「ファイブフォース（5Forces）分析で収益性を向上させたい」

「ファイブフォース分析をECサイト運営に役立てたい」

「分析結果を効果的に活用するためのアドバイスが欲しい」

ECサイトを運営していて「ファイブフォース分析」という手法が気になっている方は、多いのではないでしょうか。ECサイトの強み・課題を把握して経営資源を適切に配分できるファイブフォース分析を活用できれば、収益率の向上を期待できます。

本記事ではファイブフォース分析を構成する要素や具体的な手順、メリットについて詳しく解説します。ファイブフォース分析を導入すべきか迷っている方は、ぜひ参考にしてください。

ファイブフォース（5Forces）分析の概要を解説

ファイブフォース（5Forces）分析とは、自社が直面する可能性のある脅威を明らかにするフレームワークです。アメリカの経営学者マイケルポーターが提唱した分析方法で、適切に活用することによって収益性を高められます。

また脅威と翻訳される「フォース」は、ECサイトの売上に影響を与える要素です。業界内の競合の脅威や新規参入の脅威、代替品の脅威を含む5つの要素によって構成されています。

脅威を5つに分けて分析することで業界の収益構造を理解し、他社との比較で自社の優れている点や課題を把握することが可能です。

ファイブフォース（5Forces）分析の5要素

ファイブフォース分析は、以下の5つの要素で構成されています。

• 業界内の競合の脅威
• 新規参入の脅威
• 代替品の脅威
• 買い手（顧客）の交渉力
• 売り手（サプライヤー）の交渉力

ECサイトの運営に役立てられるよう、まずはそれぞれの要素を理解しましょう。

1. 業界内の競合の脅威

業界内の競合の脅威は、同一ジャンルの商品を取り扱う他社ECサイトとの競争を指します。似た商品を販売するECサイトがあると価格競争に発展しやすいため、収益率が下がる可能性が高いです。

そこで価格競争から逃れるためにクオリティアップを目指した商品開発に取り組めば、新たにコストがかかって利益が少なくなります。

また競合の脅威を分析するためには、競合他社の数や知名度、資金力を調べる必要があります。同程度以上の規模やクオリティの競合が多いと競争は激しくなり、収益を上げにくくなるためです。

さらに小規模や低成長の業界では、需要を供給が上回って競争がますます激しくなります。競合の多さが、収益率に影響を及ぼす要因となることを理解しておきましょう。

2. 新規参入の脅威

新規参入の脅威とは、新しいECサイトが開発されるリスクを指します。新規参入しやすいジャンルは競合が増えるため、収益低下につながる価格・開発競争に発展しやすいです。

一方で、参入障壁が高いジャンルは競合が出現する可能性が低く、比較的安定して利益を上げられます。例えば簡単にECサイトを始められるドロップシッピングは、初期費用が安いうえに在庫を抱えることがなくて参入障壁が低いです。

多数の競合との差別化に向けて価格競争を強いられるため、商品が売れても利益はあまり残らない傾向があります。

3. 代替品の脅威

代替品の脅威とは、自社ECサイトで販売している商品のニーズを満たす代替品が出現するリスクです。なお、ここでの代替品は同じジャンルではなく、業界外の商品を指します。例えば紙の書籍に対する電子書籍、DVDやブルーレイに対するNetflixやAmazon Prime Videoなどのストリーミングサービスが代替品に該当します。

代替品が出現することで、需要が小さくなって業界の規模が縮小します。そして他社と少ない需要を奪い合うことにより、価格競争になって利益率が低下しやすいです。

4. 買い手（顧客）の交渉力

買い手（顧客）の交渉力とは、購入を検討しているユーザーとの力関係によってECサイトの利益が小さくなることを指します。

似た商品を販売するECサイトが多ければ、顧客は価格や品質を比較して選べるため、買い手の交渉力が強いです。買い手の交渉力が強い状況では、業界内で価格競争や開発競争が起こりやすく、ECサイトは利益を確保しにくくなります。

5. 売り手（サプライヤー）の交渉力

売り手とは、ECサイトが商品や材料を仕入れるサプライヤーです。そして売り手の交渉力とは、需要過多によってサプライヤーの方がECサイト運営者よりも有利な立場になることで、仕入れコストが高くなって利益が小さくなることを指します。

同程度の価格帯でクオリティに差がない商品を提供するサプライヤーが多ければ、ECサイト側が交渉を有利に進められ仕入れコストを削減できます。一方で、希望する商品を取り扱うサプライヤーが限られている場合、価格交渉がしにくくなるため仕入れコストが下がりません。

ファイブフォース（5Forces）分析の手順3ステップ

「ファイブフォース分析の要素はわかってもECサイト運営に活かすイメージがわかない」と不安に感じている方もいるのではないでしょうか。ここでは、ファイブフォース(5Forces)分析をECサイト運営に導入する際の手順を3つの手順に分けて解説します。

1. 5つの要因に関する情報を集める

まずは5つの要因に関する情報を集めて、分析に向けた準備を行いましょう。要因ごとに調べておきたい情報は、以下のとおりです。

業界内の競合の脅威	①競合数・規模・市場シェア・価格・商品ラインアップ・集客方法・プロモーション戦略 ②業界需要・成長率
新規参入の脅威	新規参入にかかるコスト・政府や法律による参入制限
代替品の脅威	代替品に乗り換える際に生じる顧客のコスト・価格と性能で上回る代替品の有無
買い手（顧客）の交渉力	買い手の数（需要の大きさ）・他社商品と差別化可能なポイントの有無
売り手（サプライヤー）の交渉力	売り手の数・サプライヤーが少ない要因・売り手を変える際に生じるコスト

