Column

売れない商品と売れる商品の4つの違い!ECならではの販売戦略についても解説

「売れる商品と売れない商品はどこが違うの?」
「どうやったら売れる商品を作れるのだろう?」
「売れない商品を売れるようにするためには何をすればいい?」

自社商品の開発やプロモーションにあたって、上記のような悩みを抱えていないでしょうか。売れる商品と売れない商品には、開発時の商品設計や販売方法に大きな違いがあります。

本記事では売れる商品に共通するポイントや、ECにおける販売戦略について解説します。「売れる商品を作りたい」「売れない商品を売れるようにしたい」とお考えの方は、ぜひ参考にしてください。

売れない商品と売れる商品の4つの違い

売れる商品の共通点は、開発時の商品設計やマーケティング施策に一貫性があることです。ここでは、売れる商品と売れない商品における4つの違いと改善策について解説します。

1. ペルソナの具体性

ペルソナを明確に設定することにより、ターゲット層に届く広告施策の立案が可能です。売れない商品はペルソナ設定が曖昧で、ターゲット層に商品の存在や魅力を伝えきれていないケースが多くあります。ターゲット層にリーチしづらい媒体への広告出稿や、ECサイトにおけるデザインや訴求内容のずれは、売上が伸び悩む一因です。

売れる商品は具体的にペルソナが設定されており、広告施策や訴求方法に一貫性があります。ターゲット層が利用する媒体でプロモーションを行い、好まれるデザインやキャッチコピーを活用することで、売上を伸ばしているのです。

ペルソナ設定を行う際は、以下のような項目を詳細に想定しましょう。

  • 年齢
  • 性別
  • 職業
  • 家族構成
  • 趣味
  • 性格

ペルソナの具体性を高めることで、ターゲット層へ効果的にアプローチできる広告施策が立案できます。

2. 商品力の高さ

商品力の高さについては、顧客目線で評価を行います。「ユーザーのニーズを満たしているか」「競合商品より魅力的なポイントがあるか」などを評価し、独自性を打ち出すことが重要です。

企業側の意向を優先して開発されたことにより、ユーザーのニーズを満たせていない商品を販売してしまうケースがあります。競合との差別化が不十分な場合も、比較検討された際に自社商品が選ばれにくくなる一因です。

売れる商品はユーザーニーズの調査を入念に行い、課題を解決するような商品開発に力を入れています。競合と比較し自社商品の独自性を洗い出し、差別化を意識した訴求を実施しているのです。

売上を伸ばすためには、実際に使用したユーザーの意見や感想を集めましょう。ユーザーの声から自社商品が選ばれた理由を分析すれば、競合との差別化ポイントとして訴求が可能です。ユーザーの声は現行品の評価だけでなく、新商品の開発にも活用できます。ユーザー目線を徹底し、ニーズを満たす商品の開発につなげましょう。

3. マーケティング施策の成果

売れる商品を作るには「マーケティング施策の成果が出ているか」「販売戦略の見直しを定期的に行っているか」を確認しましょう。売れない商品には、マーケティング施策の成果が数値として表れていません。ECサイトへのアクセス数が少なくコンバージョン率が低い状態にもかかわらず、マーケティング施策の見直しが行われていないことが問題です。

売れる商品では定期的なマーケティング施策の見直しが行われており、ECサイトへのアクセス数やコンバージョン率を伸ばしています。「実際のユーザーと想定したペルソナが一致しているか」チェックし、販売戦略を適正に評価していることも、売れる商品に共通する要素の1つです。

売上を伸ばすためには、ECサイトにおける導線設計の見直しを定期的に行いましょう。ECサイトのデザインやセールスライティングの整備、カゴ落ちを防ぐ対策などを行い、コンバージョン率を高めることが重要です。

コンバージョン率を高める具体的な施策については関連記事の「ECにおける転換率とはアクセスに対する注文の割合!算出方法と向上させる施策を解説」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

4. アフターフォローの充実度

商品の購入者へのアフターフォローを行うことでリピート率が高まり、継続的な売上アップがねらえます。ECサイト全体のリピート率は、アフターフォローなしで15%程度、アフターフォローありで30〜40%です。アフターフォローの有無だけでなく、サポート内容の充実度によってもリピート率は左右されます。

売れない商品ではユーザーがアフターフォローに以下のような不満を感じており、リピート購入につながりにくい状態です。

  • 発送・到着の連絡がない
  • 商品の到着が予定より遅い
  • 商品の返品・交換ができない
  • 問い合わせへの対応が遅い

アフターフォローへの不満があれば、ユーザーからの信頼を得られず売上が伸び悩みます。

売れる商品では購入者へのアフターフォローが充実しており、ユーザーからの信頼を得ている状態です。リピート率を高めるアフターフォローとしては、以下のような施策が挙げられます。

  • 商品の返品・交換対応
  • リピート購入への特典
  • ポイントの付与
  • 会員ランク設定
  • メルマガ配信

アフターフォローを通じて商品や企業への親近感を高められ、ユーザーのファン化が可能です。

リピート率を高める具体的な施策については関連記事の「リピート率とは?業界別ECサイトの平均値と向上させる施策を解説」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

売れる商品を作る3つのポイント

売れる商品を開発するためには、競合との差別化が重要です。ここでは、差別化を図れる商品開発の方法を3つのステップに分けて解説します。

1. 市場の分析

最初に、自社のこれまでのマーケティング施策の分析を行います。広告施策やキャンペーンでの販促における費用対効果に加え、コンバージョン率の推移など社内データを見直し、改善点を洗い出しましょう。

