- Amazon売上を伸ばすための戦略は？
- 売上アップに効果的な施策ってなに？
- Amazonの売上アップで知っておくべきことはある？
ECモールのなかでも出店ハードルの低いAmazonでは、少し手を加えるだけで大幅な売上アップが見込めます。しかし無闇に施策を乱発しても効果は薄く、戦略を立てたうえで効率的に実行しなくてはなりません
今回はAmazonの売上アップ戦略や具体的な9個の施策を解説します。「出品はしているもののなかなか売上が伸びない」「そもそも何をして良いかわからない」という方はぜひ参考にしてください。
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Contents
Amazon売上アップ実現のために知っておきたい方程式
Amazonの売上アップを実現するためには、まず下記の売上方程式を知っておくことが必要です。
・売上 = アクセス数 × 転換率(CVR) × 顧客単価
たとえば1ヶ月のアクセス数が1万人・平均CVRが3%・平均顧客単価が5,000円の店舗があった場合、1ヶ月あたりの売上は下記の計算から150万円となります。
・150万円 = 1万人 × 3% × 5,000円
AmazonなどのECモールや自社ECサイトで売上アップを狙う場合は「アクセス数」「転換率(CVR)」「顧客単価」のどれか、もしくは3つすべてを伸ばしていきます。
Amazonで売上アップを目指すなら「アクセス数」と「転換率(CVR)」に注力
Amazonに限定した売上アップ戦略では、売上方程式のうち「アクセス数」と「転換率(CVR)」に注力しましょう。下記2つの理由から、AmazonではほかのECモールや自社ECサイトと比較して顧客単価を伸ばしづらいためです。
- 商品価格をAmazonの相場に合わせる必要がある
- アップセルやクロスセルが難しい
Amazonでは商品価格を相場に合わせることが必要です。極端に高いもしくは安い価格を設定すると、カート獲得率や検索順位の低下といったペナルティが発生します。
Amazon以外の他社の小売サイトと比較して競争力のある価格が設定されていない、またはAmazonストアで最近見られた価格よりも大幅に高い価格が設定されているため、現在、商品詳細ページのおすすめ商品としての掲載資格を満たしていない
引用：amazon seller central
また回遊率アップ施策が商品紹介コンテンツ(A+)の比較表やブランドストーリーのみであり、サンクスページの編集もできません。結果的にアップセルやクロスセルが難しく、顧客単価を伸ばしづらくなってしまうのです。
したがってAmazonで売上アップを目指す場合、売上方程式のうち顧客単価を除いたアクセス数および転換率(CVR)を改善しましょう。
関連記事の「【事例あり】化粧品ECにおける6つの課題と成功への施策6選！市場規模や売上を伸ばす戦略も解説」にて化粧品に特化したECの売上アップにつながる施策を解説していますので、ぜひ参考にしてください。
アクセス数を改善して売上アップを実現する5つの施策
Amazonでアクセス数改善に効果的な施策は次の5つです。
- 手を抜かずにカテゴリーを選定・設定する
- Amazon SEO対策を実施する
- FBAを利用する
- メイン画像を最適化する
- Amazon広告を利用する
施策同士のシナジーも期待できるため、どれか1つに特化するのではなくバランスよく行うことがポイントです。下記でそれぞれを解説するので、実施していないものがあれば取り入れてください。
1. 手を抜かずにカテゴリーを選定・設定する
Amazonに商品登録する際は丁寧にカテゴリーを調べ、適切なものを選びましょう。
検索するときにカテゴリーで絞り込む・カテゴリーランキングから欲しいものを選ぶなど、カテゴリーありきで商品を探すユーザーは少なくありません。冷蔵庫を売っているのにカテゴリーで「ホーム」を設定していると、「大型家電」で絞り込んで検索するユーザーに表示されなくなってしまいます。
自社商品を求めているユーザーへ適切にアプローチできるように、雑にカテゴリーを選ばないことが重要です。
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2. Amazon SEO対策を実施する
アクセス数を伸ばす施策の2つ目はAmazon SEO対策の実施です。
SEO(Search Engine Optimization)とは、オーガニック検索で上位表示させる手法のこと。Amazon SEOは、Amazonのオーガニック検索で自社商品を上位表示させるための手法や試みを指します。
自社商品を上位表示させられれば、自然とインプレッション数やアクセス数、ひいては売上が増加していくでしょう。
Amazonの検索アルゴリズム(A9,A10)で評価対象となるのは、下記のような要素です。
- 直近(1週間〜2週間ほど)の販売件数
- 設定している検索キーワード(参考：amazon seller central)
- 商品ページとユーザーが検索するキーワードの関連性
- レビュー評価
- primeマークの有無
Amazon SEOは1つのアクションだけでクリアできるものではなく、多角的なアプローチが求められます。地道な施策を積み重ねて、少しずつAmazon SEOに有利な商品ページを作りアクセス数を伸ばしていきましょう。
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3. FBAを利用する
Amazonでアクセス数を伸ばす施策の3つ目は、FBAの利用です。
FBA(フルフィルメント by Amazon)とはAmazonが保管や発送、返品対応などを代行してくれるサービスのこと。FBAを利用すると商品にprimeマークがつき、ユーザーが優先的に選んでくれるようになります。
ただしFBAを利用するには手数料を支払わなくてはなりません。「primeマークをつけたいけれど手数料は払いたくない」という場合は「マケプレプライム」を利用しましょう。配送品質などの条件を満たすことで利用でき、FBAと同様、商品にprimeマークがつきます。
