- AmazonのCVR ってなに？
- CVRの適正な値とは？
- CVRを改善させる手段にはどんなものがあるの？
上記のようにお悩みではないでしょうか。
AmazonをはじめとするECサイトにおいて、CVRは売上に直結する重要な指標です。CVRが上がらなければ、Amazonでのビジネスの成果が思うように得られません。
本記事ではAmazonにおけるCVRの概要や確認方法、改善施策などを解説します。「Amazon売上を伸ばしたい」と考えている担当者の方は、ぜひ参考にしてください。
Contents
AmazonのCVR(転換率)とは？
AmazonのCVR (転換率)とは、商品ページにアクセスしたユーザーのうち、購入へと至ったユーザーの割合を表します。CVRは下記の式によって導き出せます。
【 CVR = 購入したユーザー数 ÷ 商品ページへアクセスしたユーザー数 × 100 】
例えば商品ページへアクセスしたユーザーが1,000人で、実際に商品の購入へと至ったユーザーが20人だった場合、
20人÷1,000人×100＝2%
となり、CVRは2%であることが分かります。
ECにおける転換率については関連記事の「ECにおける転換率とはアクセスに対する注文の割合！算出方法と向上させる施策を解説」にて詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。
AmazonのCVR(転換率)が重要な理由
AmazonのCVR (転換率)が重要とされる理由は、売上に大きく関わってくるためです。Amazonの売上は、下記の「売上方程式」に分解できます。
【 売上 = アクセス数 × CVR(転換率) × 顧客単価 】
上記の式からも分かるように、売上を決定する一つの要素としてCVRが入っています。CVRが高いほど売上もアップするため、Amazon運営ではCVR改善が重要なのです。
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AmazonにおけるCVR(転換率)の平均・目安
AmazonにおけるCVRの目安は商品の価格帯によって異なります。具体的には下記のとおりです。
| 価格帯 | CVRの目安 |
|---|---|
| 2,000円～5,000円 | 4～7% |
| 5,000円～10,000円 | 2～4% |
| 10,000円～20,000円 | 1～2% |
| 20,000円以上 | 1%未満 |
単価とCVRは反比例し、価格が高い商品ほどCVRは低くなります。一方で単価が安い商品やリピート買いするような商品は、購入されやすいためCVRが高いです。
CVRの目安をより具体的に知るには、セラースプライトで確認できる「キーワード転換率」という指標が便利です。
例えば「ソファ」というキーワードで検索をかけた場合、ユーザーがそのキーワードで検索をかけた回数と、販売件数が把握できます。ただし販売件数は100%ソファだけを購入した数値ではなく、関連する商品(例えば「ソファカバー」)を購入している件数も含まれます。
AmazonのCVR(転換率)の見方・確認方法
AmazonのCVRを確認するには、セラーセントラルの「ビジネスレポート」を利用します。
確認する手順は下記になります。
- セラーセントラルの「レポート」タグから「ビジネスレポート」を選択する
- ビジネスレポートの一覧から「ASIN別」をセレクトする
- 「セッション」「セッションのパーセンテージ」「ユニットセッション率」「ページビュー」「ページビュー率」の各数値を把握できる
ただし、Amazonセラーセントラルで確認できるのはCVRではなく「ユニットセッション率」と呼ばれる数値です。CVRとユニットセッション率を下記で解説します。
CVR(転換率)とユニットセッション率の違い
CVRは買った人数で計算するのに対し、Amazonに特有なユニットセッション率は売れた個数で計算します。ユニットセッション率は下記の数式で導き出せます。
【 ユニットセッション率 = 販売数 ÷ 商品ページへアクセスしたユーザー数(セッション数) × 100 】
例えばセッション数が100だとして、1人が同じ商品を15個購入した場合を考えてみましょう。
| 計算式 | 計算結果 | |
|---|---|---|
| 転換率 | 1(購入者の数) ÷ 100(セッション数) × 100 | 1% |
| ユニットセッション率 | 15(販売した数) ÷ 100(セッション数) × 100 | 15% |
売上は同じでも、転換率とユニットセッション率では大きな違いが出る点に注意が必要です。
AmazonでCVR(転換率)を上げる施策8選
AmazonでCVRを上げる施策には次の8通りの方法が考えられます。
- 商品価格を見直す
- 商品画像を改善する
- 商品紹介コンテンツ(A+)を活用する
- 高評価レビューを増やす
- FBAを利用する
- ベストセラーやAmazonおすすめのマークを付ける
- プロモーション割引を活用する
- スポンサー広告のキーワードを見直す
1. 商品価格を見直す
安価な商品ほど売れやすいため、商品価格の見直し(=値下げ)はCVR改善に効果的です。しかし極端な価格操作はAmazon SEOのペナルティ対象になるので避けましょう。
利益率が低くなりすぎないように注意しつつ「競合他社より高ければ同程度まで下げる」といった認識に留めておくことをおすすめします。
