「BtoB ECの将来性が知りたい」
「既存のEDIを利用できなくなる前にBtoB ECを導入したい」
「目的や予算に合った方法でBtoB ECを構築したい」
事業の効率化や売上アップに向けて、BtoB ECの導入を検討している方もいらっしゃるのではないでしょうか。BtoB ECは、企業が法人向けに商取引をインターネット上で行うことを指します。
本記事ではBtoB ECの特徴や将来性に加えて、注意点や導入方法も解説します。自社の業務に適した方法でBtoB ECを導入したい方は、ぜひ参考にしてください。
Contents
BtoB EC（BtoB コマース）とは？企業間取引に用いられるEDIも解説
「BtoB EC（BtoB コマース）ってどういう意味なの？」「今は法人向けにEDIを使用しているけどどう違うの？」と、考えている方がいらっしゃるのではないでしょうか。ここでは、企業間取引に利用するBtoB ECとEDIの特徴を解説します。
1. BtoB ECとは
BtoB ECとは、企業間の商取引をインターネット上で行うことです。企業同士が関わる取引なので規模が大きく、関係性が継続しやすいという特徴があります。価格交渉や契約書の作成、在庫管理・物流といった多くのプロセスが関わるため、取引が複雑になりやすいです。
また、企業間取引をオンラインで行うためのサイトを「BtoB ECサイト」と言います。BtoB ECサイトには、以下のような機能が必要です。
- 見積もり機能
- 掛け売り（後払い）機能
- 最低注文数・金額の設定
- 承認フロー機能
- クライアントに応じた価格管理機能
このように「顧客ごとに価格が違う」「掛け売り（後払い）で販売する」といった特徴のあるBtoB ECには、さまざまな機能が求められます。
2. EDIとは
BtoBの取引には、ECサイトのほかにEDI（Electronic Data Interchange）と呼ばれるシステムも利用されます。EDIとは、専用回線やインターネット回線を使用して、企業間取引を電子化するシステムです。
EDIによってFAXや電話で行っていた取引をインターネットで行えるようになるため、業務を効率的に進められます。一方で「取引先によって異なるEDIを使用することがあると非効率」「取引先と互換性のある通信システムを選定する必要がある」といったデメリットもあります。
またEDIは2024年に終了するISDN回線を使うケースが多く、今後ISDN回線終了までにIP網への置き換えが必須となります。そのため、柔軟性や拡張性に優れるBtoB ECサイトを利用する企業が増加しています。
BtoB ECの市場規模【420兆円以上】
| 2020年 | 2021年 | 2022年 | |
| 市場規模 | 334兆9,106億円 | 372兆7,073億円 | 420兆2,354億円 |
| EC化率 | 33.5% | 35.6% | 37.5% |
経済産業省の令和4年度電子商取引に関する市場調査によると、2022年のBtoB ECの市場規模は420兆2,354億円です。2021年から1年間で約48兆円増加していて、右肩上がりに成長を続けています。BtoB ECの市場規模が拡大している理由として、以下のような要素が挙げられます。
- 働き方改革（長時間労働を解消するための業務効率化）
- ITインフラの整備
- スマートフォンやタブレットの普及
- DX（デジタルトランスフォーメーション）の進行
- BCPの推進
デジタル技術の活用によって業務を効率化することで企業の競争力を高められるため、BtoB ECの市場規模は拡大しています。
BtoB ECサイトの2つの種類
企業間の商取引に使用するBtoB ECですが、特徴によって2種類に分類できます。ここでは2種類のBtoB ECについて解説しているので、どちらが自社に合っているかイメージしながらお読みください。
1. クローズドBtoB型
クローズド型BtoB ECは、事前に登録した顧客しかアクセスできない会員制のサイトです。企業間取引では同じ商品でも取引先によって価格が異なるケースがありますが、クローズドBtoB型はほかの企業に見られないため、情報の機密性を保てます。
またクローズドBtoB型では、顧客に応じた販促情報の発信、取引先に合わせた表示商品の変更も可能です。そのため、クローズドBtoB型は新規顧客の獲得よりも、既存顧客との関係性を強めてリピート率を高めたい場合に向いています。
2. スモールBtoB型
