対策をしなければ口コミは増えません。効率的に口コミを増やすには、投稿したら割引クーポンがもらえる仕組みを整備するなど、きっかけ作りが重要です。

売上アップにつながる口コミの集め方については関連記事の「口コミを書いてもらう方法を6つ紹介!得られる効果や注意点も解説」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

3. 自社ECサイトで成果が出た訴求方法を横展開する

ECモールの売上を伸ばすには、自社ECサイトで成果の良いクリエイティブを横展開しましょう。商品詳細ページに載せているキャッチコピーや説明文、良い口コミの画像化などは、制限の多いモールでも反映できます。とくに自社ECサイトに寄せられた好意的な意見は、ECモール上に口コミがない時は有効な手段です。

一方で訪れるユーザー層が自社サイトと同じではないため、ECモール単体で売上最大化を図るための施策も必要です。自社ECサイトの成功事例を横展開しつつ、商品画像やキャッチコピーのABテストを繰り返し行い、勝ちパターンを追求していきましょう。

4. マーケティング施策と連動させる

ECモール単体で考えずに、自社ECサイトとの連携を意識すると売上が伸びやすくなります。具体的には自社ECサイトで露出を強化している商品があれば、ECモール上でも同様に出品しましょう。SNS広告の出稿日に合わせて、関連商品の露出を増やすのも効果的です。

一方で常に商品を購入できる状態にしておくことも、売上を伸ばすために重要です。テレビで自社商品の関連ジャンルが話題になり、急激に売上が伸びるケースがあります。そのためECモールにおいても、常に在庫を切らさないようにしなければなりません。

また自社でプロモーションを行っていなくても、ECモール側でキャンペーンやセールにより集客を強化しているケースがあります。ECモール側の取り組みを効果的に活用できるように、普段から露出の強化による売上最大化を図りましょう。

ECモール運営の課題を解決する手段

ECモール運営を行う際の課題としてあるのが、リソースの確保です。ここではECモールを運営する際にリソースが足りないと感じた場合に、解決につながる手段を紹介します。

1. ECコンサルタントに相談する

ECモールの売上改善につなげる施策を出すのが難しい場合は、ECコンサルタントに相談することをおすすめします。ECコンサルタントとは、売上を伸ばすために施策の提案や業務の整理などを行うことで、企業をサポートする専門家です。

ECモールの運営担当者が、分析と施策実施の両方を行うのは負担が大きいです。ECコンサルタントに相談することで、課題の分析や施策の立案を依頼できるため、改善策の実行にリソースを集約しやすくなります。

ECコンサルタントの選び方については関連記事の「ECコンサルの主な5つのサービス内容!依頼前の準備と選定時の確認ポイントも紹介」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

2. 運用代行を依頼する

運用代行を依頼することで、自社のリソースが確保できなくてもECモールを運営できます。運用代行とは、ECモール運営にかかわる業務を代わりに行ってくれるサービスのことです。

ECコンサルタントへ相談する際は施策の提案を受けられますが、運営自体は自社で行わなければなりません。一方で運用代行であれば、ECモールの運営自体を委託できます。運用代行会社のノウハウを活用しながら運営できるため、自社に知識がない段階でも売上を伸ばしやすいのがメリットです。

ECモールの運営について相談するならWeb領域に強いFORCE-R

ECモールの運営について相談できる会社をお探しであれば、Web領域に強いFORCE-Rへご連絡ください。FORCE-RはECモールの運営・改善実績が豊富であり、クライアント様の課題解決に導きます。ご相談頂いたクライアント様においては、ECモールの運用と施策部分を請け負うことで、売上が前年比で約300%改善した事例があります。

またコンサルティングと運営代行どちらも可能であり、リソースの有無や社内体制に合わせて対応できます。Web領域に強く、ECモールと自社サイトの連携やネット広告を絡めた集客も得意としており、ECモールだけに縛られない施策の提案が可能です。

まとめ|ECモールの運営で販売チャネルを増やして売上アップにつなげよう

ECモールは運営することで、自社ECサイトだけでは集客できないユーザーにアプローチが可能です。ECモールの運営はショップ名をつけるところから、販売開始まで必要な手順が多数あるため、余裕のあるスケジュールを組んで進めましょう。

また自社ECサイトと異なる部分も多く、規定の理解や金額設定などECモールに合わせた対応が求められます。そのためECモール運営における売上アップの課題や、リソース不足などがあればFORCE-Rへご相談ください。ECモール運営における豊富な実績を活用して、全力でサポートいたします。

 


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執行役員 WEBコンサルティング事業部 ECグループ:本多 一成

EC事業会社にて、Amazon/楽天/Yahoo!ショッピングの運営、物流・CSなどに携わる。 その経験をもとに、各モールのコンサルタントとしてFORCE-Rに従事。 楽天市場が得意。担当案件では前年比200%の売上達成した実績も。

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