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2. 商品画像を改善する
商品ページの情報量が少なくなりがちなAmazonでは、商品画像がCVRを大きく左右します。メイン画像は、検索や広告経由のユーザーが目にするアイキャッチになるため、とても重要です。
さらに、商品ページでは合計8点のサブ画像を追加できます。商品の魅力が伝わりやすい画像を用意しましょう。ただしスマホのデフォルト状態では6枚までしか表示されないため、サブ画像は6枚の設定がおすすめです。
他社がどのようなページ構成にしているかを参考にしつつ、試案を2つ用意してのABテストなどを行い、CVRの動向を注視しましょう。
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3. 商品紹介コンテンツ(A+)を活用する
商品紹介コンテンツ(A+)を用いれば、商品の情報量を増やしてユーザーの購買意欲を高めることでCVRが改善します。
商品の情報量を増やせる「ベーシック」の他に、「ブランドストーリー」を選択すると自社ショップ内での回遊率アップを狙うことも可能です。商品紹介コンテンツを用いて商品ページをリッチコンテンツ化し、商品の魅力をプッシュすることをおすすめします。
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4. 高評価レビューを増やす
高評価なレビューが沢山ある商品は、ユーザーが安心して購入できるので、CVRが上がります。
商品を実際に手に取ることができないECサイトでは、スペックや使用感のレビューが購入の決め手になりやすいのです。
レビュー施策を実施して得たレビューに基づき、商品を改善すれば、より良いレビューが集まります。商品の改善で良いレビューが集まるサイクルを作ることを意識しましょう。
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5. FBAを利用する
FBA (フルフィルメント by Amazon)を活用することで、CVRが向上します。FBAとは、注文の受注、梱包、発送、カスタマーサービス、返品対応のすべてをAmazonが代行してくれるサービスです。
FBAを利用して出品している商品にはプライムマークが付与されます。プライム会員は配送特典を受けられるプライムマーク商品を優先的に選ぶため、CVRが上がるのです。
現状のAmazonでは、プライム対象商品がとても多いためFBAを利用しないことがCVRの面で不利になります。
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6. ベストセラーやAmazonおすすめのマークを付ける
「amazonベストセラー」や「amazon’s Choice(アマゾンズチョイス)」のロゴが付くと、ユーザーからの信頼性が高まりCVRの向上が見込めます。
Amazonベストセラーは特定の期間、カテゴリー内の売れ筋で1位になった商品に付与されるものです。一方、amazon’s Choiceはすぐに発送できる・評価が高い・購入しやすい価格の3つの条件が揃った商品と認定した場合に付与されます。
プライムマークのように必ず付けられるわけではありませんが、挑戦しておいて損のない施策です。
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7. プロモーション割引を活用する
タイムセールやクーポンの付与など、プロモーション割引を活用することでCVRが改善します。
セール品として値引きされるだけでなく、セール終了までの期間が明記されるため、ユーザーを焦らせて購買へと駆り立てることが可能です。レビューが少ない時にセールを活用すれば、良い商品アピールになります。
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8. スポンサー広告のキーワードを見直す
スポンサープロダクト広告やスポンサーブランド広告の配信キーワード見直しも、CVR改善に効果的です。
ニーズの違うキーワードで集客していると、商品ページを見たユーザーは「欲しいのはこれじゃない」と感じて購入することなく離脱してしまいます。CVRが低いキーワードの配信を停止したり入札単価を引き下げたりすることで、ニーズの異なるユーザーを集めないようにしましょう。
ただしCTRが高くCVRが低い場合は、ニーズはあるが訴求が刺さっていない可能性があります。集客ボリュームを加味しつつではありますが、キーワードではなく商品ページへのテコ入れも選択肢の1つです。
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まとめ｜CVR(転換率)はAmazon売上に直結する重要な指標
CVRに注目し、改善に努めることがAmazonでの売上に直結します。ビジネスの成否が決まる重要な指標として考えるようにしましょう。
CVR(転換率)を上げる施策はさまざまにありますが、状況に合わせて最適な対策を取ることが大切です。「やることが多すぎて何から手を付けて良いのか分からない」という事業者の方は、ぜひ弊社にご相談ください。
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