FBAやマケプレプライムによりAmazonプライム対象となった商品は購買率が高い傾向にあります。
引用：Amazon出品大学
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4. メイン画像を最適化する
Amazonのアクセス数を伸ばすにはメイン画像の最適化も効果的な施策です。
ユーザーがAmazonで検索した際、メイン画像は検索結果画面の大部分を占めています。メイン画像が魅力的でなければ、せっかくユーザーに表示されてもCTRが低くアクセス数が伸びません。
背景に純粋な白を使用する・グラフィックやイラストを使用しないなどの規約を守った上でテストを繰り返し、”クリックされやすいメイン画像”を見つけましょう。
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5. Amazon広告を利用する
Amazonでアクセス数・売上を伸ばすために効果的な施策の5つ目は、Amazon広告の実施です。
Amazonの検索結果画面トップには広告出稿されている商品が表示されます。したがってAmazonでアクセス数を伸ばし売上を最大化していくために、Amazon広告の運用は欠かせません。
オーガニック検索で上位を取れていない段階でも、Amazon広告を利用することで検索結果の上位を獲得できます。しかし、広告を出していない・ターゲティング先を間違っているといった状態の店舗様が多いことも事実です。
人の目に触れていない商品が買われることはありません。使える予算から逆算して適切なターゲティング先に適切な入札額で広告を出していくことで、Amazonでのアクセス増加・売上アップを期待できます。
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転換率(CVR)を改善して売上アップを実現する4つの施策
Amazonで転換率を改善して売上をアップさせるために効果的な施策は次の4つです。
- 商品ページを改善する
- レビュー施策を実施する
- カートを独占する
- タイムセールやクーポンを活用する
施策によっては、転換率だけでなくアクセス数の改善も期待できます。下記で具体的な内容や実施する際のポイントを解説します。
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1. 商品ページを改善する
Amazonで転換率伸ばし売上をアップさせるための施策の1つ目は、商品ページの改善です。
Amazon広告といった施策が成功して露出が増えても”クリックされない”、”購入されない”といった状況になってしまうと意味がありません。アクセスしてくれたユーザーをできるだけ多く購入へ導くために”売れる商品ページ”を作ることが必要です。
しかしAmazonの商品ページには下記のようなさまざまな要素があります。
- メイン画像
- サブ画像
- 商品名
- 商品仕様
- 商品紹介コンテンツ(A+)
- ブランド紹介
すべての要素を整えて、ビジネスレポート上の数字を見ながらコンテンツ内容を微調整していくことが理想ですが、「言うは易し行うは難し」でしょう。まずはショップの現状を把握したうえで、売上アップに必要なことの優先順位を付けた商品ページを作り、商品の魅力をユーザーに伝えることが求められます。
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2. レビュー施策を実施する
レビュー施策の実施も、Amazonの転換率を上げるためには効率的です。
Amazonにおいて、商品が売れるかどうかはレビューにかかっていると言っても過言ではありません。Amazon商品ページでは、商品名直下のかなり目立つ位置にレビューが表示されます。
レビュー評価が悪ければ、購入しようと思って商品ページを訪問したユーザーでさえ離脱しかねません。
ただしAmazon運営によるレビュー対策への規制は厳しく、下手なことをするとショップ停止リスクもあります。規約の遵守を意識しながら、レビュー施策を実施して高評価を増やしていきましょう。
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3. カートを独占する
Amazonの転換率(ユニットセッション率)アップに効果的な施策の3つ目は、カートの独占です。
Amazonでは同一商品の場合、既に作られている商品ページに相乗りという形で出品できます。自社商品を出品している場合、卸先や転売屋などに相乗りをされると、値崩れが起きる・自社のショップから商品が購入されないという事態につながってしまいます。
カートの独占はできることに限りがあるとはいえ、対策をすることで防げる部分もあります。できる対策はしっかりと講じるようにしましょう。
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4. タイムセールやクーポンを活用する
タイムセールやクーポンの活用も、Amazonの転換率や売上をアップさせるには有効な施策です。
価格を下げてお得感を演出することで、普段よりもユーザーが購入してくれやすくなります。またタイムセールを行ってセールページに掲載されれば、自社が上位表示できているキーワードで検索しないユーザーにもアプローチ可能です。
ただし価格を下げれば利益率も低下するため、タイセールやクーポンの乱発はおすすめできません。販売開始時や繁忙期などのブースト施策として活用しましょう。
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まとめ
本記事では、Amazon売上をアップさせるために必要な考え方や具体的な施策について解説しました。
Amazon売上をアップさせるには、アクセス数と転換率をそれぞれ改善していくことが重要です。単一の施策に偏らないようにバランスを取りながら、商品ページの改善やAmazon SEO対策、広告運用などを実施しましょう。
本記事が、売上に悩んでいる方の一助となれば幸いです。
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