楽天スーパーセールで売れない5つの要因と8つの対策!セールに重要な戦略とは?

「楽天スーパーセールで思うように売上が伸びない」
「対策しているのになぜ売れないの?」
「どのような対策をすべき?」

このようにお悩みではありませんか?

楽天スーパーセールは、楽天市場で開催される大規模なセールイベントです。多くのユーザーが訪れるため、適切な対策をしっかりと行えば、売上の向上が期待できます。

思うように売れない場合、取り入れる対策が店舗の課題とマッチしておらず、原因を解消できていない可能性が高いです。

本記事では、楽天スーパーセールで売上が伸びない原因と解決策について詳しく解説します。売上の低迷に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。

自社ECサイトの運営で必須な7つのチェックリスト

無料で資料を受け取る

楽天スーパーセールとは?

楽天スーパーセールは、楽天市場で開催されるセールイベントのひとつです。セール期間中は、大幅な割引やクーポンの配布、ショップ買い回りによるポイントアップなど、さまざまなイベントが行われます。

購買意欲が高いユーザーが多く訪れるため、販売実績を大きく伸ばすチャンスとなるでしょう

3の倍数月に開催される大型セール

楽天スーパーセールは、毎年3月、6月、9月、12月に楽天市場で開催される大規模なセールです。ネット広告やテレビCMなどで大々的な告知が行われるため、既存ユーザーだけではなく、新規ユーザーも多く流入します。

特に12月のスーパーセールは、ボーナス支給や年末商戦が重なることもあり、最も売上を伸ばしやすいタイミングです。また、新生活や季節の変わり目など、多くの人々の節目となる3月のスーパーセールも勢いがあります。

施策のタイミングで迷った場合は、直近のスーパーセールに向けて準備することをおすすめしますが、間に合わない場合は12月→3月→6月・9月の順に優先順位をつけて対応しましょう。

ライバルが多いため対策が必要

楽天スーパーセールはユーザーの流入が増えるからといって、何もしなくても売上が伸びるわけではありません。楽天市場には、2023年12月時点で約5.7万店舗が出店しており、ライバルも多いため、対策を行わないと競合にユーザーを取られてしまいます。(参考:楽天市場

スーパーセールで成果を上げるためには、競合店舗に負けないような対策が必要です。実際に、スーパーセールで販売実績を伸ばしている店舗は、セールに向けた準備をしっかりと行っています。もしスーパーセールでなかなか売れない場合は、対策不足が原因かもしれません。

楽天スーパーセールで売れない5つの要因

楽天スーパーセールで思うように売れない場合、まずはボトルネックとなっている要因を特定し、それに合った対策を取り入れることが重要です。原因がわからなければ、適切な対策を実施できず、期待する効果は得られません。

ここからは、楽天スーパーセールで売れない場合に見直すべき5つのポイントを紹介します。自店の売れない要因がどこにあるのかを確認してみましょう。

1.セール期間中の露出が少ない

楽天スーパーセールで自店の商品を購入してもらうためには、ユーザーの目に触れる場所に商品を露出させ、商品の存在を知ってもらうことが重要です。

スーパーセール期間中には、どの店舗も商品露出を高める対策を行っています。競合に負けて十分な露出を確保できていないと、ユーザーに商品を認知されず、売上につながりません。

スーパーセールで露出を高めるには、以下の対策が重要です。

  • サーチ登録を申請する
  • セールを告知する
  • 広告で露出を増やす

対策の詳細については「楽天スーパーセールで売れない場合の8つの対策」の章で解説します。

2.商品がクリックされない

十分に露出しているにもかかわらず商品が売れない場合に考えられる原因は、以下のどちらかです。

  1. アクセス数が少ない(商品がクリックされていない)
  2. コンバージョン率が低い(商品はクリックされているが購入されていない)

まずは、アクセス数やコンバージョン率を確認し、どちらに原因があるのかを特定しましょう。

アクセス数が少ない場合は、商品のクリック率を改善する必要があります。キーワード検索の検索結果画面に並んだ商品リストを見た際に、競合の商品よりも自店の商品が魅力的でなければクリックされません。