次に競合商品のポジショニングを確認し、自社商品を取り巻く市場を分析します。競合商品を分析する際は、商品の仕様やユーザーのニーズなどを縦軸と横軸に設定した「ポジショニングマップ」の作成がおすすめです。自社商品と競合との相対関係を図式化し、市場での位置づけを明確にしましょう。

2. ターゲットの絞り込み

市場の分析結果をもとに商品開発で重視するテーマを設定し、ターゲットを絞り込みます。新商品の開発であれば、以下の3つのテーマから選択しましょう。

  • 新市場の開拓
  • 新規ニーズへの対応
  • 商品展開の強化

選択したテーマに基づいて詳細なペルソナ設計を行い、ターゲット層を絞り込みます設定されたペルソナの悩みに対して、解決策やニーズを満たす商品のアイデアを出しましょう。ペルソナの悩みやニーズの調査には、実際のユーザーを集めてインタビューを実施し、意見を聴取する方法が効果的です。

3. コンセプトの明確化

売れる商品を作るためには、明確なコンセプトが必要です。コンセプトが明確であれば、自社商品の強みやオリジナリティを把握でき、ターゲット層へ魅力が伝わるよう訴求できます。また明確なコンセプトがあれば、競合との差別化が可能です。ユーザーから比較検討されたときに、自社商品が選ばれやすくなる効果が期待できます。

コンセプトを設定する際は「誰の、何(ニーズ)を、どのように解決する商品か」を具体的に定めましょう。さらに以下のような条件を想定し、競合との差別化を図ります。

  • 価格帯
  • 効果
  • 品質
  • デザイン
  • 商品を使う想定シーン

既存の商品でもコンセプトの設定を変えることで、競合より魅力的に見せる訴求が可能です。

売れない商品をECで売る方法

売れない商品をECで販売するには、商品がユーザーからどの程度認知されているかを分析し、売上が伸び悩む原因を探りましょう。ターゲットを自社商品に対する認知度で分類し、それぞれの層に対して適切なアプローチを行います。

1. 潜在層へのアプローチ 

潜在層は、自社商品の存在を知らずニーズが不明確なユーザーです。潜在層へのアプローチでは商品の存在に気づかせ、認知度を高めるプロモーションを行います。

ターゲット層がよく利用する媒体を選び、ディスプレイ広告やSNS広告などを活用してユーザーにリーチし、自社商品への認知度を高めましょう。新商品を発売する際は既存顧客でも商品の存在に気づかないことがあるため、メルマガやDMで知らせる施策を実施します。

商品への認知度を高めECサイトへ集客する施策については関連記事の「【徹底解説】ECサイトの集客に効果的な手法5選!成功事例も紹介」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

2. 準顕在層へのアプローチ

準顕在層は「ニーズはあるものの自社商品の存在を知らない」か、知っていても選択肢に入れられていません。自分の悩みに対する解決法が具体的ではない段階のため、自社商品を第一想起として植え付けやすいターゲット層です。顕在層へと育成しやすく、商品購入へつなげやすいユーザーであるため積極的にアプローチしましょう。

準顕在層へのアプローチでは自社商品の認知度を高めるとともに、ユーザーのニーズを満たせることを訴求します。リスティング広告のキーワード選定を見直し、ユーザーが検索する際に商品ページへたどり着けるようにしましょう。

可能であれば、リスティング広告のキーワードによって訴求方法の異なる複数のランディングページを用意すると効果的です。商品の訴求方法を各ユーザーのニーズに応じた表現に変えることで、購入につながりやすくなります。

商品購入を促す心理的手法については関連記事の「人が物を買う心理や行動の流れを解説!ECサイトへの5つの適用方法も説明」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

3. 顕在層へのアプローチ

顕在層はニーズがあり自社商品に興味を持っている状態で、他社商品と比較検討して購入することに迷っている段階です。顕在層へのアプローチでは、コンバージョンにつなげるとともに、リピーターの獲得を目指す施策を実施します。

初回特典やキャンペーンを実施し、購入のきっかけを作りましょう。また、ECサイトの訪問者を追跡して表示できる「リターゲティング広告」の導入がおすすめです。リピーターの獲得のためには、メルマガやDMでユーザーへ定期的にアプローチし、商品の存在が忘れられることを防ぎましょう。

商品の売上が伸び悩んでいるならFORCE-R

FORCE-Rでは商品の売上が伸び悩む原因を的確に分析し、最適な改善策の立案が可能です。過去のコンサル事例では、転売の影響で自社商品の売上がほぼ0まで落ち込んだクライアントのサポートを行い、月商1000万円超に導いた実績があります。

商品やECサイトの改善点の洗い出しには、FORCE-R独自の「定量×定性」の分析が有効です。ECサイトにおけるユーザーの動向を可視化し、取りこぼしているターゲット層へ向けた効果的な広告施策をアドバイスいたします。

FORCE-R お問い合わせはこちら >>

まとめ|売れる商品を作るには市場の分析が重要

売上が伸び悩んでいる場合、自社商品やECサイトの問題点を洗い出したうえで広告施策を実施します。ユーザーの自社商品への認知度によって有効なアプローチは異なるため、ターゲット層ごとに適切な広告施策を実施し購入を促しましょう。

FORCE-Rでは「定量×定性」の分析により、商品やECサイトが抱える問題点を解析し、的確な広告施策のアドバイスが可能です。自社商品の売上や広告施策にお悩みの方は、お気軽にお問い合わせください。

FORCE-R お問い合わせはこちら >>

アバター画像

執行役員 WEBコンサルティング事業部 ECグループ:本多 一成

EC事業会社にて、Amazon/楽天/Yahoo!ショッピングの運営、物流・CSなどに携わる。 その経験をもとに、各モールのコンサルタントとしてFORCE-Rに従事。 楽天市場が得意。担当案件では前年比200%の売上達成した実績も。

Pickup
注目記事