スモール型BtoB ECは、個人向けのBtoC ECのようにインターネット上に公開されていて誰でも閲覧できるサイトです。ユーザーがサイトに登録するだけで取引が開始する仕組みなので、営業活動をしなくても新規顧客を獲得できる可能性があります。
営業活動が難しい遠方の取引先や、取引金額の小さい企業からの購入も期待できるスモールBtoB型は、インターネットを活用してより多くの見込み顧客にアプローチしたい場合に向いています。
BtoB ECを導入する3つの目的
BtoB ECを導入することで、業務効率化や顧客の獲得にも効果があります。そこでここでは、BtoB ECへの切り替えを検討している方向けに、導入企業の主な目的を紹介します。
1. 受注業務の効率化
FAXや電話で受注業務を行うと、担当者が注文情報を入力する工程が生まれます。しかし、BtoB ECを導入しているとその作業を削減できるため、受注業務の効率化が可能です。
また、聞き間違いや誤入力が発生するアナログな取引と違い、BtoB ECではECサイト側のヒューマンエラーによる誤発注や誤出荷を防ぐことができます。受注業務を効率化し、マーケティング施策の考案やSEO対策など売上向上施策に時間を充てましょう。
2. 新規顧客の獲得
スモールBtoB型を採用している場合、インターネットを通じて多くの顧客にアプローチが可能です。そのため営業活動を行わなくても、新規顧客を獲得できる可能性があります。
またGoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位に表示されるためのSEO対策を行っていれば、担当者が商品と関連性のあるキーワードで検索した際に、サイトへのアクセスが可能です。発注したい商品がある場合に担当者はサイトに登録するため、新規顧客の獲得につながります。
3. 問い合わせ対応の回数削減
企業間取引では、取引先からの在庫・納期確認の問い合わせに対応する機会が多々あります。アナログな取引では毎回電話やメールで問い合わせに対応しますが、BtoB ECだと取引先はサイト上で在庫数や納期を確認できます。そのため、BtoB ECを導入することによって問い合わせ対応の回数を削減可能です。
また、一度に多品種かつ大量の注文が行われる企業間取引では、発注前に見積依頼も受けます。発注画面で金額を確認できる見積もりの自動発行機能を導入することで発注の際の問い合わせ対応の回数も削減できます。
BtoB ECを導入する際の2つの注意点
業務効率化や新規顧客獲得に役立つBtoB ECですが、良い面ばかりではありません。ここではBtoB ECを導入する際の注意点を解説しているので、メリットと比較して自社で活用するかの判断に役立ててください。
1. BtoCのECサイトよりも導入コストが大きい
BtoBはさまざまな取引形態を想定して、企業ごとに独自のシステムを構築する必要があるため、BtoCのECサイトよりも金銭的に大きなコストが発生します。
またシステムが複雑な分、導入にあたって業務フローの見直しや社内研修の実施も必要です。導入にかかる金銭や、運用開始に向けた準備にかかる時間の負担が重く、BtoB ECの初期コストは非常に大きくなります。
ただし、一度導入すると業務を効率化して作業工数を削減できるため、初期コスト以上の恩恵を受けられる場合が多いです。
2. 取引先が対応できるよう説明する必要がある
BtoB ECを導入する場合、既存顧客に取引方法が変わることを説明しなければなりません。FAXや電話ではなく、インターネットで注文できるように社内体制を整備してもらう必要があるためです。
またBtoB ECを活用してスムーズに発注できるように、マニュアル作成やデモサイトを活用した操作方法の説明も行いましょう。取引先が対応できなければ、発注先を変更されてしまう恐れもあります。BtoB EC導入後も取引を継続できるように、サポート体制を整えておくことが大切です。
BtoB ECのサイトを構築する4つの方法
BtoB ECの導入を決めたものの「どのような方法で構築すれば良いかわからない」という方は多いです。そこでここでは、BtoB ECのサイトを構築する4つの方法を紹介します。それぞれのメリット・デメリットを比較しながら、自社に合った構築方法を選びましょう。
1. ASP
ASP（Application Service Provider）は、BtoB ECに必要な機能が備わっていて、簡単かつ低コストでサイトを構築できるサービスです。ASPを活用すれば、初期費用や月額費用を抑えてBtoB ECの運営を始められます。またバージョンアップやセキュリティ対策もASP側が実施するため、BtoB ECをお手軽に運用できます。