競合商品と比較し、他店に劣っている要素がどこにあるかを分析し、改善する必要があります。商品のクリック率を高めるために、以下の対策を行いましょう。

  • 商品ページを見直す
  • ポイントやクーポンで割引訴求する

対策の詳細については次章で解説します。

3.商品ページのコンバージョンが低い

商品ページへのアクセスがあるにもかかわらず、商品が売れない場合は、商品ページ自体の改善や、売り方の工夫が必要です。

楽天市場では、販売実績が多い商品が検索結果で上位に表示される傾向があります。オーガニック検索で上位に表示されている商品を参考に、自店の商品ページに不足している要素を分析しましょう。

また、商品情報を充実させても売れない場合は「今すぐ買う理由」が不足している可能性があります。訴求を強めるための施策も検討してみてください。

商品ページのコンバージョン率を高めるには、以下の対策を行います。

  • 商品ページを見直す
  • ポイントやクーポンで割引訴求する

対策の詳細については次章で解説します。

4.回遊率が低い

楽天スーパーセールでは、多くのユーザーがセール商品を単品で購入します。購入者一人ひとりの単価が低いと、販売数が伸びても売上は思うように伸びません。

客単価を上げるには、商品ページに訪れたユーザーに店内を回遊させる施策や、合わせ買いを促す施策が重要です。ユーザーの回遊率を高めるために、以下の対策を取り入れましょう。

  • 特集ページを作成する
  • 商品ページを見直す
  • ポイントやクーポンで割引訴求する

対策の詳細については次章で解説します。

5.自店のセール参加が認知されていない

多くのユーザーは、セールで安く商品を購入できることを期待して、楽天市場を訪問します。そのため、自店がセールに参加していることがわかるようにアピールしましょう。

セール商品を特集ページで目立たせたり、セール対象商品の露出を高めたりすることで、自店のセール参加がユーザーに認知されます。また、楽天市場内だけではなく、外部にもセール情報を発信し、自店での購入を目的とするユーザーを創出することも重要です。

自店のセール参加を多くのユーザーに知ってもらうには、以下の対策を取り入れましょう。

  • 目玉商品や売りたい商品を決める
  • サーチ登録を申請する
  • セールの告知をする
  • アクセスが多い日に力を入れる
  • 開催期間中は広告で露出を増やす

対策の詳細については次章で解説します。

楽天スーパーセールで売れない場合の8つの対策

売上が伸びない原因の特定と対策をひとつずつ積み重ねることで、少しずつ改善され、成果を出せるようになるでしょう。楽天スーパーセールで売上アップを実現するための施策を8つ紹介します。

1.目玉商品や売りたい商品を決める

楽天スーパーセールで売上が伸びない場合、まずはセールで売り出したい「目玉商品」を明確にしましょう。

看板商品やよく売れる商品、売り出したい商品から目玉商品を決め、それを中心に展開する戦略が効果的です。目玉商品は、ユーザーが店舗ページを訪れるきっかけとなり、スーパーセール期間中の売上を支える大切な役割を果たします。

また、目玉商品を見にきたユーザーが店舗内を回遊するように誘導することで、ほかの商品も一緒に購入してもらえる可能性が高まります。スーパーセールの期間中、サーチ申請や広告を使って目玉商品を大きくアピールし、効率的にユーザーを集めることが成功のポイントです。

2.サーチ登録を申請する

楽天スーパーセール開催期間中は、割引されているセール品だけを検索できるスーパーセールサーチの検索バーが2種類設置されます。

  • スーパーSALE半額:通常価格から50%以上割引の商品
  • スーパーSALE割引:通常価格から10~49%割引の商品

セール品を目当てに訪れる多くのユーザーが、この検索バーを利用します。スーパーセールサーチに登録している商品の露出が大幅に増加する可能性があるため、割引できる商品があれば、積極的にサーチ登録の申請を行いましょう。

