「売れる商品と売れない商品はどこが違うの？」
「どうやったら売れる商品を作れるのだろう？」
「売れない商品を売れるようにするためには何をすればいい？」
自社商品の開発やプロモーションにあたって、上記のような悩みを抱えていないでしょうか。売れる商品と売れない商品には、開発時の商品設計や販売方法に大きな違いがあります。
「商品自体は悪くないはずなのに売れない」という場合、その原因は商品そのものではなく、売り方や見せ方にあるケースが少なくありません。まずは、売れない商品がなぜ売れないのか、その原因を正しく把握することが、改善の第一歩です。
本記事では売れない商品の原因や売れる商品との違い、ECにおける販売戦略について解説します。「売れる商品を作りたい」「売れない商品を売れるようにしたい」とお考えの方は、ぜひ参考にしてください。
Contents
売れない商品に共通する主な原因
売れない商品を売れるようにするには、まず「なぜ売れないのか」という原因を明らかにする必要があります。商品が売れないとき、つい商品自体に問題があると考えがちですが、実際には売り方や見せ方に原因があるケースが多くあります。ここでは、売れない商品に共通する主な原因を整理します。
商品の存在が知られていない（認知不足）
売れない原因として最も多いのが、そもそも商品の存在がターゲットに知られていないことです。どれだけ優れた商品でも、ユーザーがその存在を知らなければ購入にはつながりません。
広告の露出が足りない、検索しても商品ページが見つからない、といった状態では、認知不足によって売上が伸び悩みます。商品名で検索しても反応がない、アクセス数自体が少ないという場合は、認知不足が原因である可能性が高いといえます。
ターゲットや訴求がずれている
商品の存在は知られていても、「誰に向けた商品か」が曖昧だったり、ターゲットと訴求内容がずれていたりすると、ユーザーの心に響かず売れません。
ターゲット層が利用しない媒体に広告を出していたり、ターゲットの好みに合わないデザイン・キャッチコピーを使っていたりすると、せっかくのアクセスも購入につながりにくくなります。「ニーズはあるはずなのに売れない」という場合は、ターゲット設定や訴求方法のずれを疑いましょう。
商品ページや見せ方が購入につながっていない
ECにおいては、商品ページの作り込みが不十分なことも、売れない大きな原因です。商品の魅力が伝わる写真や説明文が用意されていない、ユーザーの不安を解消する情報が足りない、購入までの導線が分かりにくいといった商品ページでは、アクセスがあってもコンバージョンに至りません。
アクセス数はあるのに売れていない場合、商品ページや見せ方に課題があると考えられます。
価格や競合との比較で選ばれていない
ユーザーは商品を購入する前に、競合商品と比較検討します。このとき、競合と比べた魅力や独自性が伝わらなければ、自社商品は選ばれません。価格設定が市場と見合っていない、競合との差別化ポイントが打ち出せていないといった状態では、比較検討の段階で離脱されてしまいます。
これらの原因は単独で起きることもあれば、複数が重なっていることもあります。次の章からは、こうした原因を踏まえ、売れる商品との違いを具体的に見ていきましょう。
| 売れない商品に共通する主な原因 商品の存在がターゲットに知られていない(認知不足) ターゲット設定や訴求内容がずれている 商品ページや見せ方が購入につながっていない 価格や競合との比較で自社商品が選ばれていない |
売れない商品と売れる商品の4つの違い
売れる商品の共通点は、開発時の商品設計やマーケティング施策に一貫性があることです。ここでは、売れる商品と売れない商品における4つの違いと改善策について解説します。
1. ペルソナの具体性
ペルソナを明確に設定することにより、ターゲット層に届く広告施策の立案が可能です。売れない商品はペルソナ設定が曖昧で、ターゲット層に商品の存在や魅力を伝えきれていないケースが多くあります。ターゲット層にリーチしづらい媒体への広告出稿や、ECサイトにおけるデザインや訴求内容のずれは、売上が伸び悩む一因です。
売れる商品は具体的にペルソナが設定されており、広告施策や訴求方法に一貫性があります。ターゲット層が利用する媒体でプロモーションを行い、好まれるデザインやキャッチコピーを活用することで、売上を伸ばしているのです。