しかし、拡張性が低く「テンプレートからしかデザインを選べない」「ASPと連携していない外部機能は使えない」など、制約があって柔軟性に欠ける点がデメリットです。ASPは、BtoB EC運営において機能面よりもコストを重視したい方に向いています。
ASPカートについては関連記事の「ASPカートとはECサイトの構築システムを提供するサービス！導入効果とおすすめを紹介」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。
2. パッケージ
パッケージは、ECサイトの基本機能が実装されたシステムをサーバーにインストールして構築する方法です。拡張性が高くて連携できるシステムも多いため、さまざまな機能が必要なBtoB ECサイトに対応できます。
一方で初期開発費用に百万円以上、月額費用に数万〜数十万円程度かかるコスト面がデメリットです。またアップデートが行われないため、運営期間が長くなるとシステムが陳腐化します。
5年程度でシステムのリニューアルが必要なので、長期的に見ると大きな手間とコストがかかります。社内に優れたエンジニアがいないものの、自由にBtoBECサイトをカスタマイズしたい場合には、パッケージがおすすめです。
ECパッケージについては関連記事の「ECパッケージとはECサイトに必要な機能が揃ったシステム！選定時の比較ポイント3点も紹介」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。
3. クラウド
クラウドは、ASPと同様にクラウド上のシステムを利用する構築方法です。連携できる外部機能の種類が豊富で、ECサイトの運営目的や顧客層に合わせて自由にカスタマイズできます。
利用するオプションサービスによって価格は変動しますが、初期費用数十万と月額費用数万円が相場です。またシステムが自動で更新されるため、あまり手間をかけずにBtoB ECを運営できます。
ただし、ソフトウェアやプログラムの設計図であるソースコードが公開されておらず、自社でメンテナンスできないのがデメリットです。カスタマイズ性を求めつつ、BtoB ECサイトを手間なく運用・管理したい方には、クラウドが向いています。
4. フルスクラッチ
フルスクラッチは、システムをすべて自社で構築する方法です。ゼロからシステムを構築するため、自社商品や運用目的に合ったBtoB ECを作成できます。BtoB ECに欠かせない承認フロー機能や、クライアントに応じた価格管理機能も追加可能です。
一方でアップデートも自社でおこなう必要があるフルスクラッチは、定期的に更新しないとシステムが陳腐化します。また構築には時間とお金の両方がかかるため、BtoB ECの導入までに膨大なコストがかかります。
自社に優秀なエンジニアが在籍していて、さまざまな機能を搭載したBtoB ECサイトを作りたい場合はフルスクラッチを検討しましょう。
BtoBのEC事業を始めるならFORCE-R
市場規模が伸びているBtoB ECの導入には、新規顧客の獲得や業務効率化といったメリットがあります。一方で費用や業務フローの見直し、既存顧客へのフォローといった導入コストの大きさがデメリットです。また、目的に合ったBtoB ECの種類や構築方法を選択する難易度も高いです。
FORCE-Rでは、導入目的や予算に合ったBtoB ECの種類・構築方法を提案いたします。「BtoB ECをスムーズに導入したい」とお悩みの方は、ぜひFORCE-Rへご相談ください。
まとめ｜BtoB ECサイトを導入して業務効率化と新規顧客獲得を目指そう
企業間の商取引にインターネットを使用するBtoB ECは、ITインフラの整備やDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進などによって市場規模が拡大しています。
しかし運用を開始するまでに大きなコストがかかるため、導入のハードルが高いです。そしてさまざまな構築方法があり、迷って導入を決断できない方も多いです。
FORCE-Rのコンサルティングでは、導入に関するアドバイスだけでなく、予算や目的に合わせた構築方法の提案も行っています。またBtoB ECサイトを作成した後も、マーケティング施策を考案して売上拡大をサポートいたします。
BtoB ECで良いスタートを切れるよう、専門的な知識を持ったコンサルタントに相談してみてはいかがでしょうか。