ただし、サーチ登録には審査があり、申請すればすべての商品を登録できるわけではありません。さらに、サーチ登録を申請すると、スーパーセール開始までの期間中は該当商品ページが非公開になるため、事前に商品ごとの対応を決める必要があります。

コピーページを作成してサーチ申請するか、通常ページを利用するかを慎重に判断してください。商品によっては、サーチ登録しないほうがよい場合もあるため注意が必要です。以下の関連記事で詳しく解説しているので、サーチ申請で迷ったら参考にしてください。

▼関連記事
楽天スーパーSALEはコピーページでサーチ申請すべき?メリット・デメリットを解説

3.特集ページを作成する

楽天市場では、店舗ごとにイベント用の特集ページを作成できます。特集ページには、自店の目玉商品や割引商品を掲載したり、商品をカテゴリー別に表示したりすることが可能です。

また、クーポンや店舗独自のキャンペーン情報も特集ページ内に載せられるため、ユーザーの回遊率を高め、客単価の向上につなげられます。「〇〇円以上購入で〇〇円(%)OFFクーポン」や「〇〇円以上購入で送料無料」などのキャンペーンを特集ページ内に掲載し、店舗内の買い回りを促進しましょう。

ユーザーが特集ページにアクセスしやすいように、商品ページや店舗ページの上部や下部にバナーを設置することで、店舗内を回遊させる動線をつくれます。

4.セールの告知をする

一人でも多くのユーザーに自店を訪れてもらうために、メルマガやSNSで、目玉商品やクーポンなどのセール情報を配信しましょう。楽天市場を訪れたユーザー以外にもアプローチでき、楽天市場の外から新たなユーザーを集客する手段としても有効です。

メルマガやSNSでアプローチするユーザーは、過去に自店で購入したことがあったり、自店に興味を持っていたりします。購入に結びつく可能性が高いユーザーへ配信することで、売上を伸ばせるでしょう。

また、店舗内でも自店のセールをしっかりとアピールすることが重要です。セール特集ページのバナーを設置し、商品ページに訪れたユーザーにもセールをアピールしましょう。これにより、店舗内での買い回りが促進され、売上アップが期待できます。

▼関連記事
【完全版】楽天市場のメルマガについて徹底解説!種類と効果的な配信のコツも紹介!

5.商品ページを見直す

商品ページは、クリック率やコンバージョン率に大きく影響します。普段から定期的な見直しとブラッシュアップが推奨されている要素ですが、セール時には特に以下のポイントを確認しておきましょう。

【メイン画像】

メイン画像はクリック率に大きく影響します。検索結果で競合商品と並んだ際に、見劣りしない魅力的な画像になっているかを確認してください。

ポイント還元や送料無料などの特典を記載したり、サイズやカラーなどのバリエーションを掲載したりすることで、付加価値をアピールでき、他社との差別化につながります。

【商品の詳細情報】

商品ページに掲載する情報は、コンバージョン率に影響があります。ユーザーの疑問や不安を解消できる内容となっているか、商品情報が充実しているかをチェックしましょう。

レビューには、ユーザーが実際に使用した際に感じた注意点や活用方法など、商品ページに記載されていない有益な情報が投稿されている場合があります。商品ページだけではなく、レビューにも目を通し、商品情報の改善に役立てましょう。

【ユーザーの動線】

楽天市場の商品ページでは、訪れたユーザーが迷わない動線設計が非常に重要です。ユーザーが購入ボタンまでスムーズにたどり着けるか、バナーでほかの商品ページへの回遊を促せているかをしっかりと見直してください。

▼関連記事
楽天市場でCTR(クリック率)を上げる施策3選|RPP広告のコツも解説

6.ポイントやクーポンで割引訴求する

楽天市場では、ポイントを重視しているユーザーが多いため、ポイント付与率をアップさせると商品のクリック率が高まります。利益を守るために価格を下げられない場合は、ポイントアップを活用してお得感を訴求しましょう。