ペルソナ設定を行う際は、年齢・性別・職業・家族構成・趣味・性格といった項目を詳細に想定しましょう。ペルソナの具体性を高めることで、ターゲット層へ効果的にアプローチできる広告施策が立案できます。
2. 商品力の高さ
商品力の高さについては、顧客目線で評価を行います。「ユーザーのニーズを満たしているか」「競合商品より魅力的なポイントがあるか」などを評価し、独自性を打ち出すことが重要です。
企業側の意向を優先して開発されたことにより、ユーザーのニーズを満たせていない商品を販売してしまうケースがあります。競合との差別化が不十分な場合も、比較検討された際に自社商品が選ばれにくくなる一因です。売れる商品はユーザーニーズの調査を入念に行い、課題を解決するような商品開発に力を入れています。
売上を伸ばすためには、実際に使用したユーザーの意見や感想を集めましょう。ユーザーの声から自社商品が選ばれた理由を分析すれば、競合との差別化ポイントとして訴求が可能です。ユーザー目線を徹底し、ニーズを満たす商品の開発につなげましょう。
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3. マーケティング施策の成果
売れる商品を作るには「マーケティング施策の成果が出ているか」「販売戦略の見直しを定期的に行っているか」を確認しましょう。売れない商品には、マーケティング施策の成果が数値として表れていません。ECサイトへのアクセス数が少なくコンバージョン率が低い状態にもかかわらず、マーケティング施策の見直しが行われていないことが問題です。
売れる商品では定期的なマーケティング施策の見直しが行われており、ECサイトへのアクセス数やコンバージョン率を伸ばしています。「実際のユーザーと想定したペルソナが一致しているか」チェックし、販売戦略を適正に評価していることも、売れる商品に共通する要素の1つです。
売上を伸ばすためには、ECサイトにおける導線設計の見直しを定期的に行いましょう。
関連記事：ECにおける転換率とはアクセスに対する注文の割合！算出方法と向上させる施策を解説
4. アフターフォローの充実度
商品の購入者へのアフターフォローを行うことでリピート率が高まり、継続的な売上アップがねらえます。アフターフォローの有無だけでなく、サポート内容の充実度によってもリピート率は左右されます。
売れない商品では、ユーザーが「発送・到着の連絡がない」「商品の到着が予定より遅い」「商品の返品・交換ができない」「問い合わせへの対応が遅い」といった不満を感じており、リピート購入につながりにくい状態です。アフターフォローへの不満があれば、ユーザーからの信頼を得られず売上が伸び悩みます。
売れる商品では購入者へのアフターフォローが充実しており、ユーザーからの信頼を得ている状態です。商品の返品・交換対応、リピート購入への特典、ポイントの付与、会員ランク設定、メルマガ配信といった施策を通じて、商品や企業への親近感を高め、ユーザーのファン化を図っています。
関連記事：リピート率とは？業界別ECサイトの平均値と向上させる施策を解説
売れる商品を作る3つのポイント
売れる商品を開発するためには、競合との差別化が重要です。ここでは、差別化を図れる商品開発の方法を3つのステップに分けて解説します。
1. 市場の分析
最初に、自社のこれまでのマーケティング施策の分析を行います。広告施策やキャンペーンでの販促における費用対効果に加え、コンバージョン率の推移など社内データを見直し、改善点を洗い出しましょう。
次に競合商品のポジショニングを確認し、自社商品を取り巻く市場を分析します。競合商品を分析する際は、商品の仕様やユーザーのニーズなどを縦軸と横軸に設定した「ポジショニングマップ」の作成がおすすめです。自社商品と競合との相対関係を図式化し、市場での位置づけを明確にしましょう。
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2. ターゲットの絞り込み
市場の分析結果をもとに商品開発で重視するテーマを設定し、ターゲットを絞り込みます。新商品の開発であれば、「新市場の開拓」「新規ニーズへの対応」「商品展開の強化」の3つのテーマから選択しましょう。
選択したテーマに基づいて詳細なペルソナ設計を行い、ターゲット層を絞り込みます。設定されたペルソナの悩みに対して、解決策やニーズを満たす商品のアイデアを出しましょう。ペルソナの悩みやニーズの調査には、実際のユーザーを集めてインタビューを実施し、意見を聴取する方法が効果的です。
