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ECサイトの運営と集客で他社と差をつける方法!差別化につながる6つのポイントを紹介

「他社との差別化によってECサイトの売上を伸ばしたい」
「ECサイトで他社と差別化を図る際の注意点は?」
「自社ECサイト内でなにを推していけば良いのかわからず悩んでいる」

競合他社との差別化を図り、自社ECサイトの売上を伸ばそうとするにあたって、上記のような疑問や悩みを抱えていないでしょうか。ECサイトを運営する企業は年々増えており、競争が激しくなっています。そのため競合と比較された際に選ばれるようなECサイトでなければ、現状よりも売上を伸ばせません。

そこで本記事では、ECサイト運営で他社と差別化を図り、ユーザーに選ばれるようにするためのポイントを中心に解説します。自社ECサイトが他社との激しい競争で埋もれないようにしたいと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

ライバルが多いEC業界で選ばれるには差別化が重要

ECサイトで売上を伸ばしていくためには、他社との差別化が重要です。EC業界は年々参入企業が増えており、ユーザーにとっては多くの選択肢がある状態です。

もともと存在する大手企業だけでなく新規参入する企業もあるなかで、他社との明確な差別化要素がなければ、自社ECサイトはユーザーに選ばれず埋もれてしまいます。そのため売上を伸ばすには、他社と比較した際に優れている部分や、自社ECサイトを利用する理由が訴求できていなけばなりません。

EC業界について詳しく理解したい方は関連記事の「EC業界の5つのトレンド!ビジネスモデルや課題も解説」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

ECサイトの差別化につながる6つの要素

ここではECサイトを差別化するにあたって、6つの要素を解説します。自社の状況と照らし合わせながら、競合と差別化できるポイントを見つけましょう。

1. 商品のラインナップ

商品のラインナップは、ECサイトで他社と差別化を図る際に重要です。取り扱う商品が多ければ、ユーザーの選択肢が増えるからです。

一方でAmazonや楽天のようなモール店に対抗して、より多くの商品を用意することは現実的ではありません。取り扱う商品のジャンルを絞り、特定の領域に特化させることで差別化しましょう。すでに買いたい商品が決まっている人であれば、対象のジャンルにおいて選択肢が多いことが自社ECサイトを利用する理由になります。

2. 販売価格

商品の販売価格は、ユーザーがサイトを選ぶ大きな理由になります。目当ての商品が複数のECサイトで販売されている場合、ユーザーは一番安く購入できるサイトを選ぶからです。

他社の販売価格を調査したうえで、少しでも安く金額を設定できるようにしましょう。そのためには、商品をまとめて発注することで安く仕入れるといった、価格を下げるための工夫が求められます。商品の品質に大きな差がない場合は、金額が安いことが他社との差別化につながります。

3. ブランディング

ECサイトで他社と差別化を図る際に、ブランディングは重要なポイントです。自社ECサイトのコンセプトを明確にすることで、ユーザー目線で見た際に自分の好みや価値観に合うかがわかるため、他社と差別化を図れます。

例えば「多くの商品を取り扱うのか」「特定のジャンルに絞って個性的な商品を並べるのか」によってユーザーからの見え方が変わります。また同じ商品を販売してもユーザーニーズに応じて訴求することで、ユーザーがより魅力的に感じる場合があるため自社サイトのブランディングは重要です。

4. 購入を通じて得られる体験

ECサイトでどのような体験を得られるかは、ユーザーが利用するサイトを決めるうえで大事です。サイトを通じて商品選びから始まり、自分のもとへ届くまでの体験に満足できれば、リピート購入につながるからです。

例えば、サイト上で利用者の購入履歴から好みに合う商品を提案ができれば、ユーザーの利便性が向上します。また商品を選ぶ際にチャットでの相談が可能であれば、ユーザーにとって満足のいく買い物ができ、さらに良い印象を与えられる可能性があります。

参入企業の増加により、どのECサイトで購入しても商品の品質や価格に大きな差がない状況では、注文を始めてから届くまでの間に良質な体験を提供できるように工夫しましょう。

5. 社会的証明

競合と比べて商品のラインナップに大きな差がなければ、販売実績といった社会的証明がある方が売上を伸ばせます。多くの利用者が購入しているという実績があることで、サービスに対する信頼度が高まるからです。

対策としては販売実績をECサイトの分かりやすい場所に載せることで、ユーザーの購入意欲をかきたてられます。自社の販売個数が少ない場合は、Amazonや楽天といったモール店での実績を載せて、多くの人が購入しており安心できる商品であることを訴求しましょう。販売実績の掲載以外にも、創業年数や実店舗の情報を載せるのも効果的です。

6. 集客方法

自社ECサイトの運営だけでなく集客方法の差別化により、他社と差をつけられます。ここでは差別化を図る際に、大きく分けて3つの方法を紹介します。

a. 自社メディアでの発信

自社メディアでの発信は、競合企業と差別化を図る際に効果的な手法です。自社メディアは企業の方針や、世界観を自由に発信する場として活用できるため、ユーザーに届けたい情報を発信できます。

SEO流入はもちろん、SNSも自社の取り組みや価値観を発信するのに重要な媒体になっています。自社メディアであれば、狙ったタイミングでユーザーにメッセージを発信できることが大きなメリットです。

b. 新たなプラットフォームへの参入

競合がいないプラットフォームへの参入は、集客戦略で他社との差別化につながります。なぜなら他社が取り組んでいない領域に参入することで、先行者利益を得られるからです。