また、クーポンを使った訴求もおすすめです。「〇〇円以上の購入で〇〇円OFFクーポン」を使うことで、ユーザーの回遊率を高められます。SNSやメルマガでの配布にも向いており、集客施策としても活用できるツールです。

セール期間中に限定ポイントアップやクーポンを提供することで、ユーザーに「今すぐ購入する理由」を与えられます。コンバージョン率の向上につながるため、積極的に活用しましょう。

▼関連記事
楽天クーポンの発行方法や効果的な活用は?RaCoupon徹底解説

7.アクセスが多い日に力を入れる

楽天スーパーセールでは、初日や最終日、0と5が付く日にアクセスが集中する傾向があります。特に、セール初日のスタートダッシュや最終日の駆け込みで大きく伸びる可能性があるため、流入のピークに合わせて広告の露出を増やしたり、メルマガやSNSを配信したりして工夫しましょう。多くのユーザーを呼び込むことができれば、そのぶん売上アップにつながります。

また、アクセスが伸びる日限定でポイント付与率を上げる、タイムセールを開催するなど、期間限定のキャンペーンを行い、瞬間的な売上を伸ばす施策もおすすめです。

8.開催期間中は広告で露出を増やす

楽天スーパーセール開催中は、購買意欲の高いユーザーが多く流入します。適切に商品を露出させることで、売上を大きく伸ばせるため、どれだけ露出を確保できるかがポイントです。広告は露出の鍵を握るため、セール期間中は特に力を入れましょう。

また、多くの出店者が広告に力を入れることから、セール期間中はCPC(クリック単価)が変動しやすくなります。そのため、広告のパフォーマンスをこまめに確認し、調整することが重要です。特に、ユーザーが多く流入が集中するタイミングでは、しっかりと露出を確保しましょう。

▼関連記事
楽天の主な広告メニューは8種類!運用方法や費用の目安を解説

楽天スーパーセール後を見据えた長期的な戦略が重要

楽天スーパーセールでは、割引やポイント、広告など多くの施策を組み合わせて訴求します。売上が伸びたとしても、利益率は低くなりがちなため、赤字にならないよう事前に計算しておきましょう。

スーパーセールを通じて販売実績やレビューを増やすことで、SEOが改善され、商品が売れやすくなります。また、スーパーセールで獲得した新規ユーザーは、リピーター創出の足がかりとなるでしょう。

スーパーセールでしっかりと実績を残すことができれば、セール後の売上ベースアップやLTV向上が期待できます。あまり利益は得られなくとも、セールのたびに競合との差別化ができ、自社の強みが伸びていくため、長期的な成長が期待できるでしょう。

まとめ|売れない原因を見極め適切に対処しよう

楽天スーパーセールは、ユーザーの流入が大きいぶん、しっかりとアピールできれば売上を伸ばすことが可能です。ただし、ライバルは入念に準備しているため、こちらも適切な対策を行いましょう。

楽天スーパーセールで思うように商品が売れない場合、まずは自店の原因を特定することが重要です。

FORCE-Rは、楽天市場の店舗運用において豊富な経験とノウハウを持つコンサルティング会社です。楽天スーパーセールで着実に成果を出すための戦略をご提案いたします。

「思うように売上が伸びない」「競合が強くて適切な対策がわからない」などのお悩みがあれば、ぜひFORCE-Rへご相談ください。


記事を書いた人

アバター画像

執行役員 WEBコンサルティング事業部 ECグループ

本多 一成

EC事業会社にて、Amazon/楽天/Yahoo!ショッピングの運営、物流・CSなどに携わる。その経験をもとに、各モールのコンサルタントとしてFORCE-Rに従事。楽天市場が得意。担当案件では前年比200%の売上達成した実績も。

弊社の紹介資料がダウンロードできます

    *は必須入力です

    会社名*
    お名前(姓)*
    お名前(名)*
    電話番号*
    メールアドレス*
    その他ご希望の資料(複数選択可)*
    ご相談・お問い合わせのキッカケ*
    ご紹介・その他を選択された方

    個人情報保護方針について同意したものとみなされます

    TOP