競合数や新規参入コスト、売り手を変える際に生じるコストなどのデータが不足している状態では効果的な分析ができないため、情報収集は時間をかけて行いましょう。

2. SWOT分析を行ってECサイトの強みと課題を知る

SWOT分析は、売上アップを目指した施策の考案に向けて、ECサイトのプラス面とマイナス面を洗い出すフレームワークです。強み（Strength）・弱み（Weakness）・機会（Opportunity）・脅威（Threat）の頭文字を取っており、ECサイトや商品、外部環境を理解することを目的としています。

1つのECサイトを対象とするSWOT分析は、業界を広く捉えるファイブフォース分析と相性が良いです。お互いが補完し合って抜け漏れを抑えられるため、分析の精度を高められます。

SWOT分析については関連記事の「SWOT分析をECサイト運営に活用する手順3ステップ！施策例や注意点も紹介」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

3. 分析結果をもとに施策を考案する

ファイブフォース分析とSWOT分析から得た結果をもとに、収益率アップに役立つ施策を考えましょう。例えば新規参入するECサイトが多くてユーザーが流れる可能性がある場合は、購入金額に応じた会員ランクの導入やSNS交流といった、リピート率を高める施策が効果的です。

リピート率を高める方法については関連記事の「リピート率とは？業界別ECサイトの平均値と向上させる施策を解説」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

またECサイトを利用しなくなった休眠顧客が多い場合は、購入経験があるユーザーに向けたクーポン配布によって売上が向上する可能性があります。分析結果を踏まえたうえで施策を実施して、ECサイトの売上アップを目指しましょう。

ECサイト運営にファイブフォース（5Forces）分析を活用する2つのメリット

5要素で構成されるファイブフォース分析を行うことで、自社の強みや課題が明確になって経営資源を適切に配分できます。ここでは、それぞれのメリットについて詳しく説明します。

1. 自社の強みや課題を発見できる

同業他社が分析対象のファイブフォース分析では、集めたデータを比較することで自社の強みを確認できます。強みの例としては「大量生産によってコストを抑えることでほかのECサイトよりも低価格を実現している」「他社のECよりもサイトカラーバリエーションが豊富」などです。

把握した強みを商品ページやSNS投稿でアピールすれば、顧客の購買意欲を掻き立てられます。一方で他社と比較して劣る部分があれば、課題が明確になって施策を考えるヒントになります。例えば、ラッピング機能がないことでプレゼント需要を取り込めていない場合、包装紙やメッセージカードをオプションで用意する施策を行いましょう。

2. 経営資源を適切に配分して収益性を向上させられる

ファイブフォース分析によって業界内の立ち位置や強み、課題がわかると「ECサイト運営のどこに時間・お金をかけるべきか」が明確になります。そして強みを伸ばして競合と差別化し、売上低下の要因になっている課題を改善することで収益性の向上を目指せます。

例えば、自社ECサイトと同じジャンルに新規参入する事業者が多い場合、顧客ロイヤルティの向上に経営資源を配分すべきです。ロイヤルカスタマーが増えていれば、新たに開設されたECサイトに流れる顧客数を減らせるためです。

ファイブフォース（5Forces）分析をECサイト運営に活用する際の注意点

ファイブフォース分析は一時点だけを切り取った評価なので、将来性を考慮していません。そのためECサイト運営に活用する際は、変化する市場環境に合わせた定期的なアップデートが必要です。技術の進歩や消費者行動の変化、新しいトレンドを考慮しつつ、定期的に情報を集めて現実と分析にズレが生じないようにしましょう。

また、ファイブフォース分析によってECサイトの強みや課題を把握しても施策を実施しなければ、売上や収益率の向上につながりません。分析の結果、コストパフォーマンスの高さや商品バリエーションの豊かさが強みだとわかれば、ECサイト内で積極的にアピールして顧客の興味を引きましょう。

一方で他社サイトの商品にクオリティで劣る場合「サプライヤーを変えて品質を高められないか」「ほかの製品にはない機能を付けられないか」を考えて施策を実施してください。

ECサイト運営にファイブフォース（5Forces）分析を取り入れるならFORCE-R

ファイブフォース分析を活用することによって、ECサイトの収益性を高める効果が期待できます。しかし、ただ分析するだけではなく、効果的な施策を実行しなければ意味がありません。

「ECサイト運営にファイブフォース分析を活用して収益性を高めたい」「物価は上がっているのに競合が多くて価格を下げるしかない」とお悩みの方は、FORCE-Rへご相談ください。ファイブフォース分析に詳しい担当者がサポートするので、分析結果からECサイトに合わせた施策を提案可能です。

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まとめ｜ファイブフォース（5Forces）分析の要素やECサイトへの活用方法を知って利益率アップを目指そう

ファイブフォース（5Forces）分析は、業界構造を理解するのに役立つフレームワークです。ファイブフォース分析の5要素は以下のとおりです。

• 業界内の競合の脅威
• 新規参入の脅威
• 代替品の脅威
• 買い手（顧客）の交渉力
• 売り手（サプライヤー）の交渉力

ファイブフォース分析を行うことで自社の強みや課題が明確になり、経営資源を適切に配分できます。分析結果から効果的なマーケティング施策を実施すれば、売上を拡大するとともに利益率アップも目指せます。

ただし「正しい分析方法がわからない」「マーケティング施策につなげられない」とファイブフォース分析を効果的に活用できていない企業は多いです。ファイブフォース分析を活用して自社ECサイトの利益率を改善したい方は、お気軽にFORCE-Rへご相談ください。ECサイトに詳しいコンサルタントが、分析からマーケティング施策の立案までをトータルでサポートいたします。

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