例えばYouTubeやTikTokなどの動画プラットフォームは、業種によっては参入している企業が少ないため、集客で他社と差別化を図るチャンスがあります。時代の流れに合わせてさまざまなプラットフォームが登場するため、日頃から最新情報のキャッチアップをしていきましょう。

c. ユーザーを巻き込んだプロモーション

SNS上でユーザーを巻き込んだプロモーションにより、認知を拡大できる場合があります。ユーザーが投稿したコンテンツはUGCと呼ばれており、これらの投稿を見た他の人が自社ブランドを認知し、商品購入につながる場合があるからです。

UGCは企業が自社でつくり出すコンテンツとは異なり、ユーザーがそれぞれの価値観で投稿するため、他社と内容が被りにくい差別化されたプロモーションになります。他社が同じ施策を行ったとしても、企画内容や商品によって差が出るため、競合との差別化につながります。

ECサイトへの集客方法については関連記事の「【徹底解説】ECサイトの集客に効果的な手法5選!成功事例も紹介」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

ECサイトを差別化する際の注意点

ECサイトで差別化を図るにあたって、注意点が2つあります。きちんと理解できていないと施策を行っても差別化につながらず、むしろユーザーに選ばれにくくなるため事前に確認しておきましょう。

1. ブランディングの軸がぶれないようにする

競合と差別化を図るために訴求の見直しを行う際は、ブランディングの軸がぶれないようにしましょう。ブランディングの軸がぶれるとユーザーに響かないだけでなく、発信内容と商品のラインナップに整合性がなくなり信頼を失ってしまうからです。

以前から取り扱っている商品に追加の要素を訴求するなど、内容をアップデートすること自体は問題ありません。ブランディングの方向性だけ変えないように注意しながら、商品の魅力を伝えるようにしましょう。

2. 価値観を押しつけない

他社と差別化を図るためでも、自社ブランドの価値観を一方的に押しつけてはいけません。差別化を図るために、企業独自の世界観をつくり上げることは大事です。一方でつくり込みすぎると圧迫感が出てしまい、ユーザーが入り込みにくい印象を与えてしまうからです。

ユーザーの共感を誘い、自然と自社ECサイトに訪れたくなるような居心地の良い世界観をつくりましょう。差別化だけに意識を向けすぎず、ユーザー目線で使いやすいサイトであることが重要です。

自社ECサイトの差別化ポイントを見つける3つの方法

ECサイトを運営している企業は非常に多いため、競合と差別化できる要素が見つからないと悩んでいる方もいるのではないでしょうか。ここでは差別化ポイントがわからない方向けに、自社ECサイトの強みを見つける方法について詳しく紹介します。

1. 競合企業を分析する

他社と比較して自社ECサイトの明確な強みがわからない場合、まずは競合企業を分析しましょう。競合企業の分析を行うことで、自社の差別化ポイントに気づける場合があるからです。

具体的には強みと弱みをそれぞれ洗い出し、自社の特徴と比較しましょう。自社の強みとは言えなくても、競合が訴求していないポイントは差別化要素として活用できる場合があります。他社と比べた際に優位な点であれば、競合との差別化につながります。

2. 他業種の取り組みを調べる

自社とは違う他業種の企業調査は、他社との差別化要素を探すのに効果的な方法です。他業種では一般的な内容でも、自社が参入している領域では差別化ポイントになる場合があります。

他社との差別化要素を探す際に、自社と身近な競合企業を調査する方は多いです。一方で他業種含めて多くの企業を調査し、さまざまな特徴を知ることで新たに自社の強みが浮かびあがり、集客施策に生かせる場合があります。

3. 第三者に意見を求める

自社の差別化要素を見つけるのに苦戦している場合は、第三者に意見を求めるのも1つの方法です。社外から客観的な意見を求めることで、自社では気づかないような発見があります。

とくにEC事業でコンサルティングサービスを展開している企業であれば、他社での取り組みも豊富にあり、自社とは別の観点でアドバイスが得られる可能性があります。また差別化要素をもとに、売上を伸ばす施策の提案を受けられるためおすすめです。

コンサルティングサービスで受けられる内容については関連記事の「ECコンサルの主な5つのサービス内容!依頼前の準備と選定時の確認ポイントも紹介」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

自社ECサイトの戦略設計ならFORCE-R

外部からの意見を取り入れる際に、相談先の候補となる企業は数多くあります。差別化要素を明確にする際、EC業界に知見がある専門家の意見を取り入れたうえでサイトの戦略設計を行いたい場合は、FORCE-Rへご相談ください。

FORCE-RはEC事業における取り組み実績が豊富にあるため、さまざまなケースに対応できます。またコンサルティングサービスも行っているため、ECサイトの分析を細かく行ったうえで豊富な知見をもとにアドバイスが行えます。

ECサイトにおける他社との差別化はもちろんのこと、売上アップに必要な施策の立案など幅広く相談が可能です。

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まとめ|自社ECサイトの差別化で売上アップにつなげよう

ECサイト経由での売上を伸ばすには、他社との差別化が重要です。EC業界では年々競合が増えているため、他社と差別化できていないとユーザーに選んでもらえません。自社ECサイトの差別化ポイントが見つからない場合は、競合企業だけでなく他業種で売上を伸ばしている企業の分析が効果的です。

「他社との差別化」といったECサイトの運営に関する悩みがある場合は、ぜひFORCE-Rへご相談ください。専任のコンサルタントがさまざまなEC事業の事例をもとに、貴社のご要望に合わせた最適な提案を行います。数あるECサイトの中で貴社が選ばれ、売上アップにつなげられるよう全力でサポートいたします。

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執行役員 WEBコンサルティング事業部 ECグループ:本多 一成

EC事業会社にて、Amazon/楽天/Yahoo!ショッピングの運営、物流・CSなどに携わる。 その経験をもとに、各モールのコンサルタントとしてFORCE-Rに従事。 楽天市場が得意。担当案件では前年比200%の売上達成した実績も。

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