3. コンセプトの明確化
売れる商品を作るためには、明確なコンセプトが必要です。コンセプトが明確であれば、自社商品の強みやオリジナリティを把握でき、ターゲット層へ魅力が伝わるよう訴求できます。また明確なコンセプトがあれば、競合との差別化が可能です。
コンセプトを設定する際は「誰の、何（ニーズ）を、どのように解決する商品か」を具体的に定めましょう。さらに価格帯・効果・品質・デザイン・商品を使う想定シーンといった条件を想定し、競合との差別化を図ります。既存の商品でもコンセプトの設定を変えることで、競合より魅力的に見せる訴求が可能です。
売れない商品をECで売る方法
売れない商品をECで販売するには、商品がユーザーからどの程度認知されているかを分析し、売上が伸び悩む原因を探りましょう。ターゲットを自社商品に対する認知度で分類し、それぞれの層に対して適切なアプローチを行います。
1. 潜在層へのアプローチ
潜在層は、自社商品の存在を知らずニーズが不明確なユーザーです。潜在層へのアプローチでは商品の存在に気づかせ、認知度を高めるプロモーションを行います。
ターゲット層がよく利用する媒体を選び、ディスプレイ広告やSNS広告などを活用してユーザーにリーチし、自社商品への認知度を高めましょう。新商品を発売する際は既存顧客でも商品の存在に気づかないことがあるため、メルマガやDMで知らせる施策を実施します。
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2. 準顕在層へのアプローチ
準顕在層は「ニーズはあるものの自社商品の存在を知らない」か、知っていても選択肢に入れられていません。自分の悩みに対する解決法が具体的ではない段階のため、自社商品を第一想起として植え付けやすいターゲット層です。顕在層へと育成しやすく、商品購入へつなげやすいユーザーであるため積極的にアプローチしましょう。
準顕在層へのアプローチでは自社商品の認知度を高めるとともに、ユーザーのニーズを満たせることを訴求します。リスティング広告のキーワード選定を見直し、ユーザーが検索する際に商品ページへたどり着けるようにしましょう。
可能であれば、リスティング広告のキーワードによって訴求方法の異なる複数のランディングページを用意すると効果的です。
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3. 顕在層へのアプローチ
顕在層はニーズがあり自社商品に興味を持っている状態で、他社商品と比較検討して購入することに迷っている段階です。顕在層へのアプローチでは、コンバージョンにつなげるとともに、リピーターの獲得を目指す施策を実施します。
初回特典やキャンペーンを実施し、購入のきっかけを作りましょう。また、ECサイトの訪問者を追跡して表示できる「リターゲティング広告」の導入がおすすめです。リピーターの獲得のためには、メルマガやDMでユーザーへ定期的にアプローチし、商品の存在が忘れられることを防ぎましょう。
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商品の売上が伸び悩んでいるならFORCE-R
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商品やECサイトの改善点の洗い出しには、FORCE-R独自の「定量×定性」の分析が有効です。ECサイトにおけるユーザーの動向を可視化し、取りこぼしているターゲット層へ向けた効果的な広告施策をアドバイスいたします。
まとめ：売れない商品の原因を見極めて売れる商品へ
売れない商品には、認知不足やターゲットのずれ、商品ページの弱さ、競合との比較で選ばれていないといった原因があります。まずは自社商品がなぜ売れないのか、その原因を見極めることが、売れる商品へ近づくための出発点です。
売上が伸び悩んでいる場合、自社商品やECサイトの問題点を洗い出したうえで広告施策を実施します。ユーザーの自社商品への認知度によって有効なアプローチは異なるため、ターゲット層ごとに適切な広告施策を実施し購入を促しましょう。
FORCE-Rでは「定量×定性」の分析により、商品やECサイトが抱える問題点を解析し、的確な広告施策のアドバイスが可能です。自社商品の売上や広告施策にお悩みの方は、お気軽にお問い合わせください。
